Artikkel
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Analüüsi müügi kahanemise põhjusi

    Eelmisele juhtimisülesandele saatis parima vastuse ASi Autoveod-Tehnika turundusdirektor Heiki Peets.
    Küsisime, mida peaks tegema müügimeeskonna juht olukorras, kus müügimeeskonnal on tekkinud raskusi müügiplaani täitmisega ja keegi ei ole enam lisatasu saanud. Motivatsioon langes ja kiputi pigem üksteist süüdistama kui otsima tulemuste parandamise võimalusi. Seejuures hiljuti läbi viidud palgauuring näitas, et meeskonna põhipalgad on 20?30 kõrgemad kui konkurentide kogusissetulek.
    Heiki Peets vaatas algselt müügimeeskonna probleemina tunduvat kogu ettevõtte seisukohalt, laiemast perspektiivist. Peetsi pakutud müügimeeskonna osaline vahetus võib olla üheks võimaluseks, kuidas meeskonna kulud-tulud õigesse proportsiooni saada. Siis tuleb aga arvestada, et müügiplaani täitmiseni jõutakse alles mõne kuu pärast, sest uutel töötajatel on vaja sisseelamise aega.
    Uuele ülesandele ootame vastuseid kuni 7. märtsini e-postiaadressil [email protected]
    Parima lahenduse valimisel osalevad kolleegiumi liikmed, kellele ma edastan lahendusvariandid anonüümselt. Parima lahenduse pakkuja saab endale valida Äripäeva kirjastatud raamatu. Parimad vastused avaldame järgmises Juhtimises. Osa lahendusi avaldame täiendavalt Juhtimise veebiversioonis.
    Esmalt tuleks hinnata, milline võiks olla põhjus müügitulemuste langemises. See võib olla tingitud
    1. välisteguritest, näiteks:
    - toodete konkurentsivõime konkureerivate toodete taustal on langenud;- hinna poolest;- omaduste poolest;- nõudlus on üldiselt langenud.
    2. firma sisemistest põhjustest, näiteks:
    - toodete kvaliteet on langenud;- logistikaahela kvaliteet on langenud, st tooted ei jõua ostjani siis ja sel viisil, kui ostja vajab;- müügimeeskonna töö ei ole efektiivne;- sest konkurendid on hakanud kasutama uudset ja efektiivset müügitaktikat, mis meie firma müügitöö taustal eristub positiivselt. Meie firma müügimehed aga pole vaevunud juurde õppima;- müügiöö kvaliteet on langenud võrreldes varasemaga.
    Kui endise kvaliteediga toote nõudlus ja/või konkurentsivõime on langenud ja seda toodet ei õnnestu kiiresti asendada või parendada, tuleks müügimeeskonda koondada uue turu mahuga toimetulekuks vajaliku arvuni, jättes tööle kõige paremad. See on firmajuhile väga raske ja ebameeldiv, kuid vajalik otsus.
    Kui turuolukord on endine, aga toodete ja/või logistikaahela kvaliteet on langenud või ebapiisav, tuleks alustada toote puuduste kõrvaldamisest. Logistikaahela probleemid võivad tuleneda ka müügimeeskonna tööst.
    Mõlemal juhul võib olla otstarbekas asendada osa müügimeeskonda. Üks või mitu uut müügimeest peaks suutma senisest erinevalt tööle läheneda ning ka olemasolevate töötajate mõtteviisi ja töössesuhtumist positiivselt mõjutada. Allesjäänud ja/või uu(t)ele töötaja(te)le tuleb luua mõjus motivatsioonisüsteem. Põhipalk võiks olla samal tasemel või pisut kõrgem, kui see on konkurentidel. Palgatingimuste revideerimine (karmistamine) on ebapopulaarne, kuid töötajad tuleb seada valiku ette, kas töö kaob päriselt ära või endise ja parema tulu saamiseks tuleb senisest enam pingutada.
    Tulemustasu peaks kindlasti võimaldama teenida müügieesmärkide saavutamisel müügimeeste (mitte ainult konkurentide müügimeeste, vaid vastava tasemega müügimeeste) keskmisest tasemest paremat tasu. Müügieesmärgid peavad olema reaalsed.
    Inimesi tuleb motiveerida tegema omavahelist koostööd, töötama meeskonnana ühise eesmärgi nimel (taotleda sünergiat). Mõõdukas omavaheline konkurents ei pruugi olla ebasoovitav.
    Käibe maksimeerimisele tuleks eelistada müügitulu (vaheltkasu) maksimeerimist. Arvesse võiks võtta ka kulud, mida töötaja otseselt saab mõjutada. Tunnustusega ei tohiks koonerdada kui selleks vähegi põhjust on.
    Müügimeeskonna üks liige ?Jaan ? oli väga hea müügimees, kuid viimastel kuudel on tema tulemus tunduvalt kehvem. Kui meeskonna juht (Toomas) temaga rääkis, siis Jaan väitis, et lihtsalt juhuslikult on mitmed projektid kehvasti läinud. Samas kipub Jaan tihti olema "kadunud" ja kui ta kohal on, siis tihti kritiseerib teisi, süüdistab juhte jne, st tegeleb kõige muuga peale oma põhiülesannete.
    Mida meeskonna juht peab tegema?
  • Hetkel kuum
Andi Pleskovski: tänavuse aasta hea ja halb stsenaarium büroopindade turul
Sel aastal on büroopindade turul kõige tõenäolisemad kaks stsenaariumi, millede puhul oleneb realiseerumine eelkõige arengutest majanduses, kirjutab RE Kinnisvara partner Andi Pleskovski.
Sel aastal on büroopindade turul kõige tõenäolisemad kaks stsenaariumi, millede puhul oleneb realiseerumine eelkõige arengutest majanduses, kirjutab RE Kinnisvara partner Andi Pleskovski.
Apple andis investoritele külma duši Suurim langus kuue aasta jooksul
Apple teatas suurimast tulude langusest enam kui kuue aasta jooksul ja süüdistas selles tarneprobleeme.
Apple teatas suurimast tulude langusest enam kui kuue aasta jooksul ja süüdistas selles tarneprobleeme.
USA tugev tööjõuturg pani aktsiaturud langema
Ühendriikide tööjõuturu ootamatult hea seis koos poole sajandi madalaima töötusega ehmatas täna aktsiaturud langema.
Ühendriikide tööjõuturu ootamatult hea seis koos poole sajandi madalaima töötusega ehmatas täna aktsiaturud langema.
Reaalajas börsiinfo
Lillemüüja laseb pikalt tegutsenud äri pankrotti: pole enam mõtet
Varem Viru lilleturul kioskit pidanud lillede jaemüügiga tegelev Kaeralill koondas töötajad ja läheb pankrotti.
Varem Viru lilleturul kioskit pidanud lillede jaemüügiga tegelev Kaeralill koondas töötajad ja läheb pankrotti.
Boroditš võitis Tallinnalt 90 000 eurot
Endine poliitik ja Tallinna Linnatranspordi juhatuse liige võitis kohtuvaidluses ettevõttega hagi, mille eest määrati talle 90 000 euro suurune hüvitis ühes viivistega.
Endine poliitik ja Tallinna Linnatranspordi juhatuse liige võitis kohtuvaidluses ettevõttega hagi, mille eest määrati talle 90 000 euro suurune hüvitis ühes viivistega.
Sõda pühkis kolmandiku Ukraina majandusest
Ukraina majandus vähenes eelmisel aastal ligikaudu 30 protsenti, võttis Soome Panga arenevate majanduste uurimiskeskus Bofit kokku Ukraina ametiasutuste esialgsed andmed.
Ukraina majandus vähenes eelmisel aastal ligikaudu 30 protsenti, võttis Soome Panga arenevate majanduste uurimiskeskus Bofit kokku Ukraina ametiasutuste esialgsed andmed.
Raadiohommikus teeme selgeks lennunduse hetkeseisu
Äripäeva raadionädala esimeses hommikuprogrammis süveneme reisilennunduse probleemidesse ning uurime, milline on eesti lennureisija lootus paremateks ühendusteks.
Äripäeva raadionädala esimeses hommikuprogrammis süveneme reisilennunduse probleemidesse ning uurime, milline on eesti lennureisija lootus paremateks ühendusteks.

