Katre Pilvinski • 15. detsember 2010 kell 21:00

KUIDAS tegutseda sihtturul?

"Kui me räägime lõpptarbijatoodetest, siis tuleks juba tootearendusel püüelda selle poole, et toote uuele turule kohaldamise kulud oleks minimaalsed," lisas ta. Keegi ju ei tooda eraldi näiteks telefone Eesti turule - need on standardsed, selgitas Raie.

"Kui klientideks ja tellijateks on teised ärid, siis tuleb tähelepanu pöörata nende vajaduste lahendamisele. Igal juhul kliendisuhete ja suhtlemise osakaal kasvab hüppeliselt. Eelkõige on selleks vaja pädevaid inimesi. Tegevjuht ei suuda ainuisikuliselt kogu müüki juhtida," märkis ta.

Raie sõnul on turuosa suurendamine üks suuremaid väljakutseid, ükskõik, kas kodu- või välisturul. "Kui tegemist on kasvava turuga ning turuosa kasv tuleb üldisest kasvust, on laienemine kergem, kui aga on tegemist väljakujunenud turuosaliste ja -jaotusega, siis on laienemisvõimaluseks enamasti mõne konkurendi ülevõtmine või ühinemine."

"Igal juhul tuleb arvestada, et laienemine pole sugugi vähem vaevarikas protsess kui sisenemine," lisas ta. Kitsaskohtadena näeb Raie, et Eesti ettevõtjatel on puudu enese presenteerimise ja müügioskustest.

"Kipume liiga palju endast ja oma ettevõttest rääkima. Vaja oleks aga rõhutada oma konkreetse toote konkurentsivõimet ning eeliseid. Nii suulise kui ka kirjaliku presentatsiooni oskused vajavad lihtsalt harjutamist. Enda arusaadavaks tegemist poole minuti jooksul ja nn onepager'ite (ühe A4 peale oma olulise info paigutamine) koostamist tuleb pidevalt lihvida," selgitas ta.

Raie lisas, et peame olema tähelepanelikumad Aasia ja Araabia maade kultuure tundma õppides. "Sama oluline kui enese presenteerimisoskus on ka kuulamisoskus. Kultuurist sõltumata on edukaks tegutsemiseks vaja potentsiaalsetele partneritele selgeks teha, et te olete läinud win-win-suhet looma, mitte ühekordset tehingut tegema."

Välisministeeriumi äridiplomaatia ja analüüsibüroo diplomaat Margus Solnson sõnas, et probleemid, mille lahendamisega puutuvad Eesti ettevõtjad kokku, sõltuvad eelkõige konkreetsest riigist, riigis kehtivast seadusest ja ka riigi kuulumisest rahvusvahelistesse organisatsioonidesse.

"Ettevõtte sisenedes uuele turule tekib enim küsimusi ja probleeme turulepääsu, vastavushindamise, sertifitseerimise, maksunduse ja tolli valdkonnas," lisas diplomaat.

Solnsoni sõnul on enne uuele turule suundumist kõige olulisem see, et ettevõte teeks ära kodutöö, kogudes sihtturu kohta infot nii Eestis kui ka külastades huvipakkuvat riiki.

"Välisturule sisenemisel ei tule lähtuda sellest, mida soovitakse müüa, vaid sellest, mida soovitakse osta. Olles välja valinud sihtturu ja pakutavad kaubad-teenused, tasub teha riskianalüüs ja planeerida tegevuskava. Võimalusel tuleb mõelda ka turult väljumise strateegiale," nentis Solnson.

Ekspordi Akadeemia konsultant Juhan Bernadt, kes on turunduse ja ekspordiga tegelenud üle 25 aasta, ütles, et endise Nõukogude Liidu riikide turgudel ning lääne turgudel on kerge erinevus. "Kui eestlased ekspordivad endise Nõukogude Liidu riikidesse, siis on see mingil määral lihtsam, kuna selle turu seisu teatakse paremini. Kuid lääne poole minnes on eestlastel natuke rohkem õppida, kuna need turud on arengus meist ees," märkis Bernadt.

"Probleem on selles, et eestlased ei võistle enam hinnaga, peame tegema asju targemalt. Peab eristuma ja klienti mõistma. Eestlased peavad leidma oma niši ja toodete väärtust kasvatama," soovitas ta.

Alustasime ekspordiga aastail 1996-1997. Esiteks on ikkagi oluline head ja kvaliteetset toodet teha ning teiseks tähtaegadest kinni pidada - need on välisturgudel väga olulised tegurid. Kui sul on klient, kes on sinuga rahul, siis tuleb suhet ikkagi edasi arendada. Leida uusi ostjaid ja suhete võrgustikku luua.

Välisturul tasub kindlasti keskenduda oma põhitegevusele, kus on potentsiaali. Selles oleme mõningaid vigu teinud, haarasime lisaks igasugust tekstiilivälist tegevust ka. Kui läheb hästi, siis haaratakse teisi tegevusi, millega võib n-ö näppu lõigata.

Hetkel kuum