Magnumi kontsern sihib kobedat turuosa
Magnumi kontsern on seadnud sihiks saavutada kahe suure tegija vahel jagatud Soome hulgimüügiäris kolmandikuline turuosa. Kui saame seal GlaxoSmithKline'i (GSK) toodete müügiga hästi hakkama, oleme Soomes oma suutlikkust tõestanud, tunnistas Jankelevitsh intervjuus.
Kuidas teil õnnestus GSK portfell Tamrolt kätte saada?
Oleme Soomes juba kuus aastat tegutsenud ja neli aastat on meil ka ravimite hulgimüügi litsents olemas. Me oleme Soomes mastaabis tagasihoidlikus mahus ravimeid ja teisi apteegikaupu müünud ning kõiki Soomes olevaid apteeke ja haiglaid teenindanud. Iseenesest oleme oma infrastruktuuri ja võimekuse poolest täiesti täisväärtuslik turuosaline, ainult väga väikeses mastaabis.
Mis on Magnumi turuosa Soomes?
Enne GSK lepingut oli meie turuosa alla 1%. Kuna Soomes kehtib ühe kanali süsteem, kus ühel tootjal on üks hulgimüüja, siis näiteks GSK tooteid me müüa ei saanud, kuna neid müüs ainult Tamro. Hulgimüüja, kes tahab Soome turule tulla, peab sõlmima lepingu tootjaga, kes loobub oma senise hulgimüüja teenustest. Kuna turg on juba aastakümneid jagatud kahe suure tegija Tamro ja Oriola vahel, siis üleöö need muutused kindlasti ei käi. Selleks tuleb end tõestada, veenda, ennast pakkuda ja usaldust võita. Sellega me kõik need aastad ka kannatlikult tegelesime ja nüüd on selline esimene suurem tulemus selles mõttes käes.
Kuidas te ikkagi GSK endale saite?
Me läheneme paljudele, peame vestlusi ja tutvustame ennast. GSK-l tekkis sügavam huvi juba sel kevadel. Suve jooksul toimusid workshop'id, kus kaardistati koostööpunkte ja mida on vaja koostöö alustamiseks teha. Seda juba väga praktiliselt ja sisuliselt. Ja muidugi tavapärane lepingu läbirääkimine. Nii me lepinguni jõudsime.
Oli teil ka Tamroga mingeid mahaistumisi sel teemal?
Ei. Meil on praegu Tamroga selline hästi praktiline kontakt selles mõttes, et kuidas GSK kaubad tulevad Tamrost meie lattu üle.
Praegu jääb isegi koos GSKga Magnumi turuosa Soomes 7% juurde. Milliste vahenditega tahate viie aastaga saavutada kolmandiku turust?
23% on veel minna… Kuna GSK on Soome turu koorekiht, siis teised ravimitootjad - ma tean lihtsalt nende enda suust - on põhimõtteliselt huvitatud ja tervitavad kolmanda alternatiivi turuletulekut.
Nüüd, kui me hakkame GSK tooteid müüma, siis ma olen kindel, et nad jälgivad pingsalt, kuidas me sellega hakkama saame. Kui võimekad me oleme. Ma olen kindel, et me teeme head tööd ja kui me saame GSK toodete müügiga hästi hakkama, oleme Soome turul oma suutlikkust tõestanud.
Soomes olevate tootjate silmis on need kolm tegijat tegelikult oma võimekuse poolest võrdsed. Ja sellisel juhul ei näe ma mingeid takistusi, et seda kolmandikku turust viie aasta jooksul saada. GSK on niivõrd selge ja üheselt mõistetav referents.