5. märts 2015 • 4 min
Jaga lugu:

Pisifirma ponnistab jaeketti pääsemiseks

Mahe­pagariäri Pagar Võtaks juhataja Reet ­Rumi sõnul on väiketootmisel raske suurt mahtu tagada, mistõttu nad kõikidesse suurtesse poekettidesse ei tükigi.   Foto: Raul Mee

Mikroettevõtetel võib olla üsna raske oma tooteid jaeketti müüki saada. Võimatu see aga pole.

Oma teekonnast ja kogemustest jaekettidesse pääsemisel räägivad mahetootmisega tegelevate mikroettevõtete juhid.

Mahe­pagariäri OÜ Pagar Võtaks juhataja Reet ­Rumi sõnul peaks esimese asjana olema toode natuke kiiksu ja nišiga, et jaeketil tekiks soov seda müüa.Seejärel tuleb mõelda, milliseid kauplusi külastab toote sihtgrupp. “Käisime oma töötajatega poed läbi ja vaatasime, millised nende väljapanekud on ja kus võiks ka meie tooted eksponeeritud olla. Paari nädalaga sai pilt selgeks,” rääkis Rum. Ettevõtte jaemüügipartnerid on nüüd lisaks Biomarketile, kellega neil on ühised omanikud ja koostöö juba alguses eelduseks, Selver, Tallinna ja Tartu Kaubamaja ning Talu Toidab müügi­ala Rimis.Toode paistku silma

Esimese kontakti saamiseks tasub ühendust võtta keti ostujuhiga, kellele tutvustada toote eeliseid ja saata näidised. Vahel juhtub selles faasis, et jaekett on tootest huvitatud, aga pakend ei sobi.Taarapõllu talu omanik Edgar Kolts meenutas, et kui alustas oma kõige esimesi jaeketi-läbirääkimisi, oli tal mahl plastpudelites. Tartu Kaubamajast öeldi kohe, et toode on hea, aga niisugune pakend ei lähe mitte. “Pastöriseeritud mahla on tõesti halb plastpudelisse panna. Pudel tõmbab kortsu ja on inetu,” rääkis Kolts. Ka ei kõlvanud toote sildid, mis olid illustreeritud internetist leitud näidispildikesega ja printeril prinditud. Tuli kohanduda: otsiti teistsugune taara ja etikett telliti kunstnikult.

Rum soovitas pakendi juures läbi mõelda, kuidas see poes toimima hakkab. “Mahetoode on Biomarketi letis hästi näha, aga suure Selveri kirjus virvarris meie küpsised väga silma ei torka,” ütles Rum. Praegu töötab ettevõte sellise pakendi kallal, mis oleks ka Selveris hõlpsasti leitav.

Ka looduslikest toorainetest toitu ja toidulisandeid tootva OÜ Tervix jaoks on toote nähtavaks tegemine olnud suur väljakutse. Ettevõtte juhatuse liikme Kaur Elviste sõnul on jaeketid nendega küll pigem ise ühendust võtnud, kuna tooted olid apteekides juba tuntust kogunud, aga siiski tuleb nuputada, kuidas kaup ka jaeketis tähele­panu saaks. Selleks on ettevõte kasutanud ka turundusagentuuri abi, ehkki Elviste lisas, et ilmselt pole see paljudele mikroettevõtetele jõukohane. “Siis peab lihtsalt kauplustes ringi vaatama ja vaatama, kuidas teised seda teevad,” soovitas ta.“Tõesti, kampaaniakulud on tavaliselt kõrged ja käibed meie valdkonnas üsna väikesed,” selgitas Elviste.

Ketid võitlevad väiketootjate tähelepanu pärast Kristi Lomp, ASi Selver tegevdirektor

Väikeettevõtetega on meil väga head kogemused. Nende toodete eristumisega võib rahul olla ja see on nende tugevus. Ehkki toode on hea, on väikefirmade nõrkus tihtipeale oskus müüa. See on ka mõistetav, neil on inimesi vähe ja iga ala spetsialisti ei saa eraldi palgata. Kõik ei peagi olema head müügi­mehed.

Püüame olla nende suhtes paindlikud. Nad ei suuda sageli täita mahtu, et tarnida kõikidessse poodidesse, seetõttu pakume võimalust müüa valitud poodides. Meie poed on eri suurusega, väga suuri ainult neli-viis, palju loeb tootevaliku puhul ka poe asukoht.

Tootjat tuleb hoida. Ütleksin, et ketid peavad ise pigem väike­tootjate tähelepanu pärast võitlema. Ostjatele see kaup meeldib ja kuna maht on väike, tuleb olla paindlik ja ise ka huvi tunda, kuidas neil läheb, et nad enda juures hoida. Näiteks põllu­majandustootjate kaupa kõikidesse poodidesse ei jagu, samas suuremaks nad ka kasvada ei soovi.

