Eksperiment: kuidas saada toode jaeketti?

Äripäeva teemaveebi Best Sales sündmuste programmijuht Aira Tammemäe korraldas ekesperimendi "Mantlis mandel", et selgitada kui lihtne on uue tootega pääseda poeketti.  Foto: Andras Kralla

Kui väiketootja või maaletooja soovib uue tootega jaeketi riiulitele jõuda ning teeb kõik nii, nagu kaupmees soovitab, siis on ettevõtmine kahjumis või paremal juhul teenitakse nadi kasumit, selgus Äripäeva teemaveebide Best Sales ja Kaubandus eksperimendist.

“Väiketootja või mõne toote hulgikaupmees saab ehk olla edukas, kui võtta seda kui elustiili äri. Näiteks naine on super müügimees, mees on jurist (oi, kui palju on jaekettidel nõudeid ja kui pikad on lepingud), lapsed on disainerid ja turundajad ning kõik koos viitsivad iga päev toota, pakendada, transportida ning lisaks muidugi ise müüa. Siis võib vast täiesti toredalt ära elada, aga rikkaks ei saa,” ütles Best Salesi sündmuste programmijuht Aira Tammemäe.

Tema väitel ei tasu iga tootega jaeketti trügida, vaid tuleks otsida teisi müügivõimalusi ja mitte seada eesmärgiks kiiret müügikäivet. “Igal juhul ei tasu trügida tootesegmenti, kus konkurents on tihe. Kindlasti ei ole mõtet jaeketile otsa vaadata ja loota, et tema sinu mured lahendab,” lausus ta.

6000 eurot oleks olnud aastane kahjum, kui eksperimendiks loodud firma oleks müünud mandleid sellise hinnaga, nagu konkurents võimaldab.

Kui hind oleks tõstetud võimaliku maksimumini, oleks teenitud 17 000 eurot kasumit eeldusel, et osava turunduse ja väärtusele suunatud brändinguga oleks müügimaht jäänud samaks.

72 töötundi kulus Best Salesi sündmuste programmijuhil Aira Tammemäel kauba jaeketti saamise eksperimendi tegemiseks. Raha teenimiseks on lihtsamaid ja riskivabamaid mooduseid, kui hakata uut toodet maale tooma ja jaekettidega piike murdma, oli tema järeldus.

Tammemäe sõnul võib väikeettevõtja edukalt tegutseda oma väikese mobiilse müügileti toel või kasutada veebivõimalusi või otsida hoopis koostööd catering-firmade ja ürituste korraldajatega. “Jaeketid on siiski suurte tegijate müügikanalid, väikestel võiks rohkem nuppu olla,” lisas ta.

On ka edulugusid, mis tõestavad vastu­pidist 

Selliste edulugude põhjus on tarbijate ehk nõudluse tekitamine enne jaeketti minekut. Head näited on La Muu jäätised ja väikesed õllepruulikojad. Oma toode tuleb kõigepealt ise maha müüa ja kui seda hästi teha, siis juhtubki nii, et ühel päeval tuleb jaekett ise küsima, kas saaks sinu toote oma poodidesse, rääkis Tammemäe.

La Muu omanik ja juht Rasmus Rask meenutas, et turule tulles korraldasid nad esmalt kaks degusteerimisüritust, kuhu kutsuti sõbrad ja tuttavad uut jäätist maitsma. Lisaks kutsuti inimesi ka Facebooki vahendusel ja see oli ainus reklaam, mida La Muu toote turuletulekuks tegi. Rask märkis, et neil oli nulleelarvega turunduskampaania.

Kui oled alustav ettevõte, siis on Raski sõnul hea, kui saad suurema osa oma investeeringutest panna toote arendusse ega kasuta raha turundamiseks. “Turundus on teatud etapil oluline, aga esimeses faasis on kõige olulisem panustada teenusesse või tootesse, mida sa turule tood,” toonitas Rask.

Pärast La Muu kahte degusteerimisüritust läks info uutest jäätistest kiiresti liikvele ja rohkem polnudki vaja turundamisele panustada. Samuti ei tekkinud probleemi jaekettidesse pääsemisega, sest kliendid ise küsisid suurtelt jaekettidelt, et miks teil pole seda uut jäätist müügil. “See on kõige parem variant ja seetõttu oleme pidanud vähe tegelema veenmistöö ja klassikalise müügijutuga,” ütles Rask.

