6. detsember 2012 kell 21:00

EKSPORT. Sissepoole Hiina

Õhtumaa mentaliteet Hiinas ei tööta. Me unustame, et tahame koostööd rahvaga, kellel on 4000 aastat kauplemistraditsioone. Pole tähtis, oled sa ostja või müüja, kui tuled Hiinasse äri tegema, siis oled lihtsalt üks miljonist, kes tahab sama asja, ja sul on igal pool konkurendid, jagab oma kogemusi Hiina turul Anna Assaraf.

Assaraf rõhutab, et põhiprobleem, miks Euroopa ja lääne äridel Hiinas hästi ei lähe, on just lääne inimeste suhtumine.

Anna Assaraf on Eestis sündinud, aga viimased 11 aastat elanud Iisraelis. Töö tööstustootja Anthony Roth & Sons Euroopa müügiosakonna asepresidendina on ta viinud Hiina, kus ta paar aastat tagasi alustas projektijuhina: käis sealsetes vabrikutes, et end tootmisprotsessiga metallivalutsehhides kurssi viia.

“Võib öelda, et sel ajal avaldas mulle muljet tootmistsehhide suurus ja Hiina töötajate ambitsioonikus,” rääkis Assaraf. “Arvan, et ma armusin alguses nendesse vabrikutesse ja masinatesse, mitte Hiinasse kui riiki. Kusjuures Hiina mõistes ei olnud tegemist suure tehasega – umbes kaks tuhat töötajat.”

Millisena iseloomustab ta Hiina ärikultuuri? Kuidas sellesse maailma sisse elada? Mis on oluline hiinlastega suhtlemisel? Millest üldse koostööd alustada?

Tootmismahud. Kui otsite Hiinas tootjat, siis peate alati teadma, kui suurt mahtu soovite. Ma ei soovitaks sellega üle pingutada, sest olgem ausad, tihti on lootused suuremad kui tegelikud müüginumbrid.

Parim viis Hiinaga töötada on kuu kaupa tellimused või tehase antud minimaalne arv toodet. Sel juhul annab Hiina tootja teile lähima tõese hinna.

Kõik muutub ka Hiinas järjest kallimaks ja juhul, kui teete väga suure tellimuse, mille korral annab tootja teile väga hea hinna, võib juhtuda, et aasta või poole pärast on inflatsioon nii palju kasvanud, et tellitut pole selle hinna eest enam võimalik toota. Siis hakkab kõigepealt halvenema toote kvaliteet ja viimase sammuna võtab teie tellimuse saanud tehas alltöövõtjad lähiümbrusest, kes teevad töö ära madalama hinna eest, kuid nad müüvad selle teile ikka sama hinnaga, milles kokku leppisite.

Kvaliteet. Paljudel lääne suurettevõtetel on komme pärast aastast koostööd hinda alla suruma hakata. Kui ettevõte ütleb Hiina partnerile otse, et hakkab vastupidisel juhul otsima uut tootjat, siis hiinlase mentaliteet on mitte kaotada klienti, mis omakorda tähendab, et teie toote kvaliteet langeb.

Nad annavad teile toote odavama hinnaga, kuid leiavad ka viisi, kuidas seda odavamalt valmistada – ja toote kvaliteet kannatab.

Maksud ja valuuta. Maksustamine sõltub sellest, mida keegi Hiinast otsib. Minu kogemus tuleneb minu tööst – tellin Hiina ettevõtetelt toote, mida ekspordime erinevatesse sihtkohtadesse. Kõige parem viis sellist äri teha on tellida Hiina ettevõttelt ja eksportida tooted, makstes nende eest tootjale dollarites. Nii ostjal kui ka valmistajal on sellisel juhul kõige vähem probleeme. Hiina partner saab valitsuselt ka 8% maksutagastuse, sest sealne valitsus toetab tootjaid, kes ekspordivad. See on mõlemale poolele tulus.

Samas kui tellite toote Hiinast ja müüte või kasutate seda kuidagi Hiinas, siis peate selle eest maksma kohalikus valuutas ja kaubale lisandub 17% maks (DAT). Hiina sees ei ole lubatud kaubelda ühegi välisvaluutaga.

Bürokraatia. Meil läks umbes aasta, et Hiinas oma ettevõte asutada. Teine aasta läks selleks, et saada valitsuselt luba esitada Hiinas arveid – kuna tellime Hiina tootjatelt, on meil vaja kohapeal arveid esitada. Praegu taotleme Hiina valitsuselt litsentsi, mis lubaks kaupa eksportida Hiina ettevõtte nime all. Nii et asjaajamises on palju bürokraatiat.

Minu nõuanne kõigile, kes soovivad Hiinast eksportida – kontrollige, kas teie tootjal on ekspordilitsents, sest Hiinas ei ole igal tehasel luba oma tooteid eksportida.

See on tohutu maa, kus on väga raske jälgida välisvaluuta ringlemist, ja seetõttu ongi ettevõtetel litsentsi vaja. Samas ei taha iga ettevõte või tehas ausalt tunnistada, et neil ekspordilitsentsi pole. Nad teevad toote valmis ja hoiavad seda lihtsalt laos.

