Müügitiimi tõhusust ei mõõdeta kord aastas, vaid iga päev

Mõõta võib nii rahalist käivet, müüdud koguseid, tehtud kliendikontaktide arvu kui ka sõlmitud lepinguid. Esmalt tuleb kindlasti püstitada ja kokku leppida eesmärgid, nii individuaalsed kui ka meeskondlikud, fikseerida, milliseid kriteeriume jälgitakse ja kui sageli neid mõõdetakse.

Müügieesmärgid ei ole mitte ainult rahas mõõdetavad parameetrid, vaid kindlasti ka kvaliteedinäitajad, näiteks kliendirahulolu, eksimuste arv ja tarnekindlus.

Valdavalt tehakse müügiplaanid küll üldiselt üksikule minnes, ent toimiva ja tulemusele orienteeritud meeskonna puhul võiks proovida ka vastupidist varianti: liikumist üksikeesmärkidelt (individuaalsetelt eesmärkidelt) meeskondlikele eesmärkidele.

Kalevis püstitatakse esmalt piirkondlikud ehk meeskondlikud müügieesmärgid, mis jaotatakse edasi müügiesindajate vahel individuaalseteks eesmärkideks. Meeskondliku eesmärgi täitmise eest vastutab meeskonna liider.

Kui müügitingimused on samad, siis kindlasti võrdleme ka üksikute inimeste tulemusi omavahel. Ja miks mitte näiteks vastava info olemasolul võrrelda meeskonna tulemust teiste analoogsete ettevõtete tulemustega.

See, kas väärtustatakse enam individuaalset või meeskondlikku panust, sõltub ka organisatsioonist ja selle tegevusvaldkonnast. Müügimeeskonna liikmete puhul on traditsiooniliselt rohkem tähtsustatud personaalset müügitulemust.

Kliendirahulolu on aga sageli kõrgem just siis, kui firmas on olulisem meeskondlik panus, sest siis saavad kõik nõrgad kohad ühisel jõul kaetud. Ka mina isiklikult toetan enam meeskondlikku tegutsemist ja meeskonna panust.

Kui müügimeeskonna ja iga üksiku müügiinimese tulemuslikkust või tõhusust peaks jälgima iga päev, siis kliendirahulolu näitajaid on ilmselt mõistlikum analüüsida pikema perioodi vältel.

Mõõtmistulemuste alusel saab teha mitmesuguseid otsuseid ? suurendada või vähendada müügipiirkonda või klientide hulka, saata müügiinimene treeningule või kolleegi juurde kogemusi omandama. Mõõtmistulemused võivad olla aluseks ka müügi­inimeste arvu muutmisele või siis eesmärkide korrigeerimisele.

Selged kriteeriumid ja mõõtmissüsteem aitavad maksta tublidele inimestele väärilist tasu ning vähendada pingeid organisatsioonis, kuna kõigile on ühtmoodi selge, mida hinnatakse.