Kuidas jätta endast tõeliselt hea esmamulje?

On see lai naeratus? Hirmkallis Rolex? On see tugev käepigistus ja enesekindel pilk? Tähendab see õiget riietumisstiili? Kas selleks saab eraldi harjutada?

Jah, sul on õigus, aga sellest teadmisest ei ole ju mitte mingit kasu! Sa peaksid hoopis mõtlema sellele, millest sõltub hea esmamulje. Kas see on komplekt teguritest või ainult üks põhitõde, mida meeles pidada? Ma väidan, et vastus mõlemale küsimusele on jah! Selleks, et jõuda lahenduseni, peame mõtlema kastist välja ja olema fokuseeritud hoopis eesmärgile. Küsi endalt parem, milline on viimane mulje, mis sinust jääb inimesele või publikule, kui oled lõpetanud oma müügikõne, teenuse pakkumise või tehingu?

Toon sulle kaks näidet, kuidas „hea“ esmamulje võib sinu kahjuks töötada. Umbes 30 aastat tagasi olin ma tegev ettevõttes, mis pakkus remondimeeskondi naftatankeritele. Meie meeskond koosnes väga kompetensetest keevitajatest, elektrikutest ja teistest spetsialistidest. Kui mõni naftatankeritest sattus avamerel hätta mootoririkke või lekke tõttu, saabusid meie mehed helikopteritega sündmuskohale nagu tõelised superkangelased Hollywoodi filmides.

Ühel pärastlõunal Manhattanil toimunud müügireisil oli meie ülesandeks leida oma ettevõttele sobiv õigusteenuse pakkuja. Meile soovitati ühte õigusbürood, mis paiknes World Trade Centeris (kaksiktornides). Kontor asus 200. korrusel ja nägi välja ekstreemselt uhke – vastuvõturuumi oli dekoreerinud kõrgklassi disainer ja vaibad tundusid, nagu kõnniksid pilvedel. Vot see oli alles vägev esmamulje!

Kuid kogu see sära töötas hoopis nende kahjuks. Meie peadest käis läbi ainult üks mõte – kõik see toredus makstakse kinni meie taskust!

Võib-olla nad tegelikult ei tahtnudki oma teenust meile müüa. Võib-olla me olime liiga väikesed, et pingutada. Aga oletame, et nende kavatsused olid head. Miks siis nende müük ei õnnestunud? Sellepärast, et esmakohtumisel oli nende müügiargumendiks, et nad on mõistliku hinnaga, praktilised koostööpartnerid.

Siit ka põhimõte – kui müüja esmamulje ei ole kooskõlas tema sõnumiga (rahuldada kliendi vajadusi), siis peab müügikohtumine vastupidist tõestama. Ja see on uskumatult keeruline ülesanne! Kui aga esmamulje vastab täpselt müüja eesmärkidele ja sõnumile, siis peab müügikohtumine seda vaid kinnitama. Ja see on tavalise kohtumise jooksul tehtav. Toon sulle ühe näite.

Meie igapäevaseks tööks oli müügikohtumiste korraldamine ja eduka müügi vormistamine. Kohtumisele ühe potentsiaalse kliendiga tahtsime kaasata ka oma tehnikud, et tõestada oma argumentide vettpidavust. Õhtul enne kohtumist arutasime tehnikutega täpselt läbi, kuidas kohtumine peaks välja nägema. Me otsustasime, et tehnikud peavad jätma täpselt sellise mulje, mida klient sooviks näha ka oma naftatootmises, kui nad on objektilt lahkunud.

Seega oli neile lubatud mustad küünealused, kuid kindlasti mitte eelmise päeva peost värisevad käed. Nad ei pidanud kandma lipsu, kuid puhtaid ja praktilisi riideid. Nad ei pidanud teesklema, et saavad aru kõigist kohtumisega seotud nüanssidest, kuid pidid kindlasti täpsustavaid küsimusi esitama, kui teema puudutas nende tööd. Nad ei pidanud ette manama võltsnaeratust, kuid pidid välja näitama kompetentsust ja valmisolekut reageerida probleemidele. Me leppisime kokku, et kõik jäävad iseendaks, väljaarvatud kahes pisiasjas:

• pärast müügikohtumise lõppu pidi igaüks oma tooli tagasi laua alla sättima,

• igaüks pidi ise oma kohvitassi kaasa võtma ja kontori kööki viima.

Mis oli selle kõige eesmärk? Ma lootsin, et need kaks pisiasja annavad kliendile edasi võimsa sõnumi, kuidas meie meeskond käitub pärast remonditööd. Miks oli see aga nii oluline? Sellepärast, et selles valdkonnas oli teada-tuntud probleem tõsiasi, et meeskonnad tegid küll väga head parandustööd, kuid pärast objektilt lahkumist oleks sealt justkui sõda üle käinud. Ja me teadsime, kui suur probleem see klientidele oli.

Kui nüüd päris aus olla, siis see väike koristusaktsioon oli veidi teeseldud, sest see polnud nende loomulik käitumine ei kontoris ega ka töökohal. Tänu sellele valis aga klient just meie firma oma koostööpartneriks!

Mida ma tahan, et sa selle jutu peale meelde jätaksid? Kõik sinu ettevõtte töötajad peaksid keskenduma muljele, mille nad maha jätavad nii müügikohtumistel kui ka igapäevastes tegevustes. Kui keskendutatakse viimasele muljele, kujuneb hea esmamulje iseenesest.