Kuidas välisturul mitte libastuda?

Artikkel

- Uudised
- Lennart Käämer
- 24. aprill 2018 kell 3:00
Kuula
Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.
Kuidas välisturul mitte libastuda?
Kuigi Eesti eksport on kasvuteel, jätab välisturgudele müüvate ettevõtete kodutöö sageli soovida, leiab Ettevõtluse Arendamise Sihtasutuse (EAS) Ettevõtluse keskuse direktor Tanel Rebane.
Rebane nendib, et see ei pole nii mitte ainult üha atraktiivsemaks muutuvate kaugete Aasia maade, vaid ka lähipartnerite puhul. Tema hinnangul jääb alustaval Eesti eksportööril välisturgudel vajaka süsteemsusest ja põhjalikkusest. „Esmalt müüakse maha idee ja alles siis, kui käsi mullas, hakatakse toote loomisega tegelema,“ selgitas Rebane.
Kaubandus-tööstuskoja teenuste direktor Piret Potisepp lisas, et eestlased on loomupäraselt tormakad ja tulemusi tahetakse kiirelt. Vigu tehakse ka sihtturu valikul – toode ei pruugi sealsetele tarbijatele vajalik olla, pakend ei sobi vastavasse kultuuriruumi või kasutatakse valesid reklaamkanaleid. „Ettevõtjad on rääkinud, et iga konkreetse riigi jaoks on tulnud tooteid kohandada,“ märkis Potisepp.
Messiusku sakslased
Looduslikke spordigeele Saksamaale müüva HoneyPower Ltd. juhatuse liige Tarmo Reineberg rõhutas oma „saadiku“ leidmise olulisust. Ideaalis võiks inimene olla toote fänn, et teha müügi- ja turundustööd mitte ainult rahalistel kaalutlustel. „Meie leidsime oma partneri Saksamaalt spordimessilt. Ta oskab meie jaoks õigesti mõelda ja ei täida lihtsalt logistiku funktsiooni,“ kiitis Reineberg.
Teiseks tasub Reinebergi soovitusel hoida tarneahel võimalikult lühike, et hinnasurve liiga suureks ei paisuks ja iga vahendaja oma noosi kätte saaks. „Mõnigi tehing võib sel lihtsal põhjusel katki jääda. Kui oled väiketootja, leia sobivas suuruses partner ja unusta esimeses faasis turu kõige suuremad tegijad,“ soovitas Reineberg.
Rebase sõnul on Eesti trump Saksamaal uuendusliku e-riigi renomee ja senine edu Skandinaavia turgudel. Viimane on sakslase jaoks väga kõva sõna, millele ärisuhet luues tugineda.
„Usun, et 10 aasta pärast on Saksamaa meie suurim ekspordipartner. Turud on sarnased. Logistiliselt kulub kaubaveole sama aeg, mis Rootsi – 20 tundi. Tarbijaid on seevastu 8 miljoni asemel 80 miljonit,“ vaatas Rebane tulevikku.
Saksa ettevõtja on muidugi väga nõudlik ja detailidesse laskuv, mistap võtab usalduse võitmine aega. Soovitav on kasutada n-ö kodustatud kohalikke, kui ei soovita agentidele maksta. Kirjavahetusest võrsuvasse koostöösse uskuda on aga naiivne - messiusku sakslane eelistab, et lähed pakutavaga kohale.
„Messile minnes peab arvestama saksa süsteemsusega! Näiteks pehmet ja kõva mööblit samas hallis ei näe, teinekord on isegi toolid ja lauad eraldi angaarides,“ iseloomustas Rebane sealset korda.
Parim müügimees on klient
Piletisüsteeme tootev Ridango AS on tegev lisaks kohalikulr turule veel neljas riigis. Seitse aastat tagasi siseneti Rootsi turule, ülemöödunud aastasse jääb uue e-piletisüsteemi ja reaalaja infosüsteemi käivitamine Gröönimaal.
Müügidirektor Argo Verk tõdes, et nende sektoris on turule sisenemiseks pea ainuvõimalik lahendus kohapealse partneri olemasolu. Lisaks müügitööle aitab partner kaasa ka süsteemi juurutamisele ning hilisemale opereerimisele. Alahinnata ei tasu ka kohalike olude tundmist ja keeleoskust.
„Kohaliku partneriga koostöös on tavaliselt investeeringute vajadus väiksem ning riskid paremini hallatud. Partneri leidmiseks on erinevaid viise – osalemine näitustel või suhtlemine sobiva profiiliga ettevõtetega,“ loetles Verk.
Ridango just nii talitaski – valdkonda tundev Rootsi partner tegi sihtgrupi seas piisavalt selgitustööd, et käivitada Gotlandi piletisüsteem. Sealt edasi demonstreeriti seda potentsiaalsetele uutele klientidele, Gotlandi eestvedamisel ka kõikidele teistele omavalitsustele. „Parimat müügitööd teevad tihtipeale rahulolevad kliendid,“ kiitis Verk.
