Leedu tarbijani raske jõuda

Alkoholitootja Onistar ekspordidirektori Vladimir Feldmani sõnul lihtsustas 1999. aastal ettevõtte minekut Leedu turule litsentsi omamine tuntud kaubamärkide Stolichnaya, Russkaya ja Moskovskaya tootmiseks. Esimeseks oma kaubamärgiga ekspordiartikliks oli viin Y2K.

?Tol ajal oli bürokraatia väga mahukas ja aeganõudev. Ühe toote Leedu turul registreerimine võis aega võtta kaks-kolm kuud,? nentis Feldman. Praegu bürokraatiaga enam Feldmani sõnul probleeme ei ole.

Leedus on kombeks panna alkoholitooted riiulisse tootja järgi. Leedu tarbija eelistab aga kodumaist toodangut. Feldmani sõnul olid ka nemad sunnitud muutma oma etiketid leedupäraseks ning tänu sellele õnnestus saada tooted riiulitele kõrvuti Leedu kaubaga, mis suurendas müüki märgatavalt.

Erinevalt Eestist, kus müüakse üsna palju maitsestatud viinasid, armastab Feldmani sõnul Leedu tarbija klassikalist puhast viina. Reklaamiväljundina kasutab Onistar enamasti reklaami müügikohtades.

?Eriti hästi on läinud kampaaniad, kus tarbija saab koos tootega mingi lisaväärtuse. Olgu selleks siis viinapits, pakk mahla või kondoomid,? nentis Feldman.

Seda, et Leedu tarbijad eelistavad omamaist toodangut, kinnitas ka Salvesti reklaamijuht Rasmus Rekand.

?Eestlane tahab Eesti toodet, lätlane eelistab lätimaist ja leedukas on sendi võrra kõrgemat hinda nõus maksma Leedu toote eest. Seetõttu on lihtsam siseneda võõrale turule ?koduse? välimusega tootega,? ütles Rekand.

Samuti eelistavad leedulased pakenditel tugevamaid värvitoone. Nii Rasmus Rekand kui ka Tamas Batizi, kes müüb Leetu Fit Foodi kaubamärki kandvaid konserve, iseloomustasid Leedu tarbija maitset sõnaga ?slaavipärane?.

AS Werol Tehased alustas toiduõli müügiga Leedu turule 2000. aastal. Juhatuse esimees Erki Aavik kinnitab eelkõnelejate sõnu, et leedulased eelistavad ennekõike leedumaist.

Werol Tehased kasutab oma toodete turustamiseks kohalikke spetsialiste ehk edasimüüjaid, kelle õlul on ka reklaami eest hoolitsemine.

?Leedus otsustatakse ka väiksemad küsimused kõrgemal tasandil kui Eestis. Maksavad korporatiivsed sidemed,? lisas Aavik.

Transpordi alal tegutseva firma SP Transit tegevdirektori Roman Loovi sõnul loodi Leetu tütarettevõte terminal-klient-terminal vedude paindlikumaks organiseerimiseks ja müügitegevuse arendamiseks Leedus. ?Lisaks vajasime sillapead veoks Valgevenesse, Ukrainasse ja Moldovasse,? rääkis Loov.

Loovi sõnul võttis firma käivitamine aega peaaegu aasta. ?Suurim raskus tekkis sobiva liidri leidmisega. Kasutasime otsimiseks isiklikke sidemeid. Sõelale jäi umbes viis kandidaati, kelle hulgast tegime lõpliku valiku,? selgitas Loov.

Tema sõnul on ka Leedu bürokraatia jäetud kohaliku juhi õlgadele. Loov pole siiski märganud, et Leedu bürokraatia erineks oluliselt Eesti omast.

Leedus on praegusel hetkel neli Olympic Casino kasiinot. Neist Reval Hotel Lietuvas asuv on Baltimaade suurim. Sel aastal on plaanis avada veel kasiinod Vilniuses, Kaunases ning järgmise aasta algul Klaipedas.

Nii Eestis kui ka Leedus on hasartmängude reklaam keelatud. Leedus võib reklaamida kaubamärki, aadressi, telefoninumbrit ja lahtiolekuaegu. Visuaalina võib Leedus kasutada mänguelemente, mis on Eestis keelatud.

Samas on Leedu hasartmängureklaami puudutav seadus väga üldsõnaline ja mitmeti mõistetav. Nõustamisabi saame hasartmängukomisjonilt.

Kui Eestis oleme muude projektide hulgas näiteks Olümpiakomitee sponsorid, siis Leedus oleme mitmeid heategevusaktsioone (kunstioksjon, annetuste kogumine jms) viinud läbi koos Leedu presidendi Valdas Adamkuse abikaasa Alma Adamkiene asutatud heategeva Adamkiene fondiga.

Personalivalikukonkursid viime reeglina läbi ise. Personaliotsingufirmade abi oleme kasutanud vaid üksikjuhtudel, peamiselt just väljastpoolt maja värvatavate oluliste juhtivtöötajate leidmiseks.

Konkurssidest teatame sealse suurima päevalehe Lietuvos Rytase vahendusel. Samuti kasutame elektroonilisi kanaleid ja oma kodulehte.

Leedukad on loomult särtsakamad, tihtipeale kiirgab neist rohkem positiivsust ja tegutsemisrõõmu. Eestlased on jälle põhjalikumad ja korrektsemad.

