Ekke Lainsalu • 15. aprill 2011
Jaga lugu:

Hinnaalanduse tegemine võib saada saatuslikuks

Kõige valem lähenemine on pakkuda hinnaalandust kliendi soovi peale, ometigi teevad seda paljud müügimehed, pidades seda päästerõngaks.

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust - toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: Su hind on liiga kõrge! See on kõrgem kui konkurentidel.

Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust? Võimalik.

Oletame, et ongi selline stsenaarium. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oma müügijuhilt oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama... ja siis ta ütleb:Aitäh! Tegelikult on meil probleemiks see, et me ei ole veendunud, et te suudate meile tasemel hooldust pakkuda ja selletõttu me eelistame teie konkurenti..

Tohoh? Kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et müügimees ei osanud vastuväidet lahata. Kui hinnavastuväide tuleb, siis õige müügiproff küsib: Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?

-Hind on kõrge- võib tähendada väga paljusid erinevaid asju. Tihtipeale varjab see enda taga hoopis muid põhjuseid, mida sa ei suuda likvideerida allahindluse andmisega.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmiselt kahjulik ja totter, seda peaks tegema viimases järjekorras ja strateegiliselt planeerituna, kuid ometigi teeb enamus müüjaid seda esimesena.Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse.

Jaga lugu:
Hetkel kuum