Hiinas on paljude ettevõtete nimes “import” ja “eksport”, kuid need ettevõtted ei tooda midagi. Nad ostavad sinu eest toote ja ekspordivad selle siis oma nime all. Sul on vaja maksta neile teatud protsent tellimuse maksumusest. See on suur väljaminek, millega kaasneb palju paberimajandust. Seega, kui on võimalus teha koostööd ettevõttega, kellel on ekspordilitsents, siis ma soovitan seda lahendust väga.

Viisakus. Ajalooliselt on Hiina tootnud kõik vajamineva endale ise ja seepärast ei vaja nad kellegi kaupa. Liiati on kommunistlik Hiina suunatud sissepoole, tahab olla iseseisev. Tasub meeles pidada, et teie pole see, kes otsustab, kellega ta Hiinas koostööd teeb, vaid vastupidi – tootja otsustab, kas tahab teiega koostööd teha või mitte. Seega külm, ülbe või isegi üleolev suhtumine Hiinas ei tööta.

Võin omast kogemusest öelda, et kui unustate äripartnerilt küsida, kuidas tal läheb, jahenevad sellest hetkest teie suhted. Kui unustate e-kirja alguses pöördumise “kallis” või “kuidas Teil läheb”, saadab see Hiina äripartnerile signaali, et midagi on valesti. See annab hiinlasele teada, et te ei ole millegagi rahul, ning nende esmane reaktsioon on teist distantseeruda. Seega, neile, kes soovivad Hiinaga äri ajada, on minu nõuanne: igas situatsioonis – pole oluline, kas teie varustaja pole oma kohustustega toime tulnud, hilineb või tegi midagi valesti – jääge alati sõbralikuks. Siis on ka lihtsam probleeme lahendada.

Kultuurierinevused. Hiinlane on avatum kui lääne inimene. Tal on suur austus ja imetlus läänest pärit ärinaiste vastu. Samuti on ta väga hea võõrustaja. Kui sa külastad hiinlasest varustajat või klienti, siis ei ole külastuse juures niivõrd tähtis töö, vaid isiklik suhtlus. Ta üritab kindlasti su meelt lahutada, tutvustada ümbrust ja vaatamisväärsusi. Ta räägib ka tööst, kuid veel rohkem püüab sind õnnelikuks teha.

See erineb lääne äristiilist, kus inimesed panevad kinni kohtumisaja, saavad kokku, arutavad asja ja kui on jõutud tulemuseni, siis lahutavad ehk koos äripartneriga ka meelt. Hiinas see nii ei ole, neil ei ole ajakava järgimise tava. Sa võid rääkida ärist pidevalt, hommikust õhtuni, olemata ajaliselt piiratud. Nii see toimib ja mulle tundub, et hiinlastel on mitteformaalses keskkonnas lihtsam äri teha.

Mõistmine. Hiinlane ei ütle otsekoheselt, et ülesanne käib talle üle jõu. Tal on väga raske öelda ei või olla iseenda ja teistega aus ja öelda, et ma ei tule sellega toime. Ta püüab alati ülesande täita, isegi kui tal ei ole tehnoloogiat või vajalikku tootmismahtu. Ta proovib alati.

Kui asi puudutab tootmist, peab tellija olema piisavalt kogenud, et saada aru, kas tehaste tootmismaht on piisavalt suur, masinad tasemel ja insenerid saavad ülesandega hakkama. See on keeruline.

Meil on olnud olukordi, kus oleme pidanud tootjat vahetama. Praeguseks on meil Hiinas registreeritud oma ettevõte ja kohapeal on insener, kelle me saame vajadusel saata tehasesse, et ta probleeme lahendada.

Hiinlane ütleb, et miski on võimatu, alles pärast proovimist. Kui teil on näiteks tähtis tellimus ja tootja teeb teile näidised, mis ebaõnnestuvad, siis võtab ta alati teise võimaluse teha uus näidis. Meie anname talle selle võimaluse, sest teame, et ta tahab hea tulemuseni jõuda.

Et mitte lõputult proovima jääda, oleme oma tellimustesse pannud punkti, millega me ei lase tootjal teha üle kolme näidise. Kui tootja ebaõnnestub kolmanda näidise tootmisel, siis tühistame tellimuse, kuna me ei saa igavesti oodata.

Kombed. Lõunaaeg on hiinlasele püha. Peate meeles pidama, et kui helistate neile lõunal, siis ei vasta telefonidele keegi, isegi mitte administraatorid. Hiinlased on seisukohal, et hea töö tegemiseks peab hästi sööma. Lõuna kestab kella kaheteistkümnest üheni, mõnel pool poole kaheteistkümnest poole üheni.

Hiinlane on väga perekeskne ja austab oma riiki, traditsioone, pühasid ja valitsust. Seega peab ette vaatama, et ei solvaks nende maad ja valitsust. Ma mõtlen siinkohal hiinlasi, kes elavad riigis, mitte väljaspool Hiinat.

