Uudised
23. oktoober 2005 kell 22:00

Kuula

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Vastaspoolt ei tasu kunagi alahinnata

Olukord, kus kaks inimest milleski läbi räägivad, on igapäevaelus nii tavapärane, et me ei märka seda läbirääkimisena määratleda.

Urmas Kõiv Eesti Konverentsikeskusest nimetab oma elu raskeimaks kogemuseks mitte kokkuleppe saavutamist mõne raske esinejaga, vaid omaenda lapsega peetud läbirääkimisi taskuraha pärast.

Kõiv tunnistas, et raskeks kujunesid need vaid seetõttu, et ta alustas läbirääkimisi nn isalikult jõupositsioonilt ega vaevunud süvenema, millised on vastaspoole soovid ja eesmärgid. See on klassikaline näide, et partnerit ei tohiks kunagi alahinnata ega suhtuda temasse mina-suur-sina-väike-positsioonilt. Oma viga mõistes alustas ta otsast peale.

?Rääkisime läbi probleemi olemuse ? et eelarve koostamine taskurahale ja mobiilkõnedele ning iseseisev majandamine on vajalik. Läbi said arutatud ka lapse vajadused ühe kuu jooksul ja võrreldud olukorra eeliseid ? näiteks ise oma eelarve majandamisel on ka vabadus otsuste tegemiseks ju suurem. Ühesõnaga, asi lahenes lõpuks mõlema poole jaoks rahuldavalt, kuigi lõpptulemuseni jõudsime veidi ringiga,? tunnistab Kõiv.

Raamatu ?Juhtimine ja suhtekorraldus? autor Aune Past kinnitab, et läbirääkimiste edu paneb paika lähtekoht, millega läbirääkimistele lähed. ?Kodutöö peab olema tehtud, endal selgelt teada, mida sa tahad ja mis hinnaga. Pole mõtet võita lahingut, kui kaotad sõja ? ühe lepingu puhul pole vaja juuksekarva lõhki ajada, kui kaotad pikaajalise kliendi ja kena sissetuleku. Võit läbirääkimistel pole omaette eesmärk,? sõnas Past.

Sama kinnitab ka Kõiv, öeldes, et läbirääkimistel võidab siiski see, kes on paremini ette valmistatud. Aga püüdlema peaks paljuräägitud win-win-olukorra poole, kus mõlemad pooled ennast võitjana võiks tunda, sest selle saavutamine on täiesti reaalne.

?Meil tuleb rääkida läbi paljude potentsiaalsete konverentsiesinejatega,? räägib Urmas Kõiv. ?Näiteks kunagi kutsusin esinema Urmas Sõõrumaad, kellelt küsisin otse, milline võiks olla tema huvi esinemiseks.?

Konverentsil esineja huvid võivad olla ju erinevad ? see võib olla soov jagada oma teadmisi, tutvustada firmat või rääkida oma toote edulugu. Ka korraldaja huvi oli selge ? saada konverentsile huvitav ja atraktiivne esineja.

?Urmas Sõõrumaa vastas, et tema huvi on võimalus antud teema enese jaoks põhjalikult läbi mõelda. Need läbirääkimised möödusid küll väga kiiresti, sest mõlema huvid olid väga selged ja eesmärgid said täidetud,? meenutab Kõiv.

Ingman Jäätised ASi juhatuse esimees Margus Kastein ütleb, et temalgi on tulnud järeleandmisi teha. Seda just tüüpilistel hankija-jaeketi läbirääkimistel, kus hankija on saanud küll suured mahud, kuid pidanud alistuma tugevale hinnasurvele.

?Sellisel puhul jääb veidi mõru maik asjale siiski juurde. Väga raskete läbirääkimistena tulevad meelde paari aasta tagused kaubanduskeskuste rendipindade läbirääkimised, kus rendile andjal oli pikk järjekord soovijatest ukse taga. Vastaspoolelt järeleandmisi oodata oli üsna optimistlik,? räägib Kastein.

Rasketel läbirääkimistel on lihtne vastaspoolele öelda: võta või jäta, rohkem ma ei maksa. Nii aga jääb pidevalt tunne, et sa teed antud hinna eest liiga odavalt või liiga palju.

Samas on tellija alltöövõtjale ka oluline partner, kelle tellimuste mahud pidevalt tõusevad ja annavad olulise käibemahu.

?Lõppkokkuvõttes ei taha ju keegi läbirääkimistel võita vaid sportlikust huvist, otsuseid tehakse siiski lähtudes reaalsetest arvutustest,? sõnas Urmas Kõiv.

Kord kohtus rahvusvahelise kaubamärgi esindaja minu kliendiga, kes tahtis hakata seda kaubamärki esindama.

Kui läbirääkimised olid kestnud üle kahe tunni, hakkas mulle tunduma, et enam pole mõtet. Aknast sõitsid mööda purilauavarustusega autod, mis tegi mind närviliseks: tuul puhub tühja ja mina pean siin kaht kõva kivi jahvatama.

Olin seltskonnas ainuke naine, naeratasin ja ütlesin: ?Härrased, teie vestlus on väga huvitav, teie seisukohad ka, aga kahjuks tundub mulle, et nad kulgevad paralleelselt. Kas te lubate mul lahkuda, sest minu oskused on ammendatud. Olen aru saanud, et see leping oleks mõlemale poolele kasulik ja kui ma teid selles veenda ei suuda, lähen parem purilauaga sõitma.?

Selle peale rahvusvaheline mees küsis: ?Kas Eestis saab siis purilauaga sõita? Kust ma laua saaksin?? Ja viimaks ometi: ?Mitmele lepingueksemplarile me alla kirjutame?? Pärast tunnistas ta, et oleks võinud ammu alla kirjutada, aga ta tahtis jätta Väga Tähtsa Lääne Onu muljet.

Nii et mingil hetkel on tarvis umbe jooksnud läbirääkimiste käivitamiseks väga kardinaalsed vahendid tarvitusele võtta.

Partneri ?mõru mekk? võib võitjale kalliks maksma minna. Läbirääkimised meeldiva inimesega on mõnus mäng, jäärapäisega aga rist ja viletsus.