Said täna äraütlemise oma müügipakkumisele?
Jäid auhinnatule hõbemedalile? Enamus müügimehi-teenusepakkujaid solvuvad ja kustutavad kliendi enda jaoks, kuid sina kasuta parem olukorda enda kasuks.
Sa tegid kõvasti tööd, püüdes aru saada kliendi vajadustest ja panid kokku hullult hea pakkumise. Hind on müügijuhi käest odavaks kaubeldud, pakkumises on hulgaliselt lisaväärtusi ja sa oled erutunud, kuna loodad, et tehing tuleb. Loomulikult kulutad mõttes juba ka saadavat komisjonitasu. Kliendi vastus viibib, kuid siis aga avastad ühel ilusal hommikul oma arvutis meili: “Täname teid pakkumise eest! Kahjuks ei osutunud te valituks.”
Mis emotsioonid on? Pole vaja vist psühholoog olla, et diagnoosida- närused! “Ma tegin nii hea pakkumise, jooksin ette- taha ja ikka ta valis meie konkurendi! Ah et nende hind oli meie omast madalam? On ikka kooner, kuramus, ptüi! Pangu nad end koos põlema!”
Oot – oot! Enne kui pettunult oma käest libisenud kliendi suunas sülitad, mõtle korra sellele, mida teha annaks. Teha annab päris palju.
See, et klient hetkel ei ostnud, ei tähenda, et ta ei võiks (lähi)tulevikus osta. Täiesti tarbetu on lasta nördimusel potentsiaalset kliendisuhet ära rikkuda. Enamus müügiinimesi on äraütlemisest niivõrd solvunud, et ei võta konkurendi kasuks otsustanud kliendiga ühendust lähima aasta jooksul. Siin peitub aga võimalus, mis jääb kasutamata. Püüa aru saada, et solvumine ei ole antud olukorras just kõige mõistlikum tegevus ja et tegelikult õnnestuks võib- olla klient millalgi siiski enda omaks saada, juhul kui tegutseksid läbimõeldult.
Mis oleks siis reaalsed tegevused? Saada kliendile vastuseks kiri: “Täname teid võimaluse eest osaleda teie äris. Ma loodan, et te jäite rahule meie panusega, et me teie olukorda mõista püüdsime ja hetkel parima võimaliku lahenduse välja pakkusime. Kahju, et me ei saa teid aidata. Palun arvestage, et me oleme valmis teid teenindama kohe kui peaksid tekkima tõrked väljavalitud pakkujaga. Oleme valmis pakkuma teile esmaklassilist teenindust. Lugupidamisega, …”
Järgmisena tee kliendile kindlasti järelkõne hiljemalt 2 kuu jooksul. Selleks ajaks on mesinädalad möödunud ja võimalik, et konkurent ei suudagi rahuldada kliendi tegelikke vajadusi. Võimalik, et madal hind, mis sai valikukriteeriumiks, ei olegi tegelikult nii madal, arvestades peavalu, mis sellega kaasneb. Kliendil on probleem ja ta näeb, et ei panustanud õigele kaardile. Ja keda siis valitakse? Ilmselt mitte suvalist firmat. Nii et ära solvu ja ignoreeri klienti, vaid püsi orbiidil. Võimalik, et sa saad selle tulemusena tehingu endale.