Artikkel
  • Kuula
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Kuidas kiirelt kasvada? Pane konkurendi kunded pihta

    Konkurentide nõrkuste ära kasutamine motiveerib kasvama, rääkis viiel korral Äripäeva Gaselli TOPi jõudnud Directo OÜ juht Martin Rinne.Foto: Eiko Kink

    Konkurentide nõrkuste ärakasutamine ja neilt kundede ülelöömine ning enda klientide soovidele vastutulek paneb firma kasvama kui pärmil.

    Kui Äripäev metoodikat ei muuda, oleme ka järgmisel aastal Gaselli TOPis sees, ennustas veebipõhist majandustarkvara arendava ja müüva Directo OÜ üks asutaja ja juht Martin Rinne. Kiiresti kasvavate edetabelisse pääsemiseks peab ettevõte kolmeaastase vaatlusperioodi jooksul käivet-kasumit kasvatama vähemalt poole võrra ning just seda on Directo viis korda teinud ning kavatseb ka edaspidi teha.
    Ettevõtte saavutus on märkimisväärne, sest gasellide edetabeli 15aastase ajaloo ning üle 12 000 osalejast on viis või enam korda kiireid kasvuaastaid ette näidata sajakonnal firmal. Vähemalt kahel korral on seda teinud umbes 2000 firmat.

    Directo OÜ

    Asutatud: juuli 2000

    Valdkond: üks esimesi veebipõhise majandustarkvara pakkuja maailmas. Esindused Lätis, Leedus ja Soomes. Välisturgudest sihib ettevõte Skandinaaviat, sest seal on kõrge internetipanganduse kasutamise osakaal. 

    Töötajaid 22

    Omanikud Aadu Vooglaid, Hanno Haamer, Martin-Paul Rinne, Merle Alliksoo, Kadri Villemson, Egon Leego

    Äripäeva IT-firmade TOPis 2014. aastal 9. kohal, tänavu Äripäeva Palga TOPis 400 parima firma seas

    Mullu teenis 1,8 mln eurose käibe juures 950 000 eurot kasumit, näitajad paranesid aastaga vastavalt viiendiku võrra ja ligi kaks korda. Sel aastal sihib firma 2,1 mln eurost käivet ja 1,14 mln eurost kasumit, mis esimese kvartali tulemuste põhjal teostub.

    IT-firma tulemus pole aga juhuslik, vaid teadlik plaan, selgitas Rinne. "Meie ärimudelile on kasv eluliselt oluline," rääkis ta. Ettevõte müüb kuumaksupõhist tarkvarakasutamise teenust, mis sündis esimesena Eestis ja esirinnas ka maailmas 15 aastat tagasi. Kasutaja ei pea tarvitamiseks midagi paigaldama ja see lihtsustab näiteks tarkvara hooldust. Samas on selle eripära, et iga liitunud kunde ei too suurt rahapatakat sisse, vaid kasumlikkus tekib pika suhte ning laieneva kliendibaasi toel.
    Äri iga-aastane kasvuootus ulatub viiendikuni ja tänavu teeniti esimeses kvartalis käibele lisaks 30 ja kasumile 40%. Eelmisel aastal tõi lisamüügi aga palju pahameelt põhjustanud 1000euroste arvete deklareerimise nõue, millega seotud sekeldused konkurentidelt kundesid üle aitas lüüa.

    Viiekordne gasell: kasv on töö osa

    Viiel korral Gaselli TOPi jõudnud Värska Sanatoorium lähiajal kasvu ei näe. Eelmisel aastal kahanes firma käive ja kasum vastavalt ligi kolm protsenti ja peaaegu kaks korda. Ettevõtte juhi Vello Saare sõnul oli eesmärk aga kasvada 1,7% võrra, ent ootus ei täitunud vähenenud Soome ja Vene turistidevoolu tõttu. "Jäime siiski ellu ja teenisime kasumi," selgitas ta.

    Tänavu loodetakse hoida eelmise aasta taset, mis Saare sõnul kerge olema ei saa. "Oluline turg (Venemaa - toim.) on madalseisus ja kiiret taastumist sealt ei tule ehkki rubla ostujõud on veidi parem kui möödunud aasta lõpus, mil euro eest tuli maksta 100 rubla," selgitas ta. Samuti kiratseb

    Soome turg ning rohkem võisteldakse tänavu koduturul. "See aga on konstante suurus ja see on rohkem nagu teki teiste pealt ära tõmbamine," kommenteeris ta. "Võtame päeva korraga."