Pühad on aeg pere jaoks. Kui tahate vältida nendest väärtustest tulenevaid probleeme, siis soovitan guugeldada Hiina kalendrit ja märkida üles kõik nende pühad. Rahvuspühad on hiinlastel töövabad.

Kui teil on vaja täita kiire tellimus, siis peate peale käima, et see saadetaks ära enne pühasid, sest pühade ajal töö katkeb. Samuti ei tööta pühade ajal tolliamet.

Näiteks hiinlaste kevadpühade ajal katkeb riigis töö. Need on meie mõistes uue aasta sarnased pühad, mida peetakse jaanuari ja veebruari vahelisel ajal ja mille täpne aeg sõltub aastast. See on nädalapikkune uue aasta tervitus. Enamik tehaseid aga peatab töö kuni nädal enne pühade algust, sest paljude töötajate pered elavad kaugel eemal ja ettevõtted annavad neile võimaluse pühadeks koju reisida. Inimesed ei saa alati endale lubada lennupileteid ja nii reisivad nad rongide või bussidega. Pärast nädalasi pühi kulub veel üks nädal, et inimesed jõuaksid töökohta tagasi, ja alles siis saavad tehased täisjõul tööle hakata. Kokku niisiis kolm nädalat, mil tehased on suletud.

Samuti ei soovita ma sel ajal Hiinasse reisida, sest need pühad tähendavad väga suurt siserännet. Mu ülemus tegi kord selle vea – me ei saanud teda õigel ajal Hiinast välja ja ta oli Ningbo rongijaamas koos saja tuhande hiinlasega, kes kõik üritasid lumetormiga koju saada. Meil läks kaks päeva, enne kui me ta sealt kätte saime.

Kevadpühade ajal ei ole probleemiks majutus, vaid just liikumine. Soovitan kõigile minna Hiinasse uue aasta pühade ajaks, aga sel juhul valige endale kindel linn, jääge sinna ja ärge üritage sealt välja saada, see on võimatu. Mul on Hiinas palju sõpru ja alati, kui nad naasevad kodust uue aasta tähistamiselt, broneerivad nad juba järgmise aasta piletid, sest muidu nad koju ei saa.

Teadmiseks. Hiinlastele meeldib enda üle naerda, kuid teatud teemadel on nad väga tundlikud. Ärge kunagi öelge, et Taiwan on eraldi riik. Kõik mandrihiinlased on seisukohal, et Taiwan on Hiina osa. Meie Hiina varustusjuht, kes on väga tore ja tark neiu, võttis väga isiklikult naljatamist kontoris, kui me üritasime teda veenda, et Taiwan on eraldi riik. Hiinlaste jaoks on see osa Hiinast.

Plaan Eestisse laieneda

Tööstusettevõttel Anthony Roth ja Sons on Euroopas palju kliente, kes hoiavad Iisraeli poliitilise situatsiooni tõttu enda tellimuste arvu väiksemana, kui tahaksid. “Et klientidele kindlust anda, otsustasime asutada ka Euroopas ettevõtte, et nad saaksid anda meile vähemalt 50 protsenti tellimustest,” selgitab Anthony Roth ja Sonsi Euroopa müügiosakonna asepresident Anna Assaraf. “Meie hoolitseme kõige eest, mis on seotud Hiina-poolse tootjaga – tootmine ja transport. Klient peab andma meile insenerijoonise, tellimuse ja rohkem ei pea ta enam millegi muu pärast muretsema. Ja kuna ma olen Eestist pärit, siis tundus see ka kõige loogilisem koht ettevõtte loomiseks,” selgitas ta.Hiina on väga huvitatud IT-tehnoloogiast, sest neil on umbes 900 miljonit mobiilikasutajat ja 500 miljonit internetikasutajat. Seega keskenduvad nad järjest enam IT arendamisele.  “Meie ettevõte jätkab tegutsemist rasketööstuses, aga Eestis tahame luua firma, mis on keskendunud infotehnoloogiale,” rääkis Assaraf. “Mul oli juba kohtumine ühe ettevõttega Tartus, kellel oli väga huvitav projekt, ja ma arvan, et leian neile investori ja nad saavad selle projektiga edasi liikuda.”

 

Tasub teada

Hiina ettevõtluse eripärad

Kui loodate saada soodustusi niigi soodsatele toodetele, siis on väga tõenäoline, et toote kvaliteet kannatab ja teid sellest eelnevalt ei teavitata.Otsige ettevõte, millel on ekspordilitsents. Need ettevõtted saavad oma tegevusest 8% maksutagastust ja teil ei ole tarvis kasutada vahelülisid.Viisakus on hiinlastele väga tähtis. Kui unustate oma kirjas teatud formaalsused, siis need näitavad teie kontaktile kohe, et midagi on valesti. Oluline on küsida inimese isikliku käekäigu kohta.Kui reisite või tellite Hiinast, siis nädal enne ja nädal pärast Hiina uue aasta pidustusi ei ole võimalik riigis reisida. Riiklikel pühadel on ka tolliamet suletud.

Hetkel kuum