Artikkel
  • Jaga lugu:
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Kulusid saab efektiivsemalt kasutada

    Müügiprotsesside detailne kirjeldamine lähtuvalt toodetest, klientidest ja töötamisviisidest annab müügiorganisatsioonile võimaluse suurendada protsessi erinevate etappide efektiivsust ning seeläbi ka firma tulemust.
    Müügiorganisatsioone võib sageli võrrelda justkui ?black box?-sündroomiga ? püstitatakse firma turuga seotud strateegia ja jälgitakse tulemust, kuid milline on kõige efektiivsem tegutsemine, on enamasti määratlemata ja seega ka teadmata. Praktikas jäetakse see müügiga tegelevate inimeste otsustada, kellele antakse vabadus valida sobivaimad tegevused. Lähtutakse põhimõttest ? mida rohkem kontakte erinevad müügiesindajad jõuavad teha, seda suurem on tõenäosus püstitatud eesmärke saavutada. Samas ei piisa tugevas konkurentsis vaid kontaktide arvu suurendamisest ja inimeste suhtumiste muutmisest ? usinaid müügiesindajaid on palju. Vaja on süsteemsust ehk protsessi, mis eristab ka müügitöös ühte firmat teistest ja võimaldab müügiressurssi paremini kasutada.
    Firma müügikulud on enamasti väga kõrged, seega peab ka müük töötama analoogselt tootmisega võimalikult efektiivselt. Müügis saab täpselt kirjeldatud protsesside korral mõõta süsteemi erinevate osade efektiivsust sarnaselt tootmisprotsessidega. Tootmisvahendite asemel on aga müügiressursid (inimesed, nende tegevused, müügimaterjalid). Samuti on väljund erinev, müügiprotsesside tulemusel sünnib müügikäive.
    Seega on oluline teada, kes, mida ja kuidas erinevatel müügiprotsessi(de) etappidel teeb. Näiteks, mitu kõnet peab tegema uuele kliendile, et saada otsustajaga vestelda, mitu kõnet läheb vaja, et saada visiiti kokku leppida, mitu visiiti on vaja ühe pakkumise tegemiseks jne.
    Neid arve analüüsides saab võrrelda erinevate müüjate efektiivsust müügiprotsessi lõikudes ja erinevatest klientidest lähtuvalt ? kui näiteks ühe väikse kliendi kohta (nn D-kliendile) tehti 10 korda rohkem tegevusi kui suurele (nn A-kliendile), siis tuleb otsustada, kas nii ka tulevikus jätkata või muuta tegutsemise mahtu klientide lõikes. Jälgides Pareto reeglit (20% klientidest annab 80% tulemust), siis ilmselt on oluline sooritada rohkem tegevusi just A-klientidega.
    Samuti saab erinevate etappide panuse mahtu analüüsides leida kirjeldatud müügiprotsessi kitsaskohti, mida eraldi arendada.
    Näiteks kui selgub, et üks müügiesindaja saab kliendi juurde visiidile keskmiselt ühe telefonikõnega, teistel kulub selleks aga keskmiselt kolm kõnet, siis on vaja seda müügiprotsessi osa tõhustada. Kaardistada eduka(te) müügiesindaja(te) tegutsemine (mida ja kuidas teeb) ning ?kopeerida? see teistele. Esimese telefonikõne ülesehituse kirjeldamisel annab see võimaluse ka teistel suurendada efektiivsusnäitajaid.
    Kuna termin ?müük? koosneb väga erinevatest detailidest ja müügiesindaja valib mõjutamismeetodeid erinevatele klientidele ja toodetele, siis ei ole mõistlik jagada kõiki tegevusi ühte müügiprotsessi. Enamikes firmades on kuus peamist müügiprotsessi:
    - kliendi kinnistamine
    läbipõimunud müük
    kliendi turuosa suurendamine
    vajaduse suurendamine
    uue toote evitamine
    uue kliendi võitmine
    Müügiorganisatsioonide edukus täna ja tulevikus peitub neid protsesse kirjeldades protsessi osadele efektiivsusnäitajate leidmises ning protsessi etappide pidevas täiustamises. Müügiprotsesside pidev täiustamine annab peamiselt viis eelist:
    - müügieesmärgid on osadeks jaotatud (protsesside ja etappide, klientide ning toodete kaupa);
    müügimahud on hõlpsamalt planeeritavad;
    turundus on suunatud täpselt eesmärkidele;
    treeningu ja koolituse saab üles ehitada momendi kitsaskohtadele (ebaefektiivse protsessi etapi tõhustamiseks);
    müügi tootlikkus suureneb.
    Autor: Jaanus Viese
    Jaga lugu:
  • Hetkel kuum
Ettevõtlusminister Järvan: elektri hinna tõus ei mõjuta eriti ettevõtteid
Ettevõtlus- ja infotehnoloogiaministri Kristjan Järvani sõnul moodustavad energiakulud ettevõtete kogukuludest vaid paar protsenti. Põhjused, miks paljud firmad praegu raskustes on, on Järvani hinnangul hoopiski muud.
Ettevõtlus- ja infotehnoloogiaministri Kristjan Järvani sõnul moodustavad energiakulud ettevõtete kogukuludest vaid paar protsenti. Põhjused, miks paljud firmad praegu raskustes on, on Järvani hinnangul hoopiski muud.
Andre Nõmm: kõrged hoiuse intressid ilma kapitalijuhtimiseta on kui rattasõit ilma kiivrita
Suuremate hoiu-laenuühistute tegevus on üsna sarnane pankade tegevusega, sestap peaksid neile ka samasugused reeglid kehtima, kirjutab finantsinspektsiooni juhatuse liige Andre Nõmm asutuse blogis.
Suuremate hoiu-laenuühistute tegevus on üsna sarnane pankade tegevusega, sestap peaksid neile ka samasugused reeglid kehtima, kirjutab finantsinspektsiooni juhatuse liige Andre Nõmm asutuse blogis.
Täna pannakse piir Venemaa nafta hinnale, euro tugevneb ja Aasia börs tõuseb
Aasia aktsiad jätkasid esmaspäeval rallit, kuna investorid lootsid, et Hiina koroonapiirangute leevendamiseks astutud sammud parandavad majanduskasvu. Täna algab G7-riikide poolt Vene nafta hinna piiramine.
Aasia aktsiad jätkasid esmaspäeval rallit, kuna investorid lootsid, et Hiina koroonapiirangute leevendamiseks astutud sammud parandavad majanduskasvu. Täna algab G7-riikide poolt Vene nafta hinna piiramine.
Reaalajas börsiinfo
Suures kahjumis Operaili kaubaveod on tänavu vähenenud poole võrra
Riigile kuuluva raudteevedude ettevõtte Operail kaubamahud on Vene sõja tõttu kokku kuivanud ning kasumi asemel vaatab esimese 9 kuu tulemustest vastu 3,5 miljoni euro suurune kahjum.
Riigile kuuluva raudteevedude ettevõtte Operail kaubamahud on Vene sõja tõttu kokku kuivanud ning kasumi asemel vaatab esimese 9 kuu tulemustest vastu 3,5 miljoni euro suurune kahjum.
“Lavajuttude” lemmikud räägivad oma portfellidest, rahapoliitikast ja juhtimisest
Tänavuse aasta säravamad ja kuulatumad ettekanded kõnelevad suuresti Äripäeva raadio kuulajate meelisteemast – investeerimisest. Praktikas kontrollitud põhimõtted, suurimad õppetunnid ja jätkusuutliku portfelli alustalad on märksõnad, mis iseloomustavad kuulatumaid esinemisi.
Tänavuse aasta säravamad ja kuulatumad ettekanded kõnelevad suuresti Äripäeva raadio kuulajate meelisteemast – investeerimisest. Praktikas kontrollitud põhimõtted, suurimad õppetunnid ja jätkusuutliku portfelli alustalad on märksõnad, mis iseloomustavad kuulatumaid esinemisi.
Eliisa Matsalu: häbi, Jaak Roosaare ja LHV!
Jaak Roosaare ja LHV soovitus osta Venemaal tegutseva Silvano Fashion Groupi aktsiaid on silmakirjalik. Seda enam, et Roosaarel on hunnik Silvano aktsiaid, mille väärtust ta oma soovitustega tõstab, kirjutab Äripäeva ajakirjanik ja väikeinvestor Eliisa Matsalu.
Jaak Roosaare ja LHV soovitus osta Venemaal tegutseva Silvano Fashion Groupi aktsiaid on silmakirjalik. Seda enam, et Roosaarel on hunnik Silvano aktsiaid, mille väärtust ta oma soovitustega tõstab, kirjutab Äripäeva ajakirjanik ja väikeinvestor Eliisa Matsalu.
Omniva avas tuleviku postkontori
Omniva uus postkontor on postkontor kolis Tallinna Kaubamaja B-korpuse galeriisse, see on esimese kaheksast aastavahetuse ümber uue vormi saavast postkontorist.
Omniva uus postkontor on postkontor kolis Tallinna Kaubamaja B-korpuse galeriisse, see on esimese kaheksast aastavahetuse ümber uue vormi saavast postkontorist.