    Kasvule mõtlemist peab ta aga ettevõtja töö osaks - kui on nõudlust, on ka põhjust paisuda. Samuti loob eelnenud kasv eeldused järgmiseks, sest näiteks mingile tasemele jõudes muutuvad klientide vajadused ning tuleb taas käised üles käärida. "Ettevõtja mõtleb kasvule igapäevaselt," selgitas ta.

    Tervislik kasv ärile on tema hinnangul vähemalt SKP-kasvu võrra. "Kuigi gasellidel võib sellest väheks jääda, piilume siiski silmanurgast, mida makroanalüütikud ennustavad," lisas ta.

    Küsimustele vastab Martin Rinne.
    Kuidas konkurentide nõrkuste ära kasutamine välja näeb?Saavutame kontakti firmaga, kes pole rahul meie konkurendi teenusega. Uurime, kas saame rahulolematuse põhjuseid kõrvaldada. Külma ja jäika müüki me ei poolda ehk kui firmal tarkvara mõttes kõik toimib, pole mõtet uksest sisse murdma hakata. Natuke on eelduseks ka revolutsiooniline olukord, et firmas tuntakse vajadust muutmisteks - kas tarkvara ei tööta või käib klienditeenindus närvidele.
    Konkurentidest parem olemine eeldab paindlikkust, vastutulemist. Kuidas leida see piir, kuhumaani on mõistlik soovidele vastu minna?Iga soovi täitmine polegi võimalik. Meie paindlikkuse alus on see, et veebipõhises tarkvaras saame uuendusi teha kliendile nähtamatult, mitte ei pea paigaldama uut tarkvara. Eelmisel aastal viisime näiteks sisse 1700 tarkvarauuenduse. Sisuliselt kasutavad kõik kliendid sama tarkvara ja ka klientide soovitu kasvab tarkvara osaks, kui see funktsioon sobitub meie tarkvarasse.
    Kust te lisaks klientidele ideid saate?Maja seest. Tarkvara kirjutamine on kõige ehtsamat sorti loov tegevus - tuleb mingi elegantne mõte, mida analüüsida ja arutada, aga keegi pole seda veel ära teinud.
    Mis on selle aasta võtmeküsimus, millega pead vaevate?Rahvusvaheline laienemine.
    See tähendab esindust?Jah. Rahvusvaheline areng on tähtis. Samas koduturul nõuab tähelepanu, et õigel hetkel konkurentide nõrkuseid ära kasutaksime. Kuna firmasid ei teki juurde palju ja algusaastatel paljud meie teenust vajalikuks ei pea, võtamegi teiselt teenusepakkujatelt rahulolematuid kliente ära.
    Klassikalistel tarkvaramüügifirmadel ehk litsentside müügile äri üles ehitanud konkurentidel on olnud rasked ajad. Enam ei ole loogiline osta firma bilanssi 100 000eurone litsents. Miks peaks selleks käibevahendeid kinni panema?
    Samas pole senist mudelit lihtne murda ja paljud konkurendid kipuvad rasketes tingimustes ebaadekvaatsetes tingimustes käituma. Näiteks raha mitte sisse tulles suruvad jõuga peale pakette ja lahendusi. Ma ei saa aru, miks nad nii käituvad, aga peame seda tähele panema ning turule reageerima.
    Selline jõuga kliendi enda külge sidumist esineb ka mujal ärides. Kuigi näiteks noored ei taha omada, vaid kasutada, ei ole suurt nihet tavades veel toimunud.Oleme nihke keskel. Kui 2005. aastal oli imelik mõte, et ei saa asja osta, siis täna tundub juba natuke veider, et peab midagi omale ostma. Viie aasta pärast pole tarkvara omamine üldse loomulik. Kui varem osteti palju CD-plaate või MP3-faile, siis mina maksan täna netiraadiole kuumaksu ja kuulan just sellist muusikat, mis meeldib. Kui inimesed peavad sellist tarbimist loomulikuks, liigub see mõttelaad ka ärisse. See on pöördumatu muutus.
    Kas on veel trende, mida firma arendamisel jälgite?Firmade majandustegevus tohutult ja murranguliselt muutuda ei saa. Alati on muidugi spetsiifiline komplekt tegevusi, mida keegi teha ei taha. Näiteks riigi poolt peale surutud KMD INF. Kuigi me ei tahtnud seda teha, oli see meile kasulik, sest paljud konkurendid ei olnud võimelised ootamatult nende ette visatud probleemi lahendama ja see kasvatas meie klientide hulka. Tegime uuendused klientidele tasuta kättesaadavaks. See on meie tava - teeme tasuta kogu baasi puudutavad uuendused nagu näiteks euro või SEPA-maksete tulekul.
