Pakkumus jääb esitamata

Ma ei taha öelda, et selline olukord oleks välistatud. Suurte asjade korral on siiski vähe tõenäoline, et kõik neli taset selle unustavad. Kui aga unustavad, siis ei ole juhatajal või osakonna juhatajal põhjust ka ainult seda töötajat süüdistada. Kui konkreetsel müüjal jääb pakkumus tegemata ja klient tuleb kaebab, et ta ostis nüüd teise auto, siis on müüja kaotanud oma provisjoni, mis sõltub läbimüügist, kasumist jm. Samal ajal võidakse tal teiste autode pealt teenitavat preemiat vähendada.

Meie firmas on selline süsteem, et iga projektijuht, kes midagi pakub, vastutab oma töölõigu eest. Esiteks on see ka tema enda saamata jäänud kasum. Loomulikult, kui selline asi tuleb välja, siis ma räägin sellel teemal vastava töötajaga. Karistust ei ole me rakendanud. Ühekordse sellise asja pärast teisele töökohale meil kedagi küll ei viida. Kui asi kordub, siis loomulikult arvestatakse sellega.

Igal karistamisel on mõju, aga töötaja peab täpselt aru saama, mille eest teda karistatakse.

Meil on võib-olla isegi liiga leebe ja demokraatlik süsteem, aga meil on noored ja aktiivsed inimesed, kes püüavad anda tulemuse nimel parima. Töötajad, kes ei sobi meeskonda ja ei tööta ühise tulemuse nimel, on vaja lihtsalt välja vahetada. Kõige hullem on, kui inimese vastu kaob usaldus.

Meil on selline komme, et kui ühel või teisel põhjusel midagi kaotame, siis teeme igal juhul nn kaotamise analüüsi. See võib olla telekonverents, raportite kaudu või lihtsalt kohvitassi juures arutamine -- sõltuvalt juhtumist ja sellest, kas see meil on vajadus sinna kaasata IBM-lasi ka väljastpoolt Eestit. Üritame vigadest õppida.

Kui selgub tõesti, et kõige rohkem peab õppust võtma mõni töötaja, siis esimene küsimus, mis mul meelde tuleb, on see, et kas oli õige kohustada alles vähese kogemusega töötajat osalema meile tähtsal pakkumisel. Meil on müügigrupp, kes tavaliselt niisugustes pakkumistes osaleb ja sellel on ka pealik. Kui ta teab, et ta andis selle ülesande töötajale, keda tuleb rohkem jälgida, toetada jne, siis on see võib-olla ka tema möödalaskmine.

IBMi jaoks on sellised olukorrad Eestis tihti seotud nii, et ise oleme me otse väga harva pakkumistel osalemas. Aga me jälgime pakkumiste kutseid ja üritame välja minna koos partneritega.

Tihti on nii, et tuleb pakkuda midagi sellist, kus IBM katab oma toodetega Eestis ehk ainult ühte osa. Tegutseme koos partneritega ja üritame jälgida, et partnerid seda korralikult teeksid.