30. november 2015
Jaga lugu:

Välisturgudele laienemine nõuab eeltööd

AS Omniva juhatuse liikme Ansi Arumeele sõnul tasuks alustada välisturgude tundmaõppimisest ja korraliku plaani koostamisest.  Foto: Meeli Küttim

Välisturgudele laienemiseks tuleb ennekõike teha ära korralik kodutöö – uurida kohalikku kultuuri, äritavasid ning analüüsida oma finantsvõimekust, et olla valmis sünniraskusi üle elama.

Logistikavallas on palju ettevõtteid, kes ei plaani kunagi välisturge vallutama asuda. Kuid on ka neid, kellele on see peaeesmärk või kelle loomulik areng on selleni viinud.

Logistkaettevõtte ASi ACE Logistics Group nõukou esimehe Karli Lamboti sõnul peaks enne välisturgudele laienemist mõtlema, kas ettevõttel on varasem pikaajaline kogemus oma valdkonnas ning selge nägemus ja strateegia, millest selguvad välisturgudele laienemise argumendid.

Olulisim ressurss, mis laienemisel loeb, on Lamboti hinnangul inimesed, kes suudavad eri ettevõtteid ja töökultuure ohjata. "Niisuguseid inimesi peab ka varumeeste pingile jätkuma, sest alati peab olema asendus," märkis Lambot, kelle sõnul on loomulikult oluline ka ettevõtte finantsiline suurus. "Et käivitamisraskused kodust väljas üle elada,“ ütles Lambot.

AS Omniva juhatuse liikme Ansi Arumeele sõnul tasuks enne kodumaalt väljapoole vaatamist alustada välisturgude tundmaõppimisest ja korraliku plaani koostamisest. "Tasub uurida, milline keskkond ees ootab ning kas meie teenus sinna sobib. Selleks peab hästi teadma ka oma teenuse tugevusi ja nõrkusi," märkis ta.

Samuti soovitas Arumeel kindlaks teha, kas lisaks teenusele on laienemiseks valmis ka ettevõtte tugisüsteemid - IT, personalijuhtimine, õigusabi jms.

Oluline on leida piisavalt motiveeritud kohalikud töötajadToomas Orutar, OÜ Logistika Pluss juhatuse esimees

Välisturule laienemisel soovitan antud turgu väga hästi tundma õppida. Ma ei mõtle ainult ärikliimat, vaid ka asukohariigi kultuuri ja seadusi.

Võõras riigis ei ole mõtet nullist alustada. Sul võib olla ükskõik kui hea strateegia, aga kui kliente pole, pole ka äri. Ja kindlasti tuleb leida õiged inimesed, kes soovivad rahvusvaheliselt töötada. Kohalikud töötajad peavad olema piisavalt motiveeritud, et kavandatud plaane ellu viia.

Oluline on selge kontseptsioon

Arumeele hinnangul eeldab välisturul alustamine kindlasti piisavat finantsvõimekust. "Arvestades, et logistikaäris on kasumlikkuse saavutamiseks vaja saavutada teatud mahud, siis see kõik võtab aega ning esimesed aastad on rasked. Lisaks tuleb meie näitel olla valmis selleks, et kõik peavad tegema lisapingutuse, mitte ainult välisturul tegutseva tütarfirma töötajad, aga ka kõik teised kodus,“ ütles Arumeel.

ACE Logistics Groupi esimene välisettevõte asutati 1996. aastal Leedus. "Aasta hiljem liikusime juba Lätti,“ lisas Lambot, selgitades, et logistikavaldkonnas rahvusvahelist äri ajades on äärmiselt vajalikud tugevad rahvusvahelised partnerid. "Üksnes nii on võimalik oma teenuseid üle maailma osutada.“

Piinarikas algus

Lamboti sõnul lähtuti ACE Logistics Groupis koduturult väljapoole liikumisel usust ja veendumusest, et kui kaetakse suuremat piirkonda kui ainult Eesti, ollakse maailma suurematele logistikaettevõtetele partneritena atraktiivsemad. "See loogika osutus õigeks. Nüüd, kus me oleme tegevad viiel turul, mille elanikkond on kokku 23 miljonit inimest, on meist loobumine oluliselt keerulisem. Seega toimub laienemine ka seniste positsioonide kindlustamiseks,“ sõnas ta.

Lambot ei eita, et välisturgudele laienemine oli alguses kaunis piinarikas. "Kindlasti olime siis ise väiksemad ja suutsime välisettevõtteid vähem toetada, kuid peamine põhjus raskeks alguseks oli muidugi teadmiste ja kogemuste puudumine. Õnneks oli meil kannatlikkust õppida,“ meenutas ta.

