24. november 1996
Jaga lugu:

Võõras kirikus ära käitu võõrana

Rahvusvahelise kommunikatsiooni uurija Richard D. Lewis

Jah, oleme alla kirjutanud lepingu keelefirmaga Tea ja hakkame pakkuma seminare ning konsultatsioone kultuuridevahelisest kommunikatsioonist. Meie sihtauditooriumiks peaks olema diplomaatias, rahvusvahelises äris ja riikidevahelistes projektides osalevad firmad, samuti riigiasutuste töötajad. Sisuliselt kõik, kes oma töös puutuvad kokku erinevatest kultuuridest pärit inimestega.

Võib öelda, et tegemist oli mõlemapoolse huviga uute võimaluste kasutamise vastu. Tea puhul oli selleks algselt meie keeleõppeprogramm Inglismaal. Pärast tutvumist kultuuridevaheliste erinevuste alase koolitusega haarasid nad sellest mõttest kinni.

Olen teinud seda tööd juba 25 aastat. Viimasel 7--8 aastal on huvi minu töö vastu suurenenud eriti Põhjamaades. Soomes viime aastas läbi umbes sada seminari, Rootsis 10--15, Taanis kümmekond. Tegutsen ka Saksamaal, Tais, Itaalias, Austraalias ja Hispaanias, kuid raskuspunkt on langenud Põhjamaadele. Meie firmas on ligi tuhat töötajat, kellest seitsesada on õpetajad. Kokku tegutseme kümnes riigis.

Loodetavasti suureneb rahvusvaheliste kontaktide tihenemisega huvi kultuurierinevuste tundmaõppimise vastu ka Baltimaades.

Mul on hea meel, et jõudsin siia väliskaubanduse arengu alguses. Liikuvale rongile on juba tunduvalt raskem hüpata. Ees ootab kindlasti tõsine töö.

Kui me kaheksa aastat tagasi Soomes alustasime, oli seal huvi väga väike, praegu korraldame sada seminari aastas. Loodan, et ka Eestis suureneb huvi kiiresti.

Kõik minu raamatud põhinevad isiklikul kogemusel. Eestis piirduvad need siiani kolme ühepäevase visiidiga, mis pole piisav üldistuste tegemiseks. Olen küll tegelenud põhjaliku uurimistööga, kuid raamatute lugemine ei anna veel ülevaadet inimestest.

Võib-olla kahe aasta pärast oleks see mõeldav. Tõenäoliselt on see ülevaade kolmest Balti riigist.

Olen Eestist väga huvitatud. Kui Soomes 1952. aastal tööd alustasin, siis teadsin, et eestlased on nende sugulasrahvas, kuid nõukogude võimu ajal polnud lootustki siia tulla ja uurida eestlasi kui rahvust.

Kui Eesti-teemalistes raamatutes iseloomustatakse teid kui kolmest Balti riikide rahvast kõige reserveeritumat ja külmemat, kes on väga lähedane tõsistele, karmidele ja tugevatele soomlastele, siis siin peetud seminaril see kinnitust ei leidnud.

Esmamuljete järgi võib arvata, et olete soomlastest avatumad, vastuvõtlikumad ja liberaalsemad. Küllap on see tingitud teie ajaloolisest seotusest sakslaste, rootslaste ja venelastega.

Läänega ärikontaktide edukaks sõlmimiseks on teil vaja mudelit, millest alustada. Leian, et Eestile oleks väga heaks eeskujuks Soome ja Rootsi. Nad on sarnaselt teile põhjamaalased, Balti mere äärsed rahvad ja neil on maailmas väga hea reputatsioon. Kui eestlased järgivad nende eeskuju, on sama ausad, järjekindlad, õiglased, usaldusväärsed ja õpihimulised, on teil suur alus edule.

Paljudel teistel riikidel, näiteks Leedul, on tunduvalt raskem, sest neil puudub selleks sobiv mudel. Neil võiks eeskujuks olla Poola, kuid kindlasti ei ole see võrreldav Soome ja Rootsiga, sest ka Poola oli pikka aega lääne eest raudse eesriidega varjatud.

Kui te tahate teha läänega edukat äri, peate kasutama ka lääne mudelit.

Jah, kindlasti on see tunduvalt lihtsam. Eesti jaoks on kindlasti väga raske minna näiteks Jaapanisse ja öelda: «Siin ma nüüd olen, hakake minuga kauplema.» Seda võib muidugi teha, aga tulemust ei pruugi olla.

Tunduvalt kergem on seda teha Soomes. Soomlastele piisab teie kaubaga tutvumisest, sest nad tunnevad teid kui inimesi ja usaldavad teid.

Rootsi alustas rahvusvahelist ärilist suhtlemist juba 1870. aastal, Soomes hakkas see laialdasemalt maad võtma alles sada aastat hiljem. Seega on neil ainult 25aastane kogemus, aga vaadake, kui edukad nad on. Näiteks firma Nokia.

Hea toodangu olemasolul on alati võimalik teha kaupa ameeriklastega. Neid huvitab ainult toodang.

Kui toode on kvaliteetne, odava hinnaga ja nad saavad selle suure kasuga maha müüa, sõlmivad nad teiega kasvõi samal päeval lepingu, sõltumata sellest, olete te naine või mees, paks või peenike, must või valge. Neid huvitab ainult äri ja kultuuridevaheline suhtlemine tasandil inimene-inimesega jätab neid külmaks.

Samas on romaani rahvaste ja jaapanlaste ning hiinlastega kontaktide loomisel määravama tähtsusega suhete arendamine partnerite vahel. Kui te tahate müüa oma käekotte näiteks Hispaaniasse, ei maksa loota, et sõlmite tehingu päeva või isegi nädalaga. Kulub nädalaid, et nad teid tundma õpiksid. Võtke aeg maha, kohtuge nendega, tutvustage oma maad, kultuuri, traditsioone. Kui olete jõudnud nende südameni, on teil edu loota.

Sellisel juhul pole hind enam esmatähtis. Nad kauplevad teiega ainult siis, kui te neile meeldite. Tavaliselt meeldivad aga inimestele partnerid, kes arvestavad nende traditsioone ja harjumusi.

Kahjuks on maailmas selliseid näiteid palju, eriti USA ja Jaapani kompaniide vahelises suhtlemises. Ameerikalik ründav stiil ei sobi jaapanlastele, paraku sellega ei arvestata.

Olen näinud Inglise firmat, kes asutas tütarfirmad Prantsusmaal, Hispaanias ja Itaalias. Nad kasutasid inglise kauplemismeetodit, arvestamata kohalike traditsioonidega, ja kaotasid kiiresti sadu miljoneid naelsterlingeid.

Võtame või Volvo ja Renault' ühinemiskatse. Rootslased ja prantslased pidasid pool aastat läbirääkimisi, mis lõppesid fiaskoga. Partnerite kultuuritaust oli lihtsalt niivõrd erinev. Sisuliselt oli tegemist põrgus sõlmitud abieluga.

Peate võtma aega suhete arendamiseks ja leidma head mudelid ning eeskujud, mida järgida. Kui tahate olla äris edukas, peate tegema ennast vastaspoolele meeldivaks. Pidage meeles, et teiega tehakse äri ainult siis, kui te olete neile vastuvõetav inimesena ja kui te neile meeldite.

Jaga lugu:
Hetkel kuum