Kulusid saab efektiivsemalt kasutada

Müügiprotsesside detailne kirjeldamine lähtuvalt toodetest, klientidest ja töötamisviisidest annab müügiorganisatsioonile võimaluse suurendada protsessi erinevate etappide efektiivsust ning seeläbi ka firma tulemust.

Müügiorganisatsioone võib sageli võrrelda justkui ?black box?-sündroomiga ? püstitatakse firma turuga seotud strateegia ja jälgitakse tulemust, kuid milline on kõige efektiivsem tegutsemine, on enamasti määratlemata ja seega ka teadmata. Praktikas jäetakse see müügiga tegelevate inimeste otsustada, kellele antakse vabadus valida sobivaimad tegevused. Lähtutakse põhimõttest ? mida rohkem kontakte erinevad müügiesindajad jõuavad teha, seda suurem on tõenäosus püstitatud eesmärke saavutada. Samas ei piisa tugevas konkurentsis vaid kontaktide arvu suurendamisest ja inimeste suhtumiste muutmisest ? usinaid müügiesindajaid on palju. Vaja on süsteemsust ehk protsessi, mis eristab ka müügitöös ühte firmat teistest ja võimaldab müügiressurssi paremini kasutada.

Firma müügikulud on enamasti väga kõrged, seega peab ka müük töötama analoogselt tootmisega võimalikult efektiivselt. Müügis saab täpselt kirjeldatud protsesside korral mõõta süsteemi erinevate osade efektiivsust sarnaselt tootmisprotsessidega. Tootmisvahendite asemel on aga müügiressursid (inimesed, nende tegevused, müügimaterjalid). Samuti on väljund erinev, müügiprotsesside tulemusel sünnib müügikäive.

Seega on oluline teada, kes, mida ja kuidas erinevatel müügiprotsessi(de) etappidel teeb. Näiteks, mitu kõnet peab tegema uuele kliendile, et saada otsustajaga vestelda, mitu kõnet läheb vaja, et saada visiiti kokku leppida, mitu visiiti on vaja ühe pakkumise tegemiseks jne.

Neid arve analüüsides saab võrrelda erinevate müüjate efektiivsust müügiprotsessi lõikudes ja erinevatest klientidest lähtuvalt ? kui näiteks ühe väikse kliendi kohta (nn D-kliendile) tehti 10 korda rohkem tegevusi kui suurele (nn A-kliendile), siis tuleb otsustada, kas nii ka tulevikus jätkata või muuta tegutsemise mahtu klientide lõikes. Jälgides Pareto reeglit (20% klientidest annab 80% tulemust), siis ilmselt on oluline sooritada rohkem tegevusi just A-klientidega.

Samuti saab erinevate etappide panuse mahtu analüüsides leida kirjeldatud müügiprotsessi kitsaskohti, mida eraldi arendada.

Näiteks kui selgub, et üks müügiesindaja saab kliendi juurde visiidile keskmiselt ühe telefonikõnega, teistel kulub selleks aga keskmiselt kolm kõnet, siis on vaja seda müügiprotsessi osa tõhustada. Kaardistada eduka(te) müügiesindaja(te) tegutsemine (mida ja kuidas teeb) ning ?kopeerida? see teistele. Esimese telefonikõne ülesehituse kirjeldamisel annab see võimaluse ka teistel suurendada efektiivsusnäitajaid.

Kuna termin ?müük? koosneb väga erinevatest detailidest ja müügiesindaja valib mõjutamismeetodeid erinevatele klientidele ja toodetele, siis ei ole mõistlik jagada kõiki tegevusi ühte müügiprotsessi. Enamikes firmades on kuus peamist müügiprotsessi:

- kliendi kinnistamine

läbipõimunud müük

kliendi turuosa suurendamine

vajaduse suurendamine

uue toote evitamine

uue kliendi võitmine

Müügiorganisatsioonide edukus täna ja tulevikus peitub neid protsesse kirjeldades protsessi osadele efektiivsusnäitajate leidmises ning protsessi etappide pidevas täiustamises. Müügiprotsesside pidev täiustamine annab peamiselt viis eelist:

- müügieesmärgid on osadeks jaotatud (protsesside ja etappide, klientide ning toodete kaupa);

müügimahud on hõlpsamalt planeeritavad;

turundus on suunatud täpselt eesmärkidele;

treeningu ja koolituse saab üles ehitada momendi kitsaskohtadele (ebaefektiivse protsessi etapi tõhustamiseks);

müügi tootlikkus suureneb.

Autor: Jaanus Viese