Erik Samel • 24 veebruar 2003

Analüüsi müügi kahanemise põhjusi

Eelmisele juhtimisülesandele saatis parima vastuse ASi Autoveod-Tehnika turundusdirektor Heiki Peets.

Küsisime, mida peaks tegema müügimeeskonna juht olukorras, kus müügimeeskonnal on tekkinud raskusi müügiplaani täitmisega ja keegi ei ole enam lisatasu saanud. Motivatsioon langes ja kiputi pigem üksteist süüdistama kui otsima tulemuste parandamise võimalusi. Seejuures hiljuti läbi viidud palgauuring näitas, et meeskonna põhipalgad on 20?30 kõrgemad kui konkurentide kogusissetulek.

Heiki Peets vaatas algselt müügimeeskonna probleemina tunduvat kogu ettevõtte seisukohalt, laiemast perspektiivist. Peetsi pakutud müügimeeskonna osaline vahetus võib olla üheks võimaluseks, kuidas meeskonna kulud-tulud õigesse proportsiooni saada. Siis tuleb aga arvestada, et müügiplaani täitmiseni jõutakse alles mõne kuu pärast, sest uutel töötajatel on vaja sisseelamise aega.

Uuele ülesandele ootame vastuseid kuni 7. märtsini e-postiaadressil erik.samel@aripaev.ee

Parima lahenduse valimisel osalevad kolleegiumi liikmed, kellele ma edastan lahendusvariandid anonüümselt. Parima lahenduse pakkuja saab endale valida Äripäeva kirjastatud raamatu. Parimad vastused avaldame järgmises Juhtimises. Osa lahendusi avaldame täiendavalt Juhtimise veebiversioonis.

Esmalt tuleks hinnata, milline võiks olla põhjus müügitulemuste langemises. See võib olla tingitud

1. välisteguritest, näiteks:

- toodete konkurentsivõime konkureerivate toodete taustal on langenud;- hinna poolest;- omaduste poolest;- nõudlus on üldiselt langenud.

2. firma sisemistest põhjustest, näiteks:

- toodete kvaliteet on langenud;- logistikaahela kvaliteet on langenud, st tooted ei jõua ostjani siis ja sel viisil, kui ostja vajab;- müügimeeskonna töö ei ole efektiivne;- sest konkurendid on hakanud kasutama uudset ja efektiivset müügitaktikat, mis meie firma müügitöö taustal eristub positiivselt. Meie firma müügimehed aga pole vaevunud juurde õppima;- müügiöö kvaliteet on langenud võrreldes varasemaga.

Kui endise kvaliteediga toote nõudlus ja/või konkurentsivõime on langenud ja seda toodet ei õnnestu kiiresti asendada või parendada, tuleks müügimeeskonda koondada uue turu mahuga toimetulekuks vajaliku arvuni, jättes tööle kõige paremad. See on firmajuhile väga raske ja ebameeldiv, kuid vajalik otsus.

Kui turuolukord on endine, aga toodete ja/või logistikaahela kvaliteet on langenud või ebapiisav, tuleks alustada toote puuduste kõrvaldamisest. Logistikaahela probleemid võivad tuleneda ka müügimeeskonna tööst.

Mõlemal juhul võib olla otstarbekas asendada osa müügimeeskonda. Üks või mitu uut müügimeest peaks suutma senisest erinevalt tööle läheneda ning ka olemasolevate töötajate mõtteviisi ja töössesuhtumist positiivselt mõjutada. Allesjäänud ja/või uu(t)ele töötaja(te)le tuleb luua mõjus motivatsioonisüsteem. Põhipalk võiks olla samal tasemel või pisut kõrgem, kui see on konkurentidel. Palgatingimuste revideerimine (karmistamine) on ebapopulaarne, kuid töötajad tuleb seada valiku ette, kas töö kaob päriselt ära või endise ja parema tulu saamiseks tuleb senisest enam pingutada.

Tulemustasu peaks kindlasti võimaldama teenida müügieesmärkide saavutamisel müügimeeste (mitte ainult konkurentide müügimeeste, vaid vastava tasemega müügimeeste) keskmisest tasemest paremat tasu. Müügieesmärgid peavad olema reaalsed.

Inimesi tuleb motiveerida tegema omavahelist koostööd, töötama meeskonnana ühise eesmärgi nimel (taotleda sünergiat). Mõõdukas omavaheline konkurents ei pruugi olla ebasoovitav.

Käibe maksimeerimisele tuleks eelistada müügitulu (vaheltkasu) maksimeerimist. Arvesse võiks võtta ka kulud, mida töötaja otseselt saab mõjutada. Tunnustusega ei tohiks koonerdada kui selleks vähegi põhjust on.

Müügimeeskonna üks liige ?Jaan ? oli väga hea müügimees, kuid viimastel kuudel on tema tulemus tunduvalt kehvem. Kui meeskonna juht (Toomas) temaga rääkis, siis Jaan väitis, et lihtsalt juhuslikult on mitmed projektid kehvasti läinud. Samas kipub Jaan tihti olema "kadunud" ja kui ta kohal on, siis tihti kritiseerib teisi, süüdistab juhte jne, st tegeleb kõige muuga peale oma põhiülesannete.

Mida meeskonna juht peab tegema?

Hetkel kuum