Ma mõtlen järele

Ekke Lainsalu 25. mai 2004, 00:00

Müügiprofil pole põhjust ebaõnnestumise üle kurta, tema ego ei saanud haavata, kuna klient otseselt ei keeldunud ja pealegi ? klient ju ometigi vajab järelemõtlemisaega. Nii jäetaksegi müügikohtumine ripakile, saamata aru, et tegemist oli ettekäändega meist vabanemiseks.

Mis on tegelikkus? Üks parimaid müügiteadmisi, mis võib päästa sadu sinu müügitehinguid, on arusaamine, et enamasti on see ettekääne jutuajamise lõpetamiseks.

Mida meil on sellises olukorras vaja? Teada saada põhjus, miks klient tahab meie pakkumisest keelduda.

Kuidas siis käituda?

Esimene võimalus: ?Ma saan aru, et teil on vaja selle pakkumise üle järele mõelda. (Paus.) Mille üle te konkreetsemalt järele mõelda soovite?? Ja nüüd oota vastust: hind, tarneaeg, tehnilised tingimused või muu.

Juhul kui klient aga ei too välja edasilükkamise põhjust, siis paku need ise: ?Kas küsimus on hinnas? Tarneajas? Teenuse kvaliteedis?? Seda niikaua, kuni klient toob välja edasilükkamise ja keeldumise tegeliku põhjuse.

Teine võimalus: ?Ma saan teid järelemõtlemises aidata. Ma ei soovi, et te ostaksite, enne kui te pole veendunud, et see toode (teenus) vastab teie vajadustele sajaprotsendiliselt. Mis te arvate- kui kaugel me oleme? Kas 80%?? Oota vastust. ?Mida te sooviksite, et me peaksime tegema selleks, et saavutada puuduvad 20%? Mis tõendusi te vajate, et olla 100% kindel??

Kolmas võimalus: ?Lubage mul esitada küsimus: mida ma peaksin tegema selleks, et lüüa teiega käed täna??

Raadio ettevõtlikule inimesele

Äripäeva raadio 92.4

Hetkel eetris

Kava

    Vaata kogu kava
    Äripäev https://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
    06. December 2011, 19:34
    Otsi:

    Ava täpsem otsing