Võimatu nõudmisega ei pea kaasa minema

Koltsi sõnul on tavaline olukord, kus jaekett tahab saada hinnaalandust. “Aga mina ei taha oma kaupa odavalt müüa, see on läbi­rääkimiste küsimus. Peab endale kindlaks jääma,” sõnas Kolts. Kui jaekett nõuab võimatut, ei saa nendega koostööd teha.Koltsi sõnul jäi näiteks Maximaga kaup katki, sest kett tahtis saada nii suurt allahindlust, et ettevõtte jaoks tähendanuks see kahjumiga müümist.

Veel tasub läbirääkimiste käigus hinnata, kas jaeketi nõutud maht on tootjale jõukohane. “Üks küpsetaja küsis mu käest nõu ja ma ütlesin talle: kui saad oma toote valmis ainult korra nädalas või kuus, võid turul müüa. Ei saa nii, et täna viin ühe karaski ja homme ei vii,” ütles Kolts. Tema sõnul peab ka väiketootmisel olema oma kindel rütm, et jaeketti järjepidevalt tootega varustada.

Rumi sõnul on väikese personaliga raske suurt mahtu tagada. Sellepärast pole ka tema ettevõte valmis veel kõikidesse kettidesse minema, ka Selveriga on kokkuleppe järgi tooted müügil vaid Tallinna seitsmes suuremas kaupluses.­

Millele pöörata tähelepanu, kui soovid jaeketti pääseda:

MÜÜKTootearendus on lõpetatud: jaeketil pole aega aidata ettevõtte tootearendust. Brändimine, pakendid ja strateegia peab olema valmis enne, kui soovite jae­ketti siseneda.Turundus: jaekett soovib näha, et ettevõte tegeleb toote turundamisega. Jaeketil peab olema võimalus müüa toodet, kuid rasket tööd nad sinu eest ära ei tee.Akrediteering: ettevõttel peavad olema kõik toote kvaliteeti tõestavad sertifikaadid.

KONTAKTOstja: jaeketti sisenedes tee kindlaks, kes on mingi kaupluse klient, ja püüa just talle enda toodet müüa.Näost näkku: klientidega on kõige parem kohtuda näost näkku ja vajadusel pakkuda ka tootenäidiseid. Kui kliendile posti teel näidiseid saata, võib ta toote ära unustada ning ost jääb sooritamata.Näidised: igale kohtumisele jaekettidega võta kaasa piisav kogus näidiseid.

LEPINGProoviaeg: kui jaekett pole huvitatud pikast lepingust, paku välja proovimüük. See võib tähendada näiteks mõnd ühikut mõnes poes mõni kuu. Samas võib see aidata maandada ketist lahkumise riske suuremate kahjudeta.Hind: ole hinnaläbirääkimistel hoolikas. Jaeketid tahavad toote hinda võimalikult madalaks suruda. Loe läbi kõik punktid ja vajadusel küsi juriidilist abi.Eksklusiivsus: jaekett võib soovida ainumüüja lepingut. See tähendab, et poekett pakub rohkem abi toote turundamises ja müük ning logistika tehakse lihtsamaks. Kuid sellega võid riskida müügi ilmajäämisest teistes kettides.Tagavaraplaan: mis juhtub, kui jaekett ei uuenda lepingut pärast kuuekuulist prooviperioodi? Valmista ette plaan igaks elujuhtumiks.Allikas: International Supermarket News

Üheskoos lihtsam

Mikroettevõttel on väga raske tasuda kõiki jaeketti sisenemisega kaasnevaid kulusid, ütles astelpajutooteid valmistava OÜ Puhas­mari juhatuse liige Risto Rõõmus. Neid on aidanud jõu ühendamine teiste väike­ettevõtetega.

Üksinda üritavale väikeettevõttele on väga suur katsumus näiteks suur laoteenuste tasu, ent mitmekesi on see ületatav raskus. Koos saab teha kokkuleppeid ka hulgimüüjatega, kes jaekette varustavad.“Meil käis kõik kontaktide kaudu. Otsisime väga kaua inimesi, kellega koostööd teha, ja lõpuks leidsime,” rääkis Rõõmus. Tema sõnul tuleks koostööpartneriteks otsida ettevõtteid, kel on piisavalt pealehakkamist ja ambitsiooni jaeketti pääseda ning plaan, kuidas müüki kasvatada. Praegu teeb ettevõte koostööd Loodusvägi OÜga.

Rõõmus julgustas mikro­ettevõtjaid võimalikult palju sama ala inimestega suhtlema. Näiteks võiks laatadel alati julgelt küsida, kas keegi on koostööst huvitatud või teab kedagi, kes oleks. “Ei usu, et inimesed varjaksid neid kontakte või ei tahaks neid levitada. Pigem mida rohkem müüki toimub, seda hajutatumaks kulud muutuvad. See on kõikidele kasulik,” ütles Rõõmus.

Autor: Madli Kullaste, kaasautor

Jaga lugu:
Seotud lood
Hetkel kuum Äripäevas

Sellel veebilehel kasutatakse küpsiseid. Veebilehe kasutamist jätkates nõustute küpsiste kasutamisega. Loe lähemalt