Statoili müügistrateegia

Bensiinimüügi kasumimar-ginaal on sulanud kiiremini kui enamikus teistes majandusharudes. Kütusefirma turul püsimise vältimatu eeldus on investeerimine müügipoliitikasse, mille esitatud argumentide tulemusena peaksid neljarattaliste omanikud tulema oma liikuri janu kustutama just selle firma tanklasse.

Müügistrateegia paremaid pooli esitles Eestis paar päeva tagasi Norra riikliku kontserni Statoili tütarfirma Eesti Statoil. «Täitsime oma lubaduse,» viitavad firmaesindajad mõni kuu tagasi välja antud veksli -- langetada bensiini maailmaturuhindade langedes ka siin müüdava kütuse hinda -- lunastamisele.

Bensiini 95E liitri hinda langetas Statoil 10 senti, ülejäänud bensiinisorte keskmiselt 5 senti. Ehkki tegemist on üsna reklaamihõngulise otsusega, on selle tulemus kahtlemata positiivne ning autoomaniku seisukohalt vaadates vääriks teiste firmade poolt järgimist.

Statoili hindade langetamine on seni vast ainukene näide, kus hinnamuutused Eestis seostatakse maailmaturu langevate hindadega. Ennegi on esitatud väiteid Eesti mingi kaubagrupi hindade seotusest maailmaturu hinnatasemega, ent millegipärast on Rotterdami või Londoni börsi hinnad ärimeestele meelde tulnud ainult siis, kui maailmaturu hinnad tõusevad.

Kahtlemata on Norra kütusefirma hindade langetamine, ja seda mitte ainult Eestis, viide firma viimistletud ja tugevast marketingistrateegiast. Eestis hindade langetamine ei ole põhjustatud nõudluse-pakkumuse vahekorra drastilisest muutumisest või norralaste lembusest Eesti eurovisioonilaulu vastu. Siinsel, Statoili jaoks miniturul liitri hinnalt mõne sendi lõikamine teenib peamiselt firma PR-osakonna poolt seatud eesmärki: firma tuntus ja positiivne imago.

Eesti Statoili esmased ees-märgid on kohalolek ning turg kontserni teiste osade toodangu müümiseks. Kogu tegevus tugineb loomulikult emafirma võimsale finantspositsioonile. Kuna aga investeeringuid ei pea filiaal finantseerima oma vahenditest, siis on Eesti Statoilil ka suhteliselt vabamad käed kaasa minemaks maailmaturu hinnamuutustega. Seevastu kohalikele firmadele, kes peavad jaemüügist saadud krossidest tegema ka veel investeeringuid, võib hinnalangustega kaasaminek osutuda üle jõu käivaks. Seega võib hindade langetamist vaadelda ka osana Statoili aktiivsest turu hõivamise strateegiast.

Suur pluss tuleb põhjamaise kütusehiiglase müügistrateegide kontole tänu sellele, et oldi ikkagi esimesed. Viimasel ajal üha enam arengukiiruse juhtpositsioone Statoilile üle andev Neste aga magas maha võimaluse edukaks PR-kampaaniaks. Võimalikest hilisematest hinnakaksajatest -- lisaks Nestele veel Shellist ning üsna väikese tõenäosusega hinnalangusega kaasa minevatest EKst, AA-Tradingust, Krooningust jne -- jääb aga nüüd mulje kui pisut teisejärgulistest tegijatest, kes kütuseturul Statoili hinnapoliitika tuules sörgivad.

Tõestuse sellest, kuidas Eesti Statoili poolne hindade langetamine firmale positiivse imago loomise huve teenis, leiab ilmselt eelnenut lugedes. Teisest küljest, tarbija jaoks pole vahet sellel, kas hindu langetati maailmaturu hindadest johtuvalt või oli tegemist reklaamitrikiga. Rõõmustab ju tarbijat ning ka Äripäeva see, et mingi kauba hind üle pika aja ometigi langes. Eeskuju Statoili näol on olemas, Äripäev ootab järgijaid.