Sihtmärkimine aitab vältida konkurentide vigu

Tihedas konkurentsis jäävad püsima ettevõtted, kes teavad, kus nad asuvad ja kuhu tahavad jõuda, mistõttu sihtmärkimine aitab vältida teiste poolt tehtud vigu ja saada uusi ideid, kuidas saavutada üha paremaid tulemusi.

Kuidas sihtmärkimist praktiliselt teostada ja sellest kõige rohkem kasu lõigata?

Esimese sammuna tuleb kindlaks määrata, milliseid näitajaid või protsesse üldse sihtmärkima hakata. Selle jaoks on vajalik määratleda ettevõtte võtmetegevused ? olulisimad tegevused, ilma milleta firma langeks konkurentsist välja.

Lähtuda tuleks siinjuhul näiteks ettevõtte missioonist, visioonist, strateegiast, kliendibaasist, peamistest tegevuse väljunditest (tooted, teenused). Samuti tuleb välja selgitada need kliendid ja tooted/teenused, millel on kõige suurem mõju tuludele (tihti annab väike grupp kliente, nt 25, tuludest suurima osa, nt 75).

Sihtmärkimise näitajate valikul tuleks lähtuda kõige tähtsamatest teguritest ettevõtte jaoks, milleks üldjuhul on kliendi ootused ja ettevõtte väärtus. Seega tuleks esmajärjekorras sihtmärkida kliente otseselt puudutavaid protsesse ja tegevusi, mille jaoks on vaja ka teada, millised protsessid millistele tulemustele mõju avaldavad. Oluline on arvestada lisaks välistele klientidele ka sisemiste klientidega (töötajad, juhtkond).

Tähtsaimate näitajate valikul võib kasutada organisatsioonis juba kasutusel olevaid tegevuse hindamise süsteeme. Üheks laialdasemalt kasutust leidnud süsteemiks, mis arvestab organisatsiooni tegevuse erinevaid aspekte, on tulemkaart ehk Balanced Scorecard.

Kliendibaasi näitajate puhul on võimalik välja selgitada, kuidas teised on vastanud klientide ootustele ja kuidas nad suudavad klientide nõudlust mõjutada. Protsesside võrdlemine võimaldab tagada ettevõtte teenuste kvaliteeti ja seda tõhusamaks muuta. Finantsnäitajate abil on võimalik võrrelda eelkõige ettevõtte tegevuse tulemusi, mis on aluseks enda ettevõtte positsiooni määramiseks turul.

Järgmise sammuna tuleb välja valida parimate tulemustega organisatsioonid, kellega valitud protsesse ja tegureid võrrelda. Üldiselt soovitatakse piirduda 3?5 ettevõttega, kuid kahtlemata sõltub see sihtmärkimise ulatusest, ja erinevate näitajate puhul võib valida ka erinevad ettevõtted.

Joonisel on toodud näiteid, milliseid ettevõtteid võrdluseks valida. Sellest sõltub ka sihtmärkimiseks kuluv aeg ja kogutud info väärtus. Vastavalt sihtmärkimise läbiviimise eesmärgile ning võrdluse teostamise rahalistele võimalustele on andmete kogumiseks erinevad võimalused.

Autor: Virge Viljus