    See on teadlik klientide sidumine.See on filosoofia küsimus. Kui klient meile maksab, peab ta teenust saama. Konkurent aga küsis igakuist renti maksvalt kliendilt KMD INF juurutamise eest 2000 eurot. Neile justkui ei läinud korda, et klient juba maksis neile teenuse eest, ja lükkas muutunud keskkonna riski kliendi kanda.
    Tahate igal aastal kasvada, see tähendab aga teatavat ebamugavust - töötajad peavad muutuma ja õppima. Kuidas kasvu idee firmas maha müüa?Kasv-kasvu pärast pole iseenesest oluline, vaid kasv on õige tegevuse tulemus. Oleme oma personalivalikutes olnud hoolikad. Me ei palka valimatult, ekstensiivselt. Proovime personalifirma abil õiged inimesed välja valida, sest lisaks kliendisuhtele on oluline ka pikk töösuhe. Esimene palgatööline, kelle Tallinna Tehnikaülikoolist kunagi palkasime, töötab jätkuvalt meil. See iseloomustab ka seda poliitikat.
    Pidev areng, väljakutsed ja uued kliendid aitavad inimestel pigem olla värske. Nii võtaksin kasvu pigem motivaatorina.
    Seega teile tööle tulija peaks olema loomu poolest uut otsiv?Kindlasti. Keskendume rohkem isikuomadustele, mitte niivõrd haridusele või kogemusele. Kuna teeme unikaalset asja, siis on raske inimeselt nõuda isegi sarnase töö kogemust. Oleme valmis selleks, et väljaõppekulu on suur ja neljakuuline katseaeg on tõesti minimaalne aeg hindamaks, kas inimesel on potentsiaali ja kas ta sobib. Üks tähtsamaid omadusi on sisemine motivatsioon - tahe ise teha ja uusi asju välja mõelda. Head meie töötaja tüüpi inimest iseloomustab see, et ta on valmis kulutama kaks tundi mõtlemaks välja lahendust, kuidas teha kahe minutiga ära midagi, mille ta ise oleks poole tunniga käsitsi tehtud saanud. Sellest on kasu edaspidi.
    Kuidas selliseid inimesi leida?Väga raske on leida. Kohtungi täna meie personaliotsingufirmaga, et järgmist värbamist arutada. Kasutame proffide teenuseid, me ise ei suudaks seda elu sees teha, sest meil pole selleks aega. Lisaks ei ütle CV inimese kohta midagi.
    Eelselektsiooniga jõuab meie vestlustele väike osa. Kuna oleme firmat pikemat aega kasutanud, tekib ka neil näiteks testidega järjest parem kogemus, kuidas meile sobivamad välja valida.
    Kust sellised inimesed siiski tulevad?Kui mõned erandid välja arvata, siis väldime otse koolist võtmist. Õpitust tähtsam on see, mida ta teinud ja näinud on ka meie tööga mitte seotud ametis. Näiteks kasvõi firma müügiosakonna tööst saab kogemuse, mis probleemidega vaevles ostujuht, tekib suutlikkus eristada arvet ja laekumist. Hea, kui töötaja on äriga kokku puutunud, siis ta suudab meie klientidega samas keeles rääkida.
    Kui palju on töökäte puudus teie arengut takistanud?Kasvu tagasi pole hoidnud, aga vaeva oleme pidanud nägema, sest personaliotsing on veidi õnne küsimus.
    Keda nüüd juurde värbama hakkate?Töötajaid klienditeenindusse ja kasutajatoele.
    Miks just sinna?Klientide arv kasvab pidevalt ja peame tagama teenuse kvaliteedi.
    Olete 15 aastat Directot kasvatanud. Mis paneb teid endiselt pingutama?Elu eesmärk võiks olla, et hobi kattub palgatööga. Mul nii ongi. Võib-olla kasv ise motiveerib samuti - kui sul läheb hästi, on lihtsam veel paremini teha tahta. Meie kasvu aluseks on palju pehmet väärtust, näiteks klientide tagasiside peale tekib natuke maailmaparandajalik tunne on - muudame ettevõtjate elu paremaks. See on lahe. Natuke paneb äris liikuma ka kahjurõõm konkurentide üle.
    Kliendid on siiski põhilised. Kui klassikaline tarkvaramüüja müüb kliendile litsentsi ja saab selle eest hunniku raha, siis meie mudeliga ei saa uue kliendi tulles temalt kohe palju raha. Teenus on liitumismaksu vaba, kuumaksupõhine. Sellest tulenevalt peab kasumlikuks kliendisuhteks olema suhe olema pikaajaline. Meie esimesed 10 klienti kasutavad siiani meie teenust. Kuna kuumaksus on oluline osa kasutajatoel ja teenindamisel, sunnib see meid klientidega arvestama, neid kuulama ning see loob sünergilise kliendisuhte.
    Teisest küljest jällegi loob see aluse kasvuks. See on nagu müüri ladumine kivi kivi haaval.
  • Hetkel kuum
Seotud lood

