Kuidas müüa edukalt vene rahvusest inimestele?

Artikkel

Eestlanna tööl kuninganna Elizabeth II auhinna pälvinud kingiäris

Kingi eri 2019

Šokolaadiärimees Josef Zotteri üllatav diil popstaar Stingiga

- Erilehed
- Annika Kald
- 8. november 2018 kell 10:43
Kuula
Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.
Kuidas müüa edukalt vene rahvusest inimestele?
Kui tahad rohkem müüa, ära jäta ekstravertseid venelasi ostuprotsessis üksi – suhtle, väljenda positiivset emotsiooni, räägi toote hüvedest ja väärtustest, kiida oma kogemust ja asjatundlikkust ning näita, kuidas selle toote omamine tõstaks ta staatust.
Müügikoolitaja Olga Meinson märkis, et venelaste hulgas on palju ekstraverte. Eestlane on pigem introvert. "Kui introvert saab oma energia enda seest, siis ekstravert ümbritsevast keskkonnast, sealhulgas brändilt või müügiesindajalt. Kui introvert midagi osta soovib, müüb ta selle idee ise endale maha; ekstravertsem venelane aga soovib, et bränd ratsionaliseeriks selle toote või teenuse ostu tema eest ära, selgitas Meinson.
Eesti ettevõtted ei pööra eestivenelastele piisavalt tähelepanu
Eestivenelane vaatab huviga reklaame ning ostab brändi, mis kõnetab teda emakeeles. Samas pööravad Eesti ettevõtted vene elanikkonnale häbiväärselt vähe tähelepanu, tõdeti seminari ”Kuidas turundada ja müüa eestivenelastele” vestlusringis.
Kantar Emori uuringute järgi elab Eestis ligi 410 000 vene keelt kõnelevat inimest, ehk ligi kolmandik kogu elanikkonnast. Eestivenelased väärtustavad siin turul brände, mis kõnetavad neid oma emakeeles, kuid selgub, et ka suurimad ettevõtted kulutavad venekeelsele reklaamile protsentuaalselt märksa vähem raha, kui on nende inimeste osakaal elanike seas.
Vestlusringis tõdesid nii Raimond Kaljulaid kui ka Raivo Vare, et ettevõtetel puudub oskus või tahe näha eestivenelasi majandusliku huvi perspektiivist. Vare sõnul peaks olema loogiline, et mida laiem turg, seda parem, kuid millegipärast seda potentsiaali ei kasutata: “Öelda, et vene elanikkond mind ei huvita, on lauslollus.”
Kas äripartnerile kinki valides tasub arvestada tema rahvust ja sugu?
Et jätta sügavam mulje, siis mida kinkida kolleegidele ja koostööpartneritele jõuluks või üllatusena argipäeval tänutäheks väga hea koostöö eest.
PromoStar OÜ juhatuse liige Mart Kaseväli kommenteeris teemat, mida kinkida eesti päritolu koostööpartneritele ning mida kinkida vene päritolu koostööpartneritele, sest mõnevõrra erinev see rahvustest tulenev soov tõesti on.
“Üldiselt on kliendid rõõmsad pigem praktiliste asjade üle. Ma pean silmas siis praktilisi ja isiklikku laadi kingitusi. Nt asjad, mida inimene saab ise kasutada, olgu see siis akupank, padi lennukisse või kvaliteetne pleed koju diivanile,” märkis ta.
Kaseväli lisas oma kogemustest lähtudes, et slaavi päritolu kliendil paneb aga silmad särama selline isiklikku laadi ärikink, mis on ka söödav või joodav, näiteks komplekt mõne hea veini, juustu ja tarvikute näol.
“Vanamoodne kruus ja pastapliiats ei tekita kliendis mingit emotsiooni, on vaid mingi asi, mis kapile tõstetakse,” lisas ta.
Kinkston OÜ projektijuht Kaspar Viik möönis ka, et ilmselt paljude kingivalijate peas on esimene küsimus, kas kingisaajat üldse peaks eristama rahvuse, soo või mõne muu kriteeriumi järgi või tuleks ettevõttel ikkagi lähtuda enda kontseptsioonist ja eripärast ning vastavalt sellele kingitused valida.
“Mõlemal juhul on omad plussid ja miinused, kuid kingisaaja piisavaks kõnetamiseks ja positiivse emotsiooni pakkumiseks on hea, kui kingituse valimisel on sellega arvestatud,” märkis Viik.
Põhjamaade, sh Eesti firmad arvestavad tema sõnul tihtipeale väga täpselt firma stiiliraamatu nõuetega – et logo kasutus vastaks välja töötatud stiilile. Iseenesest on see ka väga mõistlik, sest on ju selle jaoks panustatud korralik summa, et stiiliraamat üldse välja töötada.