Praeguseks on välisturgudel eduka toimetamise otseseim väljund Lamboti hinnangul selles, et enam ei tehtagi vahet, milline on kodu- ja milline välisturg. Teenused Eestis, Lätis, Leedus, Soomes ja Valgevenes on tema sõnul põhimõtteliselt sarnased, ehkki teatud kohalikest oludest tingitud eripärad siiski on.

Praegu tegutseb ettevõte viiel välisturul, neist igas on loodud eraldi ettevõte, mille juhtkond langetab otsuseid hindade ja muu kohta. "Teenuste hinnad sõltuvad loomulikult kohalikust konkurentsisituatsioonist, mis on ka põhjus, et otsustusi teevad kohalikud juhtkonnad.“

Millest alustada, kui mõtteis välisturgudele laienemine?

Ärimudel. Ettevõttel peab olema kindlus, et tema ärimudel, mis koduturul toimib, töötab ka väisturul (tehtud on vajalikud uuringud ja analüüsid).

Ressursid. Tee selgeks, kas ettevõttel on piisvalt finantsilist ja inimressurssi, et projektiga pikaajaliselt tegeleda. Esimesed aastad välisturul nõuavad ressursse kindlasti rohkem, kui esialgu arvata osatakse.

Ärikultuur. Õpi tundma kohalikku ärikultuuri ja tavasid. Ole valmis kohanema, kuid ära unusta, et emaettevõtte põhiväärtused peavad kehtima kõikides riikides.

Nõuanne. Vali hoolikalt endale rahvusvaheline konsultatsioonibüroo, kes aitab algusfaasis õiguslikes ja raamatupidamislikes küsimustes. Hiljem saad juba pöörduda kohalike teenusepakkujate poole.

Inimesed. Pühenda aega ja hoolt esimeste töötajate valikule, sest see on välisturul edu saavutamiseks kriitilise tähtusega. Esimesed töötajad peavad edasi kandma emaettevõtte suhtumist ja kultuuri.

Kontroll. Käi ise ja saada oma spetsialiste võimalikult tihti kohale, et tagada õigete protseduuride järgimine ja efektiivseimad lahendused algusest peale. Kui tekivad valed rutiinid ja harjumused, on neid hiljem keeruline muuta.

Muutused. Tuleb olla paindlik, sest isegi parimad koduturu best-practice lahendused ei pruugi teises ärikeskkonnas toimida.

Allikas: Joel Tamm, ASi Balti Logistika Baltikumi juht 

Võeti hästi vastu

Välisturg on Lamboti sõnul ettevõtte igati hästi vastu võtnud, Leedus on näiteks erinevad erialaliidud valinud nad kahel korral parimaks Leedu logistikaettevõtteks.

Kliendisuhteid loovad ja haldavad kõik kohapealsed ettevõtted ise, ka on neil kõikidel oma strateegia ning eesmärgid viieks järgmiseks aastaks. „Nii et meie ilma planeerimata ei oska,“ sõnas Lambot.

Praegu valitakse riike, kuhu laieneda, lihtsa põhimõtte järgi - kus on veel vaba ruumi. Loomulikult sõltub laienemisotsus Lamboti sõnul ka konkreetse riigi makromajanduslikest näitajatest, korruptsioonitasemest ja muust sellisest, kuid võtmeküsimus on, kas firma partneritel on seal juba ettevõtteid või mitte.

Ka Arumeele sõnul võtsid lähinaabrid neid kenasti vastu. "Viimaste uuringute tulemuste kohaselt oleme Lätis pakiteenuste pakkujate seas tuntuselt teisel ja Leedus kolmandal kohal," märkis Arumeel. "Arvestades, et konkureerime neil turgudel kohalike pika ajalooga riiklike postitettevõtete ja suurte ülemaailmselt tuntud kullerfirmadega, on see väga hea tulemus.“

Nii Lätis kui ka Leedus kasvavad ettevõtte teenuste mahud praegu kiiresti. "Lätis kasvas meie pakiautomaatidega saadetud pakkide arv aastaga koguni kolmekordseks,“ ütles Arumeel. Äri kasv jõudis sellega ka maailma mainekaima posti- ja logistikavaldkonna auhinna World Mail Awards (WMA) finaali. "Aga arenguruumi õnneks muidugi veel on, eriti just Leedus on endiselt palju inimesi, kes eelistavad pakiautomaatidele postkontorit,“ tähendas Arumeel.

Kohalikest inimestest tuleb lugu pidada

Kui kaalutakse välisturgudele liikumist, tasub Lamboti sõnul meeles pidada, et peab oskama kohalikest inimestest lugu pidada. "Olulisim filosoofia on, et mitte kellegi tavad, religioon või (töö)kultuur ei ole paremad või halvemad kui teistel. Erisusi tuleb osata tähele panna ja mõista.“ Seega on vägagi oluline teha iga uue turu kohta korralik kodutöö ning mitte minna kirvega kurge püüdma.

