Artikkel
  • Jaga lugu:
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Minu kogemus: head klienti välimusest ei tunne

    Kui tavaliselt Äripäeva artikleid veebis ei kommenteerita, siis ajakirjanduslik eksperiment "Rikkal on elu mõnusam" ajas inimesed kohe eriti kihevile. Mind ka.
    Eksperiment on sisuliselt õnnestunud, faktid on õiged, aga järeldustega on toimetus puusse pannud. Tõepoolest, Stanley ja Danko tõdevad oma raamatus "Naabermaja miljonär", et enamus miljonäre ei kanna kalleid (loe: edevaid) ülikondi, kelli ega kingi, ei joo kalleid veine, ei ela supervillades ega sõida luksusautodega. Ei näe üldse välja selliste rikastena, millisena "Kroonika" neid tavatseb kujutada. Miljonäriks saamise meetodi võtsid raamatu autorid kokku ühte sõnasse - frugal, mis eesti keeli tähendab kokkuhoidlikkust ja vähenõudlikkust.
    Äripäev noomib, et kauplustes ja teenindusasutustes inimest tema väljanägemise järgi kohelda ei ole ilus ega tark. Kui äri tahab raha teha, siis paraku on selline teguviis ainuõige. Miljonärid on kokkuhoidlikud. Nad kulutavad vähe. Alati. Erinevalt edevatest, kes kulutavad palju. Alati. Kumba klienti teie eelistaks?
    Ma ei tea, kust pärineb Äripäeva väide, et miljonärid on pikaajalised kliendid. Stanley ja Danko raamat väidab pigem vastupidist - ainult 29% miljonäridest eelistavad osta uusi autosid ja on autodiilerile lojaalsed. Nad ostavad keskmise hinnaklassiga autosid ja on väga hinnateadlikud. Lisaks kõigele ei ole kliendisuhte pikkus ja kasum kunagi omavahel seotud. Õige on, et miljonärid saavad endale lubada, mida nad vajavad, aga häda on selles, et nad vajavad vähe. (Frugal!) Pigem peaks Äripäev noomima neid, kes arvavad, et rikkus väljendub kallistes asjades.
    Kuid vaadakem asja ka müüja ja teenindaja seisukohast. Iga sisseastuv inimene ei ole veel ostja, veel vähem klient. Kui keskmiselt iga kümnes kaupluse külastaja teeb sisseostu, siis üheksa mitteostja teenindamisele kulutatud aeg on maha visatud. Kõigiga suhelda pole mõtet ega jõuagi, isegi, kui tahaks. Sisseastujas potentsiaalse ostja äratundmine on müüja võtmeoskus. Ärikeeli rääkides - tuleb osata seostada hea kliendi omadused kliendisuhte kasumiga. Edev välimus ja kallid vidinad on kõige selgem tunnus, et inimesel on kombeks raha kulutada ja temaga on mõtet ise juttu alustada. Oleks väga rumal see tähelepanek kasutamata jätta.
    Muidugi on veel mitmeid kliendi kõrgemale kasumlikkusele viitavaid omadusi, kuid nende äratundmine eeldab vestlust. Kuid nagu öeldud, igaühega vestelda pole mõtet ega jõuagi. Paraku töötab seos välimuse ja kasumlikkuse vahel ainult tarbijaturul - isiklikuks tarbimiseks ostetavate kaupade ja teenuste puhul.
    Täiesti vastupidi on olukord äriturul (B2B - business-to-business). Reeglina esindab inimene, kellega suheldakse, kellegi teise raha. Jah, ka äriturul on mõningaid seoseid ettevõtte töötajate välimuse, ärilise käekäigu ja kliendisuhte kasumi vahel. Kuid palju olulisem on teada, kuidas sõltub (pikaajaline) kliendisuhte kasum ettevõtte-kliendi omadustest.
    Kliendi omaduste ja kliendisuhte kasumi vahelised seosed on ettevõttes reeglina kõige vähem uuritud ja tuntud. Esiteks seetõttu, et need on keerulised. Teiseks: kliendi välimust on tulemis (kasumis) arvestada raske, eeldades tihti tegevuspõhist (tööaja) kuluarvestust. Mistõttu kliendi välimus tekib kasumiarvestusse viimasena, pärast seda, kui toote- ja üksusevaade on tööle saadud. Teisalt on äriturul neid seoseid lihtsam teada saada, sest reeglina on kõik kliendisuhetes toimunu elektrooniliselt talletatud. Tarbijaturul on see võimalik ainult hoolsate kliendikaardi kasutajate puhul.
    Kliendi ja kasumi vaheliste seoste teadasaamiseks tuleb teha kliendibaasi süvaanalüüs, selleks kasutatakse reeglina ärianalüüsi tarkvara. Minu senine kogemus süvaanalüüsist ütleb, et see, kuidas hea klient välja näeb, on igas ettevõttes pigem erinev. Ja välimus on pigem ebaoluline.
    Üks mõnevõrra üllatav seos on korduvalt esile kerkinud. Kõik müügiesindajad kipuvad reeglina pidama tülikaks klienti, kes väga palju uurib ja küsib, on põhjalik ja valib hoolikalt, kellelt osta. Sellise kliendi kohta arvatakse, et hiljem on ta sama "põhjalik" maksmisel ning temataolistega pigem kasumit ei teenita.
    Kliendibaasi süvaanalüüs on aga alati näidanud vastupidist - põhjalikud sisseostjad on pikaajaliselt kõige kasumlikumad. Seda teades ei ole raske aru saada ka, miks. Langetades rahaliselt suuri ja pikaajalisi otsuseid, tulebki olla põhjalik ja valiv. Muide, tutvused siin ei loe - kui pakutav jääb konkurendile alla, siis sinu kasuks ei otsustata.
    Soovin kõigile head analüüsimist ja asjaosalistele edevaid või põhjalikke kliente.
    Jaga lugu:
  • Hetkel kuum

