Anna aga pealegi oma klientidele allahindlust!
Allahindluse andmine on paljude müüjate jaoks ostuettepaneku põhjus. Selle peitub aga oluline oht, mis vähendab kasumit, usaldusväärsust ja tuleb korraliku kaarega vastu vahtimist tagasi.
Sa tunned, et su hinnad on kõrged ja raske on müüa? Tahaksid allahindlust anda?
Kui leiad, et hindu peaks langetama, siis tee seda oma omanikeringis või põhjenda tegevjuhile, miks ühele või teisele kliendile peaks hinnasoodustust andma- aga ÄRA TEE seda siis kui oled kliendiga näost- näkku. Jää oma hinna juurde ja võitle viimase veretilgani, kaitstes seda nagu kass poegi.
Kui sa annad koheselt allahindlust, siis saed endal oksa. Tegelikult ütled sa kliendile järgmisi jõledusi oma firma kohta:
“Teate, ma ei usu eriti, et mu tooted- teenused on oma hinda väärt. Krt, tegelikult on nad ülepingutatud nagunii!"Väike saladus- me teeme sulle allahindlust ja tegelikult teenime su pealt nagunii veel korralikku kasumit, hi-hi-hii!”“Ma ei näe ise ka väärtust, mida ma oma klientidele toon. Mis väärtus? Meie ainuke väärtus ongi soodne hind.”“Ma pean müügiplaani täis saama! Ostke palun ära, ma teen kõik selle nimel!”“Mulle tundub, et te teate tõesti meie konkurentidest rohkem kui ma ise…”
Üsna rõlge, kas pole? Need on tegelikult need signaalid, mida sa alateadlikult kientidele edastad, tehes kliendi küsimise peale kohe esimeses voorus hinnaalandusi. Ma ei väida, et teatud faasis teatud klientidega ei peaks hinnas läbirääkimisi pidama, kuid see peaks olema viimane, mitte esimene tegevus.
Massiline mentaliteet on hinnasoodustuste loopimine kohe ukselt. Näiteks mu sõbra tuttav läks hiljuti ühte tuntud aknafirmasse, ja esimese asjana tervitati teda väitega: “Me saame teile miinus 50% allahindlust teha!” Tundub ahvatlev küll, kuid klient ei olnud veel seal faasiski, kus hind oleks teda sügavamalt huvitanud! Ta tahtis teada saada, kas nad suudavad pakkuda selliseid aknaid, mida ta vajas. Suutsid. Ja see naisterahvas tingis hiljem veel hinda ning võttis rõõmuga miinus 60% allahindlust vastu.
Tegelikkuses oleks ta ostnud need aknad ka 4 korda väiksema soodustusega kui need talle müüdi. Ta ütles, et ta ei uskunud elu sees, et nii soodsalt saab ja ta oli valmis ostma, kuna naaber soovitas seda firmat. Soe klient, kelle jaoks allahindlus ei ole määrav. Nopi ainult üles. Aga müüja jättis suure hulga raha lihtsalt lauale. Palju õnne talle- sai müügi kirja. Ja masendavalt kahju ta tööandjast.
Kui sa leiad, et su tooted ei ole midagi väärt ja nad ei paku mitte mingit kasu ega tulu su klientidele, siis on ainult üks väljapääs- paku allahindlust! Ja mida rohkem, seda uhkem!