La Muu jõudis poodidesse 2012. aasta jõulude ajal. Selleks ajaks ületas nõudlus uue jäätise järele ettevõtte tootmisvõimsust.

1. Toote leidmineOtsisime toote, mida oleks reaalne Eestisse importida.Valik langes populaarsetele mee ja ürtidega maitsestatud mandlitele, mis pärit Dubaist. Tänu seal elavale tuttavale oli lihtne leida hankija, panna paika põhimõtteline tarnelogistika ning saada hinnapakkumine.Kauba maaletootmise lubadusi eksperimendi ajal ei hangitud.

2. Brändi ja äriplaani loomineKoostasime äriplaani müügieesmärkide ja kuludega.Tegime tarbijauuringu, konkurentsiuuringu ja maitsetesti.Kaardistasime konku­reerivad tooted ja koostasime nende hinnaülevaate.Koostasime turunduskontseptsiooni, sh jaekettide huve arvestava pakendidisaini ja müügi­materjalid.

3. Suhtlus jaekettidegaHakkasime pärast eeltööd võtma kontakti jaekettidega.Kasutasime e-kirja, telefonikõnesid, kohaleminekut.Tegime valmis müügikirjad, valmistasime ette toodet tutvustavad materjalid, kombineerisime näidised jms.Koostasime jaeketi ostujuhiga kohtumiseks presentatsiooni.

Äriplaanis arvestatud kuludKaks töökohta, brutopalk kokku 2500 eurot, maksud kõik korralikult makstud.Toote ja pakendi kulud, laokulud, pakendamiseks algeline masin. Valdavalt jäi pakendamine siiski käsitööks.Turu-uuringud kokku 3000 eurot.Turundustegevused, sh pakendidisain 5200 eurot. Turunduskampaania kavandasime ise, sest raha sai otsa.

Konsulteerisime eksperimendi ajal ekspertide ja väikeettevõtjatega, mida peaks tegema ja kui palju need tegevused maksavad.

E-kirjast ei piisa

Eksperimendist “Mantlis mandel” selgus, et väiketootjale on kõige keerulisem saada otsekontakti jaekettide ostujuhtidega. Kuigi ostujuhid soovitavad alustada oma kauba pakkumist e-kirjaga ja teha eelnevalt korralik eeltöö, siis alati sellest ei piisa. Best Sales kogus eksperimendi käigus tootjate lugusid, millest selgus, et vahel tuleb teha kümneid kõnesid ja saata mitu e-kirja, et mingi vastus kätte saada. Tammemäe otsustas minna lõpuks ise jaeketi kontorisse kohale, kuid ka siis ei saanud ta kohe ostujuhi jutule.

Suhtekorraldusfirma Powerhouse juht ­Janek Mäggi soovitab ostujuhini jõudmiseks kasutada tutvusi. Tutvuste ja tuttavate abil suhtlemine on käinud kogu aeg ja käib edasi, see ei ole ainult nõukogude ajale iseloomulik, toonitas Mäggi.

“Kui sa ise ei tunne inimest ja ka sinu suhtlemisoskus on keskpärane, siis otsi appi keegi, kes tunneb konkreetset ostjuhti. Paljudel juhtudel hakkavad asjad liikuma pärast seda, kui keegi teeb sinu eest eelkõne ja soovitab sinuga kohtuda,” lausus Mäggi. 

Tema sõnul tuleb võtmeisikutele mitu­sada e-kirja päevas, millest suur osa on rämpspost. Teine osa kirjadest pole rämpspost, aga need võivad saajale tunduda rämpspostina. Kirjade saajad ei suuda anda kõigile tagasisidet ja teemaga suhestuda.

