Kuula

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Müügimeeste oskused on veidi paranenud

Mis teeb heast müügiinimesest suurepärase, nii võiks küsida pärast parima müügiinimese valimist. Seekordne, juba teist aastat järjest korraldatud võistlus MüügiGuru 2002, tõi kokku 325 müügimeelset inimest oma müügistrateegiaid kaalukausile panema.

Nüüd, kus võistlus läbi ja võitja selgunud, oleks hea heita pilk toimunule ja analüüsida, mis siis tegelikult Eesti müügimaastikul toimub.

Tunda oli, et suurem osa võistelnud müügiinimestest on läbinud müügikoolituse ja lugenud mõningaid müügiõpikuid. Need, kes õpitu endast läbi lasknud ja seda oma loomuomadustega kohandada püüdnud, on müügitöös kahtlemata edukamad kui need, kes teadmised ümberkallamise meetodil klientidele edastavad.

Viimane on kahjuks endiselt väga levinud. Seda võib tõenäoliselt kinnitada iga inimene, kes kordki kliendi nahas on olnud. ?Palun ära tule oma päheõpitud müügimehe jutuga,? soovivad nad öelda pärast esimeste fraaside kuulamist.

Samasugust allergiat tekitab müügiinimese repliik ?ma mõistan, AGA? sinu äsjasele vastuväitele, et olles täie mõistuse ja tahte juures, sa praegu seda toodet osta ei soovi.

Ärritav on seejuures sõna ?mõistan?, sest see on enamasti tühipaljas sõnakõlks ja kätkeb endas väga olematul hulgal mõistmist. Pigem võiks selle sõna tegelik tõlge olla: ?Saa aru mees, mul on hädasti see toode vaja maha müüa, siin ja praegu. Sel juhul olen ma hea klõusija, veel parem müüja, hästi teeninud ja hea visiitkaart oma firmale.?

Läbipaistev ja isiklik probleem, kas pole.

Miks müük siis nii suurt peavalu tekitab? Alustuseks kindlasti sellepärast, et see on firmade ainus kasumiallikas. Peale selle on see ka iga müügiinimese elatise teenimise vahend. Kolmandaks on see tööalane eneseteostus ja neljandaks sotsiaalne väljund ? saada tunnustust, olla aktsepteeritud.

Valu müüa on sellega juba liiga suur ja viitab ilmselgelt agressiivsele müügile.

Mulle isiklikult avaldas väga sügavat muljet müügiinimeste mõttevahetus teemal, mida võiks müügiinimesed vältida ja mis võiks neile edu tuua.

Mitmeid kordi toodi soovitustena välja just inimlikuks olemise alustalasid, nagu aktiivne kuulamine, soov aidata, empaatia, sära, sisemine motivatsioon, originaalsus ja usk endasse.

Selle mõttevahetuse lugemine tekitas minus assotsiatsiooni, nagu peaks müügiinimene olema profiililt pigem sotsiaaltöötaja kui müügiesindaja.

Kas see saaks nii olla? Aitamine raha eest? Tõenäoliselt saakski, aga sel juhul oleks sõel väga tihe ja enamik madala enesehinnangu ja egotsentrilisuse käes vaevlevaid inimesi müüma ei pääseks. Erinevalt praegusest situatsioonist Eestis.

See paneb mõtlema, et müügitöös müüakse eelkõige iseennast ? me ju kuulame inimesi, kes meile meeldivad, me naudime nende inimeste lähedust, kes meile meeldivad, me seome oma elu inimestega, kes meile meeldivad ? järelikult me ka ostame neilt, kes meile meeldivad.

Vahest teeme ostu ka ebaratsionaalselt, emotsiooni ajel.

Miks me siis unustame selle samal hetkel, kui müügiinimesena müügitehinguid sõlmime.

See ei saa olla elu ja surma küsimus, küll aga inimlikuks olemise dilemma. Kui müügiinimene soovib tõesti aidata, siis oleks äärmiselt kena, kui ta selle rolli lõpuni välja veaks: kuulaks, aitaks, nõustaks ja toetaks (kasutades võistlusel osalenu soovitust), selle asemel et kliendisuhe tõeliselt vastumeelseks keerata.

Pigem kaldub trend täna selles suunas, et müügiinimene, käes loosung ?Kliendis rahulolematuse tekitamine pole patt?, ründab kliente, tajumata olulist psühholoogilist alust sellele lausele. Nimelt seda tuntud tõde, et kui oma labidaga teise probleeme kaevama lähed, pead valmis olema ka selleks, et sul piisavalt mulda leidub selle augu kinnikatmiseks.

Ma ei oleks väga optimistlik ses osas, et kõik müügiinimesed selleks võimelised on ? paar sissejuhatavat küsimust on üldjuhul vägagi vajadustele orienteeritud, ent siis järgneb valang trafaretset tootetutvustust ja läbinähtav soov ära müüa.

Klient asub kaitsepositsioonile ja tunneb rahulolematust.

Kuidas saaks müügiinimene ennast ise aidata? Edukam on iga müügiinimene siis, kui ta kasutab ära müügiinimese laia ametiprofiili ning ehitab sellele just enda loomuga kooskõlalise müügistrateegia ? kasutades neid tugevusi ja võtmeomadusi, mis tal olemas on. Olgu juhtomaduseks siis ekstravertsus, sihikindlus, empaatia, karismaatilisus või mis tahes muu tema tugev omadus.

Personaalsele profiilile lisaks võiks iga müügiinimene tudeerida just niipalju müügitarkusi (või läbida motivatsioonitreeninguid), kui ta edu saavutamiseks vajalikuks peab ? kaotamata seejuures oma isikupära. Tulemuseks oleks hulgaliselt pädevaid ning originaalse lähenemisega müügivaldkonna spetsialiste. q

Autor: Tiina Saar