Omniva laienes Läti ja Leedu turule pakiautomaaditeenustega 2012. aastal. "Alustasime 2010. aastal äriplaani koostamisega, tegime turu-uuringuid, tutvusime konkurentsisituatsiooniga. Teadsime, et e-kaubandus kasvab ja turg toetab meie teenuse arengut,“ sõnas Arumeel. Keeruliseks tegi Arumeele hinnangul olukorra see, et pakiautomaatidega alustati samal ajal ka Eestis, ehk siis ettevõttel ei olnud piisavalt kogemust koduturult.

Lisaväljakutse oli Arumeele sõnul teenuse kohandamine kolme eri turu jaoks. "Olime arvestanud, et peame kohalduma keele- ja valuutanõuetega, kuid selgus, et sealsed maksuametid nõudsid meie süsteemilt veel lisafunktsionaalsusi. Need lisaarendused röövisid meilt rohkelt aega ja raha ning näiteks Leedus alustamine nihkus nõnda mitme kuu võrra," rääkis ta.

Arumeele sõnul tasub valmis olla selleks, et teistes riikides ei pruugi asjad käia nii kiiresti ja lihtsalt kui Eestis. "Eraldi väljakutseks on osutunud ka meie IT-süsteemide järeleaitamine suuremale mahule ja kasutajate arvule. Koos uute turgudega lisandus IT-süsteemile keerukust ning arendamine on läinud keerulisemaks ja riskid suuremaks. Oleme sellesse pidanud panustama oluliselt rohkem kui varem,“ märkis Arumeel, kelle sõnul polnud protsess ise keeruline, kuid keerukam, kui alul eeldatud. "Aega on ka rohkem kulunud,“ märkis ta.

Eelkõige võttis Arumeele hinnangul aega IT-lahenduse turu jaoks kohaldamine. "Ärilisest küljest oli väga raske prognoosida, kuidas Läti ja Leedu tarbijad meie pakiautomaadid omaks võtavad. Esimestel aastatel läks ikka väga raskelt, tarbijad ei teadnud meist midagi,“ meenutas ta kasvuraskusi. "Tänavu tundub, et oleme teatud barjääri ületanud ning mahud kasvavad kiiremini kui planeerisime,“ lisas ta samas.

Konkurentidest sõltub hind

Praeguseks osutab ettevõte Lätis ja Leedus pakiteenuseid tänu pakiautomaatide ja kullerite võrgustikule. "Katame pakiteenustega ära kõik kolm Balti riiki. Erisused teenuste puhul on minimaalsed – algusest peale oli meil eesmärk arendada teenused välja kõigis kolmes riigis võimalikult sarnaselt,“ lisas Arumeel. Ühelt poolt vajavat seda ettevõtte kliendid, teisalt on see ettevõtte seisukohast lihtsam.

Teenuse hinnad on aga riigiti erinevad. "Esiteks on konkurents erinev, näiteks Leedus pakutakse mõnel juhul kullerteenuseid ülisoodsalt, nii et isegi pakiautomaadiga on raske konkureerida,“ sõnas ta.

Seega tasub laienemisel kindlasti uurida, kuidas konkurents töötab, kas konkurendid tegutsevad üleüldse ausalt, kas nad makse maksavad jne. "Nii Lätis kui ka Leedus oleme kokku puutunud konkurentidega, kelle tegevus näiteks maksude optimeerimisel ei ole sugugi läbipaistev,“ lausus ta.

Omniva on teenuse esiletõstmiseks proovinud ka kampaaniahindu. "Kõige tõhusamalt on toiminud ühiskampaaniad suuremate kohalike e-kaupmeestega,“ märkis ta.

E-kaubanduse valdkonna inimestega on Arumeele sõnul uute kontaktide loomine olnud lihtsam – tegemist on uudse valdkonnaga ja inimesed on uute lahenduste suhtes avatumad ning valmis suhtlema. Keerukam oli luua suhteid suuremate ja vanemate kohalike ettevõtetega, kellele on suunatud B2B kullerteenused.

Turundust on ettevõte teinud internetivõimaluste kaudu. "Suuri meediakampaaniaid me väga kasutanud ei ole. Oleme osalenud konverentsidel ja messidel. Kõige tõhusamalt on töötanud koostöö ja kampaaniad suuremate e-kaupmeestega,“ märkis Arumeel.  

Autor: Kairi Oja, kaasautor

Vaata seoseid nende isikute ja firmadega:
Jaga lugu:
Hetkel kuum