Iivi Saar • 25. november 2003 kell 22:00

Kauplus lähtub sihtkliendi huvidest

Tootjate ja maaletoojate jaoks on elutähtis, et just nende kaup oleks kõigis olulisemates poodides sees ja võimalikult suurel letipinnal. Kaubad, mis kõikjal meile silma torkavad, tunduvad kõige populaarsemad. Alati see nii ei ole ja kaupmees peab pidevalt valima, mida müüa, mida mitte. Miks ta ühe või teise kauba kasuks otsustab?

Esiteks peab aru andma, et kõiki tooteid ei õnnestu kauplusel kunagi müüki võtta. Otsustamisel on kaks tähtsat asja - nõudlus (või selle loomise võimalus) ja tarnete stabiilsus. Maaletoojad, kes toovad vaid ühe konteineri ja püüavad kauba kohe põhisortimenti sisse saada, seda reeglina ei saavuta. Klient eeldab, et kaup, mida ta on harjunud tarbima, on sortimendis sees pidevalt. Hankijal peab endal olema toodet piisavalt või võimalus seda vajadusel kiirelt juurde tuua.

Selveris vaatame sortimendi üle iga kuu ning siis teeme selliseid jooksvaid muudatusi, mis puudutavad olukordi, kus tootja või maaletooja lõpetab toote tarnimise või toimub kaupluseletilt kaduva toote asendamine uuega. Valiku aluseks on kliendi soovid ning eelistused. Selveri valikus on nii rahvusvaheliselt tuntud kaubamärke (Kellogg's, Colgate, jne), kui kohalikke, nii suuri kui väikseid tootjaid (Tallinna Selverites nt Viimsi Lihatööstus, Saida Farm jt). Eelistatumad on väikeste tootjate seas need, kes on toodavad kindlat toodet ning otseselt ei konkureeri suurte tootjatega.

Uue toote turuletoomisel on tootja eesmärk, et kaup jõuaks poodi võimalikult kiiresti. Selleks peab tootja-maaletooja umbes kuu ette mõtlema. Nt Meieri Rohelise Õuna Haps jõudis müügile kaks päeva peale tootmisse lülitumist.

Sagedamini esineb jooksvat toodete müükilülitamist kiiresti riknevate toodete kategooriates, samuti hooajast tingitud tootevahetused. Maasikad on väga nõutud kaup eelkõige suvel, kui saab pakkuda kohalikku marja. Sageli meenuvad turunduskäigud tootjale alles siis, kui toodangut juba lattu veetakse. Toote turuletoomisel tahavad maaletoojad tihti ka katsetada, kas turul selle toote järele on nõudlust. Selleks valivad maaletoojad välja testkaupluse. Teatava müügiaja järel otsustatakse, kas kaupa hakatakse müüma või mitte. Selver on olnud testkaupluseks nt Jacky pudingitele.

Selleks, et tootjad-maaletoojad saaksid oma kaupu paremini turustada, pakuvad kauplused neile võimalust osta ka kauplusesiseseid reklaampindu. Oleme Selveris andnud tootjatele-maaletoojatele võimaluse sortimendiväliste toodetega osaleda kampaaniates. Paremini läinud kaubad oleme lisanud püsisortimenti. Kampaaniates osalemine on tootjatele ja maaletoojatele täiendav võimalus oma kauba poodi saamiseks.

Kaupluse eesmärk on kujundada sihtkliendile sobivaim toidu- ja tööstuskaupade valik. Ostujuhtide ülesanne on kliendi aja väärtustamiseks teha esmane valik. Kliendi jaoks ei ole tähtis mitte see, et poes oleks palju kaupa, vaid see, et ta saaks talle vajaliku kauba võimalikult kiiresti kätte.

Nii tootja, maaletooja kui kauplus tahavad klientidele pakkuda võimalikult head valikut võimalikult mõistliku hinnaga - et mahud oleksid maksimaalselt suured, sest kaubandus on mahu äri. Samas ei võimalda piiratud kaupluse pind ja sellest tulenevad ressursid rahuldada ei kõigi tootjate-maaletoojate ega ka kõigi klientide huve. Kauplus peab teadma, kes on tema sihtklient ja lähtuma eelkõige tema huvidest.

Artikli vahendas kommunikatsioonibüroo Powerhouse.

Hetkel kuum