Kairit Kall: kvantiteedimajandusest kvaliteedimajanduseks
Eesti võiks muutuda kvaliteetsete toodete ja teenuste keskuseks, kuhu tullakse õppima, kuidas paremini teha, kirjutab Kairit Kall arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis.
Eesti võiks muutuda kvaliteetsete toodete ja teenuste keskuseks, kuhu tullakse õppima, kuidas paremini teha, kirjutab Kairit Kall arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis.
Ignitis kinnitas kõbusa dividendi
Leedu energiaettevõte Ignitis Group kinnitas eile toimunud aktsionäride korralisel üldkoosolekul eelmise aasta teise poolaasta eest aktsionäridele makstava dividendi, selgub börsiteatest.
Leedu energiaettevõte Ignitis Group kinnitas eile toimunud aktsionäride korralisel üldkoosolekul eelmise aasta teise poolaasta eest aktsionäridele makstava dividendi, selgub börsiteatest.
Articles republished from the Financial Times
Reaalajas börsiinfo
Myraka ettevõtlusblogi: nonii, tibulilled, kas tulete taas? Äripidaja intervjuu oma töötajatega
Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks tuletas vahelduseks meelde ajakirjaniku ametit pidades omandatud intervjueerimisoskused ning usutles oma sõpru, kellega koos ta on osaühingut Suur M jooksutanud. On’s tal uuel hooajal putkas üldse kedagi peale tema enda?
Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks tuletas vahelduseks meelde ajakirjaniku ametit pidades omandatud intervjueerimisoskused ning usutles oma sõpru, kellega koos ta on osaühingut Suur M jooksutanud. On’s tal uuel hooajal putkas üldse kedagi peale tema enda?
Gasellid
Kiiresti kasvavate firmade liikumist toetavad:
Gaselli KongressAJ TootedFinora BankGBC Team | Salesforce
Genka ettevõtlusest: valin vähem raha ja rohkem vabadust
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Tippjuhi nipid: mida teha, kui töötaja tuleb palka juurde küsima, aga …
Kui töötaja, kes pole teistega võrreldes olnud nii silmapaistev, tuleb palka juurde küsima, siis oled sa juhina juba õige hetke probleemidest rääkimiseks mööda lasknud, rääkis Prisma Peremarketi Eesti maajuht Teemu Kilpiä.
Kui töötaja, kes pole teistega võrreldes olnud nii silmapaistev, tuleb palka juurde küsima, siis oled sa juhina juba õige hetke probleemidest rääkimiseks mööda lasknud, rääkis Prisma Peremarketi Eesti maajuht Teemu Kilpiä.
Jaanika Altraja: rohepöördes õnnestumiseks tuleb vähendada ebavõrdsust
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ameerika RAM – üks auto kõikideks sõitudeks
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Läti keskpank tõmbas kasvuprognoosi allapoole
Läti Pank korrigeeris selle aasta majanduskasvu prognoosi ja näeb nüüd, et riigi majandus võiks sel aastal kasvada 1,8 protsenti.
Läti Pank korrigeeris selle aasta majanduskasvu prognoosi ja näeb nüüd, et riigi majandus võiks sel aastal kasvada 1,8 protsenti.
Hollandi firma plaanib Pärnusse miljarditehast Riisalo: kui saame neid kuidagi aidata, siis teeme seda
Hollandi ettevõte plaanib rajada Pärnusse miljard eurot maksva metanooli ja vesiniku tootmisüksuse.
Hollandi ettevõte plaanib rajada Pärnusse miljard eurot maksva metanooli ja vesiniku tootmisüksuse.