Üks võimalus kontakti saada ja toode märgatavaks teha on osaleda üritustel, kus on kohal ka jaekettide ostujuhid. Vürtsid OÜ omanik Marko Heinsoo jõudis oma ettevõtte toodetega jaeketti tänu teemaveebi Kaubandus korraldatud Rimi klubile. “Seal oli võimalik kohtuda ostujuhtidega. Võtsin oma tooted kaasa, tutvustasin neid ja umbes kaks nädalat hiljem võttis Rimi juba ise ühendust ja soovis meilt pakkumist,” meenutas Heinsoo. Kui kontaktide loomine ja kõnelused Rimiga algasid aasta alguses, siis ­Rimi lettidele jõudsid Vürtsid OÜ tooted septembris-oktoobris.

Rohkem võiks teha koostööd 

Vitamiinijooke valmistava firma GKR Trade tegevjuhil Gert-Kristjan Rungil on ostujuhtidega igasuguseid kogemusi. “Stockmann, Tallinna Kaubamaja, ABC Supermarkets on uuendusmeelsed ja nendega saime kontakti lihtsalt ja kiiresti. Paljude teiste puhul võttis ostujuhini jõudmine aega kaks-kolm kuud ja mõnega isegi kuni aasta. Viimased olid sellised, kelle huvi meie vastu tekkis alles pärast seda, kui olime end juba turul tõestanud,” lausus Rungi. 

Ta aga lisas huvitava fakti – need, kes võtsid kõige viimasena jutule, on nüüd GKR Trade'i kõige paremad kliendid ja nendega on koostöö kõige ladusam.

Rungi sõnul valmistus ta ostujuhtidega kohtumisteks põhjalikult, oli kursis võimalike küsimustega oma ja konkurentide toodete kohta. Samuti oli koostanud hinnapakkumise. Kohtumised olid üldiselt positiivsed. “Pigem valmistas vahetevahel pettumuse see, mis järgnes kohtumistele,” ütles ta. Õigemini see, et kohtumisele ei järgnenud midagi, sest asjad ei liikunud edasi nii, nagu kokku lepiti.

Jaekettide soovitused

Kaardista turg ja vaata, mida jaekett juba müüb. Toode peaks rikastama sortimenti ja pakkuma lisaväärtust jaeketile ning kliendile.

Selgita välja konkurendid ja tee kindlaks, mille poolest on see toode teistest parem.

Mõtle läbi turundustegevused, sest jaekett soovib, et ettevõte panustab toote turundusse.

Saada esmane pakkumine e-kirjaga, kus on tehniline info ja turu situatsioon. See kiirendab otsustamise protsessi.

Ära helista kohe pärast pakkumist. Jaekett vastab senisele kliendile paari päeva jooksul, uue kliendi puhul võtab see natuke rohkem aega. Kui paari-kolme nädala jooksul ei ole vastatud, saada pakkumine uuesti.

Ära paku toote jaeketti sissesaamise otsustavale sortimendikoosolekule aegunud või katkise pakendiga tooteid.

Kuula tagasisidet, mida öeldakse sortimendikoosolekul, ära paku järjepidevalt sama toodet, mis on saanud negatiivse tagasiside.

Kohtu ostujuhiga, et saada parimat kokkulepet. Kui sa ei saa ostujuhiga e-kirja teel kontakti, siis helista. Eduka koostöö nimel leia kontakt ostujuhiga ja saa aru, mida tema soovib.

Kui oled ketti sisse saanud, hoolitse oma toodete eest kaupluses, pööra neile tähelepanu ning panusta nende edusse.

Allikad: Rimi Eesti Food, ETK, Selver, ABC Supermarkets, Maxima Eesti

Ostujuhid soovitavad teha põhjalikku eeltööd

Enne ostujuhi juurde minekut tuleb teha kindlaks, mida jaekett juba müüb, ütles Rimi Eesti Foodi osakonna kategooria grupijuht Jekaterina Furman. Pakutav toode peab rikastama sortimenti ning andma lisaväärtust kliendile ja kogu kategooriale.

Tuleb osata selgitada, mis on pakutava toote roll kaubakategoorias ja milliste juba jaeketis olevate toodetega hakatakse konkureerima. Kindlasti tuleb osata vastata küsimusele, miks on pakutav toode juba müügil olevatest alternatiividest parim. “Oluline on ka selgitada kavandatavaid turundustegevusi. Jaekett soovib näha, et ettevõte tegeleb toote turundusega,” ütles ta.

