Johan Bynell • 6. mai 2017 kell 9:45

Pole tähtis, mida sa müüd. Loeb see, kuidas!

Johan Bynell  Foto: Erakogu

Võidab see ettevõtja, kes mõistab müügitöö suurenenud tähtsust, kirjutab EBSi külalislektor, müügikonsultant Johan Bynell.

Reeglina on müügitööd käsitletud millenagi, mis ei vaja eriettevalmistust või -haridust. Isegi pärast seda, kui müüki kui protsessi hakati käsitlema ka õppeprogrammides, jäid praktiline ja n-ö akadeemiline käsitlus teineteisest eraldi. Enamik praegusi tippjuhte õppis ja alustas kärjääri ajal, mil müüki väärtustada ei osatud ning neil pole ettevalmistust müügitöö alal ollagi.

Turundusel tervikuna on alati olnud koht ka akadeemilises käsitluses, aga müük on jäänud tahaplaanile. Seda viga on paljud ettevõtted kahjuks pidanud omal nahal kogema. Teadmatusest omistatakse pigem tootearendusele, strateegiale, turundusele jt tulemus, mille toob tegelikult oskuslik müügitöö.

Investeeringutest parima tulemuse saamiseks peab müügikorraldus ettevõttes suutma kiiresti muutuda. Hea müügiesindaja teeb 59% rohkem tehinguid võrreldes keskmisega. Kompleksmüügis on tippmüüjate tulemus keskmisest 200% parem. Ometi jäetakse pigem suured tulemused saavutamata kui investeeritakse müügitöö parandamisse.

Eestist on kahjuks tavaline, et strateegilisel tasandil omistatakse müügile teenimatult vähe tähtsust. Müüki ja müügitöö tulemust peetakse väga tähtsaks, aga müügitöö arendamisse enamik Eesti ettevõtjaid ometi ei panusta.

Akadeemiline haruldus

Müügitööd erialana õpetatakse vähestes ülikoolides. Mõned juhtivad trenditegijad ülikoolid nagu INSEAD ja Harvard on hiljuti hakanud müügitöö kursusis õppeprogrammidesse sisse panema. Sellest hoolimata leiab majandus- ja ärihariduses minimaalselt müügialast ettevalmistust ja sedagi vaid mõne üksiku kooli programmides.

Keskmine tegevjuht loeb üheksa ärialast raamatut aastas, neist vähem kui 2 protsenti on kuidagi seotud müügiga. Kindlasti on see põhjuseks, miks mitmed ettevõtted ei ole saavutanud neid tulemusi, mida oleks oskusliku müügitöö tõhustamisega võinud saavutada.

Kui näiteks IT-nõu minnakse küsima spetsialisti käest, on müügialane oskus justkui midagi sellist, mida igaüks ise peaks teadma. IT kui trendika valdkonna kulud moodustavad keskmiselt 4,2% ettevõtte investeeringutest aastate lõikes. Aga kui küsida tegevjuhtidelt, kui palju suunab ettevõte vahendeid müügitöö arendusse, on vastuseks üllatunud pilk. Kuigi müügiga saab kindlasti palju otsesemalt mõjutada ettevõtte tulemusi kui IT-ga, suunatakse arendusse ressursse pigem vastupidi.

Mitte mida, vaid kuidas

B2B ärimudelis on hea müügitöö suurem argument kui parem toode. Tarbija jaoks ei ole toote ja teenuse kvaliteedil  nii suurt tähtsust, kui tootja ise arvab. Palju olulisem on, kuidas sa müüd - võrreldes sellega, mida sa müüd.

Suurem osa ärimaailmast ei ole ikka veel mõistnud müügihariduse tähtsust. Samas pakuvad juhtivad ärinõustamise ettevõtted nagu McKinsey, Bain, Boston Consulting Group jt järjest rohkem müügialast kirjandust ja õppetamerjale ning saavad ka müügitöö arendamise tellimusi.

Müügitöö korraldamine nõuab korralikku investeerimist ettevõtte struktuuri, värbamisse ja tippjuhtkonna kaasamist müügitöö korraldusse, aga need investeeringud tasuvad kindlasti ennast ära.

Hetkel kuum