Aktiivne kuulamine eeldab täielikku pühendumist

Üks enamlevinud vigu, mida keskastmejuhid läbirääkimiste käigus teevad, seisneb selles, et nad ei kuula vestluskaaslast lõpuni ära, räägivad vahepeal telefoniga, lappavad laualolevaid pabereid või isegi kirjutavad mingitele dokumentidele allkirju.

Ootamatuste ärahoidmiseks tuleks suunata mobiilikõned kõneposti, lauatelefon ühendada ümber teisele töötajale ja kui tõesti on läbirääkimiste kestel väga vaja kellegagi ühendust võtta või oodatakse tähtsat kõnet, siis tuleb juba enne kõneluste algust kõiki kohalolijaid sellest teavitada. Niisugune eeltöö on vajalik eelkõige sellepärast, et teisele osapoolele mitte jätta muljet, et olete neist tüdinud ja otsite igavuse peletamiseks muud tegevust.

Näib küll, et väikene kõrvaltoimetus ei sega kuulamast, aga nii mõnigi fraas jääb kuulmata ja mõistmata, kaaslase näoilme tähele panemata ning selle tulemusena võib vastaspool kaotada koguni huvi teie ja teie firma vastu. Tähelepanelik kuulamine tähendab teisele keskendumist, et suhtlemispartner mõistaks, näeks ja tunneks, et te teda kuulate, või ? nagu psühholoogid tavatsevad öelda ? kogu keha kuulab. Mõlemad pooled peaksid teise lõpuni ära kuulama. Kui jäi midagi arusaamatuks, siis on kohane kohe esitada täpsustavaid küsimusi, paluda fakte täpsustada.

Kindlasti tekib läbirääkimistel ka teisel osapoolel küsimusi. Kui olete läbirääkimistest ja nende tulemusest siiralt huvitatud, aidake küsijal näiliselt edukas olla. Kui ta aga hakkab bluffima, lubage tal jätkata, sest alles mõne aja pärast on teil võimalik aru saada, kas kõik tema lubadused ja pakkumised on väärad või õiged. Kiirustamine ja katkestamine viib selleni, et vastaspool tõmbub kaitseasendisse ja siis on juba raskem aru saada, kui palju selles konstruktiivseid ettepanekuid on.

Aktiivsel kuulamisel tuleb vahele segamata kuulata ikka lause lõpuni, sest alati võib rääkijal olla öelda midagi uut ja kasulikku. Niiviisi käituda on otstarbekas ja viisakas, võib juhtuda, et esile kerkib mingi uus mõte, mida tasuks arutusele võtta.

Ei tohi võtta juba eelnevalt tõrjuvat hoiakut, et kui pool jututeemast on teada-tuntud, siis teises pooles ei võiks olla midagi uut, mõnda õpetlikku, kasulikku või põnevat vaatenurka, mida saab kasutada. Oma seisukohtade väljaütlemisel ei tohiks arvata, et see on absoluutne tõde, tõe poole liigutakse ikka vestluse käigus.

Autor: Tiina Kilkson