• Jaga lugu:
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Kulusid saab efektiivsemalt kasutada

    Müügiprotsesside detailne kirjeldamine lähtuvalt toodetest, klientidest ja töötamisviisidest annab müügiorganisatsioonile võimaluse suurendada protsessi erinevate etappide efektiivsust ning seeläbi ka firma tulemust.
    Müügiorganisatsioone võib sageli võrrelda justkui ?black box?-sündroomiga ? püstitatakse firma turuga seotud strateegia ja jälgitakse tulemust, kuid milline on kõige efektiivsem tegutsemine, on enamasti määratlemata ja seega ka teadmata. Praktikas jäetakse see müügiga tegelevate inimeste otsustada, kellele antakse vabadus valida sobivaimad tegevused. Lähtutakse põhimõttest ? mida rohkem kontakte erinevad müügiesindajad jõuavad teha, seda suurem on tõenäosus püstitatud eesmärke saavutada. Samas ei piisa tugevas konkurentsis vaid kontaktide arvu suurendamisest ja inimeste suhtumiste muutmisest ? usinaid müügiesindajaid on palju. Vaja on süsteemsust ehk protsessi, mis eristab ka müügitöös ühte firmat teistest ja võimaldab müügiressurssi paremini kasutada.
    Firma müügikulud on enamasti väga kõrged, seega peab ka müük töötama analoogselt tootmisega võimalikult efektiivselt. Müügis saab täpselt kirjeldatud protsesside korral mõõta süsteemi erinevate osade efektiivsust sarnaselt tootmisprotsessidega. Tootmisvahendite asemel on aga müügiressursid (inimesed, nende tegevused, müügimaterjalid). Samuti on väljund erinev, müügiprotsesside tulemusel sünnib müügikäive.
    Seega on oluline teada, kes, mida ja kuidas erinevatel müügiprotsessi(de) etappidel teeb. Näiteks, mitu kõnet peab tegema uuele kliendile, et saada otsustajaga vestelda, mitu kõnet läheb vaja, et saada visiiti kokku leppida, mitu visiiti on vaja ühe pakkumise tegemiseks jne.
    Neid arve analüüsides saab võrrelda erinevate müüjate efektiivsust müügiprotsessi lõikudes ja erinevatest klientidest lähtuvalt ? kui näiteks ühe väikse kliendi kohta (nn D-kliendile) tehti 10 korda rohkem tegevusi kui suurele (nn A-kliendile), siis tuleb otsustada, kas nii ka tulevikus jätkata või muuta tegutsemise mahtu klientide lõikes. Jälgides Pareto reeglit (20% klientidest annab 80% tulemust), siis ilmselt on oluline sooritada rohkem tegevusi just A-klientidega.
    Samuti saab erinevate etappide panuse mahtu analüüsides leida kirjeldatud müügiprotsessi kitsaskohti, mida eraldi arendada.
    Näiteks kui selgub, et üks müügiesindaja saab kliendi juurde visiidile keskmiselt ühe telefonikõnega, teistel kulub selleks aga keskmiselt kolm kõnet, siis on vaja seda müügiprotsessi osa tõhustada. Kaardistada eduka(te) müügiesindaja(te) tegutsemine (mida ja kuidas teeb) ning ?kopeerida? see teistele. Esimese telefonikõne ülesehituse kirjeldamisel annab see võimaluse ka teistel suurendada efektiivsusnäitajaid.
    Kuna termin ?müük? koosneb väga erinevatest detailidest ja müügiesindaja valib mõjutamismeetodeid erinevatele klientidele ja toodetele, siis ei ole mõistlik jagada kõiki tegevusi ühte müügiprotsessi. Enamikes firmades on kuus peamist müügiprotsessi:
    - kliendi kinnistamine
    läbipõimunud müük
    kliendi turuosa suurendamine
    vajaduse suurendamine
    uue toote evitamine
    uue kliendi võitmine
    Müügiorganisatsioonide edukus täna ja tulevikus peitub neid protsesse kirjeldades protsessi osadele efektiivsusnäitajate leidmises ning protsessi etappide pidevas täiustamises. Müügiprotsesside pidev täiustamine annab peamiselt viis eelist:
    - müügieesmärgid on osadeks jaotatud (protsesside ja etappide, klientide ning toodete kaupa);
    müügimahud on hõlpsamalt planeeritavad;
    turundus on suunatud täpselt eesmärkidele;
    treeningu ja koolituse saab üles ehitada momendi kitsaskohtadele (ebaefektiivse protsessi etapi tõhustamiseks);
    müügi tootlikkus suureneb.
    Autor: Jaanus Viese
    Jaga lugu:
  • Hetkel kuum

Erkki Kubber: kas järgmised ükssarvikud võiksid olla miljardilise väärtuse asemel hoopis miljardi inimese aitajad?
Mis oleks, kui hakkaks ükssarvikuks nimetama hoopis ettevõtet, mis suudab positiivselt mõjutada miljardit inimest või hoopis istutada miljard puud, küsib Sotsiaalsete Ettevõtete Võrgustiku juhatuse liige Erkki Kubber.
Mis oleks, kui hakkaks ükssarvikuks nimetama hoopis ettevõtet, mis suudab positiivselt mõjutada miljardit inimest või hoopis istutada miljard puud, küsib Sotsiaalsete Ettevõtete Võrgustiku juhatuse liige Erkki Kubber.
USA väikeinvestorid tervitasid Trumpi SPACi vaimustusega
Donald Trumpi meediafirmat börsile vahendava firmaostufirma (SPAC) aktsia on Nasdaqil juba neljakordistunud ja saanud rohkem ostuordereid kui mistahes muu väärtpaber.
Donald Trumpi meediafirmat börsile vahendava firmaostufirma (SPAC) aktsia on Nasdaqil juba neljakordistunud ja saanud rohkem ostuordereid kui mistahes muu väärtpaber.
Raadiohommikus: olukord Lätis, Chemi-Pharmi uus tehas ja kõige edukamad turundajad
Reedeses raadiohommikus räägime värske turunduse TOPi võitjatega: külas on kommunikatsioonibüroo Powerhouse juht Janek Mäggi, reklaamiagentuuri Tank omanik Joel Volkov, meediaagentuuri Httpool Eesti juht Kerttu Talvik ja Postimees Grupi juht Toomas Tiivel.
Reedeses raadiohommikus räägime värske turunduse TOPi võitjatega: külas on kommunikatsioonibüroo Powerhouse juht Janek Mäggi, reklaamiagentuuri Tank omanik Joel Volkov, meediaagentuuri Httpool Eesti juht Kerttu Talvik ja Postimees Grupi juht Toomas Tiivel.
Videopilt: Enefit Green alustab börsil kauplemist
Täna kell 10 algab Tallinna börsil Enefit Greeni aktsiatega kauplemine, mille puhul toimub pidulik börsikella löömine Energia avastuskeskuses.
Täna kell 10 algab Tallinna börsil Enefit Greeni aktsiatega kauplemine, mille puhul toimub pidulik börsikella löömine Energia avastuskeskuses.