“Põhjamaade ärikingitus peab olema üha kvaliteetsem ja kindlasti praktiline. Ollakse nõus ostma kallimat bränditoodet. Kasutatakse palju köögi ja koduga seotud tooteid, samuti reisimise, vaba aja ja koos perega kasutamiseks mõeldud kingitusi. Tõusvaks trendiks on öko ja taaskasutus – seda nii materjalide kui ka toote sisu mõistes. Näiteks olgu kasvõi ümbertöödeldud plastikust või keraamikast on-the-go kohvitops, millega saab täna juba tanklast ka soodsamalt kohvi ja ühtlasi ei tekita jäätmeid papptopside näol,” kommenteeris Viik.
Üha olulisemaks on tema sõnul sisu kõrval muutunud hoopis kingituse pakend – isegi lihtsamatele toodetele soovitakse üleandmiseks visuaalselt kaunist pakendilahendust. Olgu see kasvõi ilma oma brändinguta üleni valge või looduspruun karp. Seetõttu tulebki ka standardseid kataloogitooteid tihtipeale ümber pakendada, sest algupärased originaalkarbid on siit-sealt lömmis ja mitte nii kaubandusliku välimusega.
“Venelastele mõeldud kingitus on aga alati juba algusest peale läbi mõeldud ning seda juba alates pakendist, mis peab efektne ja kallis välja nägema. Toote praktilisus ei ole esmatähtis. Loeb emotsioon, trend, kaubamärk, vau-efekt. Täpi aitavad i-le panna kuldsed ja hõbedased toonid. Samuti viimistletud puit, mis kõik aitavad jätta esindusliku ja kalli mulje,” ütles Viik.
Otseselt pimedaid soovitusi kingivalimiseks ühele või teisele rahvusele on keeruline anda, sest ühest vastust siin ei ole. Lõpliku otsuse teeb siiski kinkija ise, lähtudes seejuures mitmetest asjaoludest alustades eelarve ja kogusega lõpetades soo, traditsioonide ja varasemalt tehtud kingitustega.
Eestlastel on sõbrapäev ja eestivenelastel armunute päev
Turundusagentuuri Paprika juht Jana Gaškova sõnul on elementaarne, et venekeelne reklaamtekst peab olema korrektne, kuid tõlkebüroo kasutamine ei pruugi olla alati parim valik.
"Tõlkija ei pruugi aru saada turunduslikust eesmärgist, sõnumi taustast või slogani konnotatsioonidest. Parem oleks kasutada copywriter’it, kes oskab õigel tasemel kaasa mõelda. Turundajad võiksid rohkem arvestada ka venelaste pühadega, mis võivad Eesti omadest erineda: näiteks 14. veebruaril tähistavad eestlased sõbrapäeva, venelased aga armunute päeva –turundussõnumis tuleks seda vahet eristada," kommenteeris Gaškova.
Vene rahvusest klient on ka meil unarusse jäänud
Peame ka tunnistama, et pole veel vene rahvusest klienti eraldi sihiks võtnud ning kuna meie enda kommunikatsioon on eesti- ja ingliskeelne, siis ei pruugi nemad ka ise meieni jõuda.
Valmistame Tallinnas disainkandekotte ja aksessuaare, mida on ka palju kasutatud meeldejäävate firmakinkidena. Osalt on meie ärikliendi esindajad olnud küll vene rahvusest, aga tellimuste eripäras pole me neil puhkudel erinevust tunnetanud. Küll aga on mulle aastate jooksul jäänud muult pinnalt tunne, et kui klient on vene kultuuriruumist pärit, siis ollakse nõus palju isiklikumaid, luksulikumaid ja kallemaid ärikinke.
Stella Soomlais stuudio, nahadisainer
Stella SoomlaisFoto: Meeli Küttim
53% eestivenelastest pöörab reklaamile teadlikult tähelepanu, sest nad saavad sealt kasulikku informatsiooni. Nad tarbivad reklaami meelsamini kui eestlased.
Siseraadio ja ekraanid kaubanduskeskustes on venelaste seas populaarsed.
Külastatavaimad keskused on Ülemiste, Lasnamäe Centrum ja Narva Astri Keskus.
Populaarseim toidupood on Maxima – Maxima on teinud teadlikult tööd, et vene sihtgruppi tabada ja endale püsikliendiks meelitada. See pole olnud ainult teadlik kaadrivalik, vaid läbimõeldud äriarendus Balti turul.
3–5% eestivenelastest ainult vaatab Eesti TOP telekaneleid. Sestap ei maksa loota, et eestikeelse reklaamklipiga õnnestub neid tabad, alati tasub luua ka venekeelne klipp. Eesti ettevõtted pööravad vene sihtrühmale õigustamatult vähe tähelepanu – eeskujulik näide on olnud Tele2, kes ei lõpetanud oma jõulukampaaniat pärast 24. detsembrit, vaid pikendas seda paar nädalat, et katta ka vene jõulud.
Kõige vaadatavam telekanal vene keelt kõnelevate inimeste seas on PBK. Loetavaim leht on MK-Estonia. Kõige kuulatavam eestikeelne raadiojaam venelaste hulgas on Retro FM.
Artiklid