Pole tähtis, mida sa müüd. Loeb see, kuidas!

Eestist on kahjuks tavaline, et strateegilisel tasandil omistatakse müügile teenimatult vähe tähtsust. Müüki ja müügitöö tulemust peetakse väga tähtsaks, aga müügitöö arendamisse enamik Eesti ettevõtjaid ometi ei panusta.

Akadeemiline haruldus

Müügitööd erialana õpetatakse vähestes ülikoolides. Mõned juhtivad trenditegijad ülikoolid nagu INSEAD ja Harvard on hiljuti hakanud müügitöö kursusis õppeprogrammidesse sisse panema. Sellest hoolimata leiab majandus- ja ärihariduses minimaalselt müügialast ettevalmistust ja sedagi vaid mõne üksiku kooli programmides.

Keskmine tegevjuht loeb üheksa ärialast raamatut aastas, neist vähem kui 2 protsenti on kuidagi seotud müügiga. Kindlasti on see põhjuseks, miks mitmed ettevõtted ei ole saavutanud neid tulemusi, mida oleks oskusliku müügitöö tõhustamisega võinud saavutada.

Kui näiteks IT-nõu minnakse küsima spetsialisti käest, on müügialane oskus justkui midagi sellist, mida igaüks ise peaks teadma. IT kui trendika valdkonna kulud moodustavad keskmiselt 4,2% ettevõtte investeeringutest aastate lõikes. Aga kui küsida tegevjuhtidelt, kui palju suunab ettevõte vahendeid müügitöö arendusse, on vastuseks üllatunud pilk. Kuigi müügiga saab kindlasti palju otsesemalt mõjutada ettevõtte tulemusi kui IT-ga, suunatakse arendusse ressursse pigem vastupidi.

Mitte mida, vaid kuidas

B2B ärimudelis on hea müügitöö suurem argument kui parem toode. Tarbija jaoks ei ole toote ja teenuse kvaliteedil  nii suurt tähtsust, kui tootja ise arvab. Palju olulisem on, kuidas sa müüd - võrreldes sellega, mida sa müüd.

Suurem osa ärimaailmast ei ole ikka veel mõistnud müügihariduse tähtsust. Samas pakuvad juhtivad ärinõustamise ettevõtted nagu McKinsey, Bain, Boston Consulting Group jt järjest rohkem müügialast kirjandust ja õppetamerjale ning saavad ka müügitöö arendamise tellimusi.

Müügitöö korraldamine nõuab korralikku investeerimist ettevõtte struktuuri, värbamisse ja tippjuhtkonna kaasamist müügitöö korraldusse, aga need investeeringud tasuvad kindlasti ennast ära.