Facebook pole tööasjadeks
Õige partnerivalik aitab Verki sõnul saada turuosalistest ja kohalikest oludest õiget pilti. Oluline on leida piisavalt ambitsioonikas ja motiveeritud ettevõte. Samuti tasub kohe koostöö alguses kokku leppida põhimõtted, kuidas kulusid ja võimalikku kasumit jaotatakse, milline on osapoolte vastutus.
„Hea renomeega suur firma võib tunduda küll kindla peale minek, aga kui sinu toode/teenus on nende portfellis teisejärgulise tähtsusega, siis ei pruugita selle arendamisesse piisavalt panustada. Samas kaasnevad väiksemate ettevõtetega finants- ja muud riskid,“ tõi Verk välja.
Rootslastega äri tehes soovitas Rebane töö- ja eraelu lahus hoida. Näiteks kehtib rootslastel range eristus – Facebook on sõpradele, LinkedIn tööalaseks suhtluseks. „Kasutusel on töö-Linkedin ja era-LinkedIn,“ märkis Rebane.
Taani tarbija on väga kriitiline. Nende majandusajalugu on disainiajalugu ja selle järgi neid maailmas ka tuntakse. „Oleme selles vallas taanlaste jaoks „Ida-Euroopa“. Kui on soov jõuda Taani tarbijani, siis peab juba koduleht olema väga kindlas disainikeeles,“ soovitas Rebane.
Hinnad põhjanaabritega ühel pulgal
Meiren Snow ekspordib suure osa oma talvistest teehooldusvahenditest Soome ja Rootsi. Peamised partnerid on leitud messidelt. Samuti korraldatakse valdkonnas tihti tehnika hankimist riigihangete kaudu. Toodete müügieelne testimine klientide juures on tavapärane. Tootearenduse peadisaineri Raoul Renseri sõnul on teehoolduse valdkonnas üldiselt teada, kes millises piirkonnas teid hooldab ja neile saab helistada, et uute töövahendite (sahad, harjad) vajadust uurida.
„Peame aru saama, et meie ettevõtete jaoks on läbi ajad, kui suutsime oma tooteid soomlastest 20-30% odavamalt toota. Seetõttu püüame rõhuda rohkem kvaliteedile ja headele omadustele. Kuid see pole kerge – ka Soomes surub odavam Poola toodang mõnes segmendis peale,“ tõdes Resner.
Üks vigu, mida Soome turule siseneja võib teha, on Resneri sõnul edasimüüjate kasutamine. „See on valdkonniti kindlasti erinev, kuid suurklientidele tasub alati otse müüa,“ soovitas Resner.
Edasimüüjate vajadus võib olla laiemale tarbijaskonnale mõeldud toodete puhul. Samuti tasub klientidega rääkida nende emakeeles. Ettevõtete juhtkondade tasemel läbiviidavatel ärikohtumistel saab inglise keelega hakkama, aga ladusaks müügitööks peab sihtturu keelt hästi valdama.
Eksportööri meelespea ehk seitse sammu välisturule sisenemisel:
Kodutöö. Uuri, kes on konkurendid ja kuidas nende pakutavast eristuda. Samuti peab teadma tarbijaeelistusi ja regulatsioone. Neid pole alati võimalik guugeldada, abi saab EASist, kelle ekspordinõunikud on tegevad 12 turul (Aasias, Skandinaavias, Kesk-Euroopas). Eelnõustamisest järgmine tase on tasuline ekspordipartneriotsingu teenus.
Koduleht. Eesti ettevõtete kodukate tase on kehvapoolne ja välisostjat mittekõnetav.
Kontaktide loomine. Külm meilidega pommitamine ei toimi – neid maandub päevas postkasti sadu. Helistamine on mõjuvam, veel parem kui võimalusel silmast silma kohtuda.
Ära müü üle. Skandinaavia ja Saksamaa partnerid eelistavad üldiselt pikaajalisi ärisuhteid. Esimese tehinguni jõudmiseks võib kuluda aasta või kaks. Liigne tormakus ilma, et ollakse isegi messidel kohtunud, ei pruugi lõppeda hästi.
Keeleoskus. Soomes ja Rootsis saab inglise keelega hakkama, Saksas enam mitte. Veebimüük sihtturu emakeelt tundmata on täiesti mõeldamatu. Inglise keel veebikauplustes ennemini hirmutab tarbijat.
Kohapealne kontakt. Edukamad on need ettevõtted, kes suudavad mõne kohaliku „kodustada“. Eriti tuleb see kasuks Saksamaal. Vahendajad ja agendid on ka (tasuline) variant.
Järjepidevus ja kohalolek. Kui potentsiaalne klient ütleb „ei“, siis tasub poole aasta pärast uuesti proovida. Messidel tuleb kohal olla. Kui esimesed lennupiletid ka tühja lähevad, siis pikema aja jooksul jääd kohalikele ettevõtetele ikka silma – need on aastast aasasse samad.
Tanel Rebane
EASi direktor
Minu Äripäeva kasutamiseks logi sisse või loo konto.
Hetkel kuum