Konkurents sunnib turundusjuhte looma ettevõttele lisaväärtusi

Tihenev konkurents seab nii firmajuhid kui turundusspetsialistid dilemma ette: kuidas eristada ettevõtet konkurentidest, pakkudes seejuures kliendile just seda, mida ta vajab ja ootab.

Tänast suundumust turundusvallas iseloomustabki rõhusasetus ja liikumine ostjate vajadustelt ostjate soovidele, sest sissetuleku kasvades on tarbija muutumas ja juba muutunud kaupade ja teenuste valimisel üha nõudlikumaks.

Teisalt tähendab see nn massturuaja hääbumist ning asendumist väiksemate ning individuaalsemate sihtturgudega. Tihti põrkume aga tõdemusega, et euroopalikult ühtses ja arenevas majandusvoolus puuduvad silmale nähtavad erisused ettevõtete poolt pakutavas: firmade tooted/teenused on konstantsed ja korduvad.

Kuid ometi on midagi sellist, mis eristab heast parema.

Konkurentsis, kus turul osalejaid ei ole võimalik enam eristada nende toodete ja teenuste omapära järgi, pääseb maksvusele ettevõtte loodud lisaväärtus või koguni lisaväärtused.

Üks turundusjuhi ülesannetest on teha katkematu väärtuste ahel (value chain), mis aitab luua lisaväärtusi ehk -hüvesid, et rahuldada klientide vajadusi ja soove. Eeskätt näen lisaväärtuse pakkumise mõjusust ehk efektiivsust teenindussektoris, kus nii seesmiselt kui väliselt näib kõrvaltvaatajale kõik sarnane ja muutumatu.

Lisaväärtuseks võib olla nii ettevõtte maine, teeninduse kvaliteet, ettevõtte omanikering, müügile järgnev hooldus või konsultatsioon, kliendile omistatav eristaatus jm.

Otsides asjakohaseid näiteid, võime põgusa vaatluse alla võtta Eesti kindlustusturu, kus hindade ning kindlustustoodete ühtlustumise tingimustes püüavad seltsid oma erisust ning ka väärtust rõhutada eeskätt lisaväärtuse skaala kaudu.

Kes rõhuvad pikaajalisele kindlustundele läbi selge omanikeprisma ning kõrge omakapitali, kes otsivad kliendi tähelepanu sõbralikuma teenindusega.

Selge on aga see, et lisaväärtust ei saa müüa tingimustes, kus puudub klientide usaldus ja usk firma ettevõtmistesse.

Ettevõtte või organisatsiooni lisaväärtuste pagas ei teki üleöö.

Tähtsate otsuste langetamiseks saab kasutada turu-uuringut. Viimane annaks objektiivse pildi tarbija võimalikust käitumismaneerist ning väärtushinnangutest, mida on visuaalsel vaatlusel raske hinnata.

Tarbija tagasisidest ehk turu-uuringust saadud info põhjal saab teha valiku, milliseid lisaväärtusi on ettevõte suuteline oma kliendile pakkuma ja millised on ettevõtte need võimalused, mida klient veel kaupa/teenust ostes meilt soovida ei oska. Just need tarbijale täna veel tundmatud ettevõtte «tuleviku» lisaväärtused annavad ettevõttele või organisatsioonile eelise konkurentide ees.