Olulisemad lood

Keskpank võib tõsta intressi, aga enne paneb inflatsioonile käe ette jahtuv majandus
Sisetarbimise lõpp, uksed sulgevad tööstused ja investeeringute lakkamine võivad panna inflatsioonile käe ette enne, kui keskpanga intressitõusud jõuavad seda mõjutamagi.
Sisetarbimise lõpp, uksed sulgevad tööstused ja investeeringute lakkamine võivad panna inflatsioonile käe ette enne, kui keskpanga intressitõusud jõuavad seda mõjutamagi.
Jalgpalliajakirjanik: FIFA ja Aivar Pohlaku võim põhineb hirmul
Poliitik vastutab valija ees, eraettevõtte omanik ja juhid vastutavad kliendi ees, jalgpalli juhtimises selline süsteem puudub, nii üleilmselt kui Eestis, kirjutab jalgpalliajakirjanik Andres Must.
Poliitik vastutab valija ees, eraettevõtte omanik ja juhid vastutavad kliendi ees, jalgpalli juhtimises selline süsteem puudub, nii üleilmselt kui Eestis, kirjutab jalgpalliajakirjanik Andres Must.
Kanada esimese kuue kuu ülejäägiks kujunes 1,72 miljardit
Rahandusministeerium teatas reedel, et Kanadas oli 2022/23. eelarveaasta esimese kuue kuu eelarve ülejääk 1,72 miljardit Kanada dollarit ehk 1,29 miljardit USA dollarit.
Rahandusministeerium teatas reedel, et Kanadas oli 2022/23. eelarveaasta esimese kuue kuu eelarve ülejääk 1,72 miljardit Kanada dollarit ehk 1,29 miljardit USA dollarit.
Reaalajas börsiinfo
Suures kahjumis Operaili kaubaveod on tänavu vähenenud poole võrra
Riigile kuuluva raudteevedude ettevõtte Operail kaubamahud on Vene sõja tõttu kokku kuivanud ning kasumi asemel vaatab esimese 9 kuu tulemustest vastu 3,5 miljoni euro suurune kahjum.
Riigile kuuluva raudteevedude ettevõtte Operail kaubamahud on Vene sõja tõttu kokku kuivanud ning kasumi asemel vaatab esimese 9 kuu tulemustest vastu 3,5 miljoni euro suurune kahjum.
Raadiohitid: lahti rullub krüptoplatvormi ja kinnisvaraarenduse olukord
Sel nädalal paelusid Äripäeva raadio kuulajaid enim eestimaise investeerimis- ja kauplemisplatvormi Change ja krüptomaailma ning kinnisvaraarenduste hetkeolukord ja tulevik.
Sel nädalal paelusid Äripäeva raadio kuulajaid enim eestimaise investeerimis- ja kauplemisplatvormi Change ja krüptomaailma ning kinnisvaraarenduste hetkeolukord ja tulevik.
No pressure, Harmet! Ukraina lasteaia ehitamise aeg hakkas jooksma
Tänasest hakkab jooksma 170 päeva, mille jooksul peab Harmet ehitama moodullasteaia Ukrainasse Ovrutši linna.
Tänasest hakkab jooksma 170 päeva, mille jooksul peab Harmet ehitama moodullasteaia Ukrainasse Ovrutši linna.
Haljala vald pani vallamaja oksjonile
Haljala vallavolikogu otsustas juba septembris, et majandusolude parandamise eesmärgil tuleb maha müüa kuus kinnisvaraobjekti. Nüüd on pakkumised avalikuks tehtud,
Haljala vallavolikogu otsustas juba septembris, et majandusolude parandamise eesmärgil tuleb maha müüa kuus kinnisvaraobjekti. Nüüd on pakkumised avalikuks tehtud,

Olulisemad lood

Tööstus: ikkagi see talv tuleb leida mingi lahendus
Masina- ja metalli­firmad, aga ka kõik teised tööstused ei suuda võistelda naaberriikide energiatoetusi saavate ettevõtetega ja valitsuse ees on valik: kas maksta lihtsalt töötutoetust inimestele või aidata ettevõtetel edasi toimetada.
Masina- ja metalli­firmad, aga ka kõik teised tööstused ei suuda võistelda naaberriikide energiatoetusi saavate ettevõtetega ja valitsuse ees on valik: kas maksta lihtsalt töötutoetust inimestele või aidata ettevõtetel edasi toimetada.

Küpsised

Äripäev kasutab küpsiseid parima ajakirjandusliku teenuse, huvipakkuvama sisu ja hea kasutajakogemuse võimaldamiseks. Meie veebilehel on järgmist liiki küpsised: vajalikud-, statistika-, eelistuste- ja turunduse küpsiseid. Küpsiste kasutamise eesmärkide ja töötlemise aluse osas saad rohkem infot Meie Küpsiste Poliitikast. Vajutades „Luban kõik“ nõustud Küpsiste kasutamisega meie ja kolmandate osapoolte poolt Meie Küpsiste poliitikas ja käesolevas Küpsiste lahenduses toodud tingimustel. Vajutades „Muudan eelistusi“ saad oma eelistusi alati muuta ja täiendavalt infot erinevate Küpsiste kohta.

Loe lähemalt meie Privaatsus - ja Küpsisepoliitikast.