Olulisemad uudised

Rootsit tabanud pankrotilaine räsib enim ehitust
Rootsi pankrottide arv tõusis jaanuaris vähemalt kümne aasta suurimaks, pankrotistujatest viiendik on ehitusettevõtted, kirjutab Bloomberg.
Rootsi pankrottide arv tõusis jaanuaris vähemalt kümne aasta suurimaks, pankrotistujatest viiendik on ehitusettevõtted, kirjutab Bloomberg.

Küpsised

Äripäev kasutab küpsiseid parima ajakirjandusliku teenuse, huvipakkuvama sisu ja hea kasutajakogemuse võimaldamiseks. Meie veebilehel on järgmist liiki küpsised: vajalikud-, statistika-, eelistuste- ja turunduse küpsiseid. Küpsiste kasutamise eesmärkide ja töötlemise aluse osas saad rohkem infot Meie Küpsiste Poliitikast. Vajutades „Luban kõik“ nõustud Küpsiste kasutamisega meie ja kolmandate osapoolte poolt Meie Küpsiste poliitikas ja käesolevas Küpsiste lahenduses toodud tingimustel. Vajutades „Muudan eelistusi“ saad oma eelistusi alati muuta ja täiendavalt infot erinevate Küpsiste kohta.

Loe lähemalt meie Privaatsus - ja Küpsisepoliitikast.