ETK ostudirektor Taavi Kontson soovitab esmase pakkumise teha e-kirjaga. “See peaks sisaldama tehnilist infot toote kohta, turusituatsiooni kirjeldust, konkurentsiolukorda, millised on analoogid või sarnased tooted meie sortimendis ja meie konkurentide juures,” rääkis Kontson.

Kui on tegemist strateegilise tootega, siis üritab ETK anda esmase vastuse kahe nädala jooksul. Kui toode on jaeketi jaoks vähemoluline, tuleb hankijal ­oodata ära paar korda aastas toimuvad ostujuhtide sortimendi analüüsid.

Kontsoni sõnul tuleb arvestada, et ostujuhid saavad päevas sadu pakkumisi. Peale Eesti ja Euroopa tuleb palju pakkumisi ka Hiinast.

Anna ostujuhile aega 

Selveri toidukaupade peaostujuht Margit Kissa lausus, et Selver kindlasti vastab kõigile e-kirjadele. Uuele hankijale vastamine võtab Kissa sõnul rohkem aega. “Uutele on palve, et kui olete saatnud pakkumise ja info oma toodete ning firma kohta, siis kohe pole vaja võtta toru ja asuda helistama. Andke ostujuhile aega,” rääkis Kissa. Tema sõnul on kindlasti olnud ka juhtumeid, kus mõni kiri on jäänud kahe silma vahele, aga siis tasub kiri saata uuesti, kui vastust pole saadetud kahe-kolme nädala jooksul.

Kissa sõnul on uue hankija puhul oluline firma taust, referentsid, kui kaua on turul toimetanud, kas on tehtud toote segmendis uuringuid, kas tooted on unikaalsed ja annavad Selveri sortimendile lisaväärtust. Tähtsal kohal on veel tarnekindluse tagamine, toote säilivuse aeg, hinna ja kvaliteedi suhe, tootele kavandatud turundustegevused. Näiteks Selveri sortimendis on ligi 135 toodet pähkleid. Seetõttu on oluline, mis teeb need pakutavad pähklid unikaalseks, lausus Kissa.

ABC Supermarketsi kategooria juht Anneli Milli lausus, et nemad teevad sortimendikomisjonis otsuseid jooksvalt. “Eitava vastuste põhjused peituvad sageli selles, kuidas toodet pakutakse. Näiteks on olnud juhtumeid, et toote näidis on katkine või ­aegunud, pakend vigane,” lausus ta. Eitava vastuse saab ka siis, kui pakkuja ei ole läbi mõelnud toodete tarnet ja logistikat.

Hoolitse toote eest 

Maxima toidu- ja esmatarbekauba ostuosakonna direktor Šarunas Baikštys ütles, et oluline on omavahel suhelda ja üritada probleem või takistus lahendada nii, et mõlemad pooled oleksid rahul.See ei kehti ainult uute toodete kohta, vaid ka olemasolevate toodete puhul ei tohiks hankijad unustada jaeketiga suhtlust. “Tooted on nagu beebid. Kui nende eest ei hoolitseta ja nad ei saa tähelepanu, siis nad hakkavad nutma. Minu seisukoht on, et turundus, uuendused ja turu-uuringud on peamised edu tagamise tegurid,” lausus Baikštys.

Eksperimendi korraldaja Aira Tammemäe soovitab jaekettidel ja väiketootjatel teha koos rohkem töötubasid, seminare, ajurünnakuid, et leida kergemini üles kaubad, mis tõesti müüvad ning loovad lisaväärtust nii lõpptarbijale, kaupmehele kui ka tootjale ja maaletoojale.

Eksperiment “Mantlis mandel” tehti Äripäev teemaveebide korraldatud seminari “Kuidas avada jaekettide uksi?“ raames. Eesmärk oli selgitada, kui lihtne on väikeettevõtjal pääseda uue tootega jaeketti. Eksperimendist valmis ka kuueosaline film koos erinevate osapoolte kommentaaride ja soovitustega. Filmi on võimalik vaadata teemaveebides www.bestsales.ee või www.kaubandus.ee.

Hetkel kuum