Olulisemad lood

Venemaa analüüsib, kuidas reageerida nafta hinnapiirile Zelenskõi: hind sobib Venemaale
Venemaa ei nõustu toornafta hinna ülempiiriga 60 dollarit barreli kohta, milles Euroopa Liit kokku leppis, vahendas riiklik uudisteagentuur Tass Kremli pressiesindajale Dmitri Peskovile viidates.
Venemaa ei nõustu toornafta hinna ülempiiriga 60 dollarit barreli kohta, milles Euroopa Liit kokku leppis, vahendas riiklik uudisteagentuur Tass Kremli pressiesindajale Dmitri Peskovile viidates.

Küpsised

Äripäev kasutab küpsiseid parima ajakirjandusliku teenuse, huvipakkuvama sisu ja hea kasutajakogemuse võimaldamiseks. Meie veebilehel on järgmist liiki küpsised: vajalikud-, statistika-, eelistuste- ja turunduse küpsiseid. Küpsiste kasutamise eesmärkide ja töötlemise aluse osas saad rohkem infot Meie Küpsiste Poliitikast. Vajutades „Luban kõik“ nõustud Küpsiste kasutamisega meie ja kolmandate osapoolte poolt Meie Küpsiste poliitikas ja käesolevas Küpsiste lahenduses toodud tingimustel. Vajutades „Muudan eelistusi“ saad oma eelistusi alati muuta ja täiendavalt infot erinevate Küpsiste kohta.

Loe lähemalt meie Privaatsus - ja Küpsisepoliitikast.