Olympic Casino edu aluseks on pikaaegne kogemus, põhjalik ettevalmistus ja õigeaegne kohalolek.

Kui kaks esimest on järgitavad, siis parim ajastus on möödas. Nimelt oli Olympic Casino esimese kasiinolitsentsi saaja paar aastat tagasi, mil Leedu riik pärast aastatepikkust keeluaega avas kasiinoturu.

Loomulikult peab võõrale turule sisenedes olema topelthoolas kogu paberimajanduse osas.

Tallegg alustas kanaliha müüki Leetu 1997. aastal. Esialgu tegutsesime mitme vahendaja kaudu, kuid aastast 2000 arenes tihedam koostöö Selingas UABga, kellest 2003. aasta lõpuks kujunes Talleggi 100% tütarfirma ning toodete ainuimportija Leedus.

Turule sisenemise ajendiks oli täiendavate turgude leidmine, kuid pakutav tootevalik oli siis üsna algeline. Tänaseks oleme saavutanud Leedu turul kvaliteetse linnuliha pakkuja maine. Oleme saanud tagasisidet kauplustelt, et ostjad nõuavad just Talleggi tooteid.

Praeguseks on õnneks Leedu kaotanud ka kõik omapoolsed piirangud meie toodetele.

Leedukad eelistavad mõnevõrra kirevamaid ja edevamaid pakendeid kui Eesti tarbijad. Lihatoodete puhul on hinnas Eestiga võrreldes tugevamad maitsed. Seda on eriti märgata suitsutatud lihatoodete puhul. Meie kogemus marineeritud linnulihade osas aga näitab, et uuenduslike lisaväärtusega linnulihatoodete puhul on Leedu ja Eesti maitsed üsna sarnased. Marinaadis kanaliha ja ahjuvalmis tooted on ostjad omaks võtnud nii Eestis kui ka Leedus.

Reklaammaterjalidest kasutame peamiselt müügikohtades väljapandavat reklaami.

Ametiasutustes on asjaajamine pisut erinev Eesti omast ? kodutöö tuleb lihtsalt hästi ära teha.

Kuigi oleme olnud Leedu turul ca 4 aastat, on Leedu osakaal meie müügikäibes suhteliselt väike ? ca 1%. Oleme praegu olnud rohkem vaatleval positsioonil, kuid kavatseme oma tegevust seal lähiajal tunduvalt aktiveerida.

Kuna Leedu jääb meist liiga kaugele, et seal ise akiivselt müügiga tegeleda, kasutame esindajat, kes tunneb kohalikke olusid paremini.

Liistumüüki raskendab erinevus ehituskultuuris. Erinevalt Eestist, kus puittooted on auväärsel positsioonil, hinnatakse Leedus ehitusmaterjalina rohkem kivi. Lisaks tuleb konkureerida mitmesuguste odavamate kunstmaterjalidega.

Eestist erinevalt nõutakse palju arveldamist realisatsiooni pealt. Leida klienti, kes on nõus kindla maksetähtajaga arveid tasuma, ei ole lihtne.

Turule sisenemisel kehtivad järgmised reeglid: kui minna otse, siis peab väga hästi tundma kohalikke olusid; kui esindaja kaudu, tuleb leida õiged inimesed. Kultuuritaust on meil erinev, seetõttu on leedukaga ühele lainele saamine pikemaajalisem protsess kui soomlase või rootslase puhul.

Teraskatuseid ja vihmaveesüsteeme tootev AS Toode asutas Leedu tütarfirma 2001. aasta kevadel tootmise ja lao loomisega. Turuga olime tutvunud eelnevalt aasta, mil müüsime oma tooteid Leedu turule partnerfirma kaudu. Tänaseks on meil esindused ka Klaipedas ja Kaunases.

Esiteks pidime korda ajama ehitusmaterjali müügiks nõutavad sertifikaadid, mida Leedu erinevalt teistest Balti riikidest riigisiseselt nõuab. Asjaajamist kergendas pisut Eestis juba omandatud ISO 9001 sertifikaat. Palju abi ja vajalikku infot andis Eesti saatkond. Leedus võetakse asja rahulikumalt. Kõik protsessid võtavad rohkem aega.

Esialgu oli takistuseks korraliku internetiühenduse leidmine, millega kaasnes suur ajakadu. Tänaseks on see mure lahenenud.

Töötajad leidsime personaliotsingufirma Fontes Leedu esinduse kaudu.

Kui Eesti ehitusturul arendati kõigepealt välja eramajade rajoonid (Tiskre, Veskimöldre jms) ning praegu kerkib kortermaju nagu seeni pärast vihma, siis Leedus vastupidi kerkivad kortermajad ning suurt eramurajoonide buumi pole veel tulnud.

Kui Eestis on meie peamised reklaamikanalid televisioon, ajakirjad ja raadio, siis Leedus kasutame põhiliselt sealset ärilehte Dienas Biznes ning Vilniuse, Kaunase ja Klaipeda keskseid päevalehti. Ajakirjade osas pole kahjuks palju valikuid. 2003. aastal kulutasime reklaamiks ca 200 000 krooni ja tänavuseks on planeeritud umbes sama summa.

Leedu turule sisenemisel on mõistlik kuulata klientide soove. Need võivad erineda oluliselt meie harjumuspärasest maitsest. Kindlasti tuleks austada kohalikke kombeid ja tavasid.

Autor: Ave Paavo