EKSPORT: Koostöö ekspordil: pigem luba vähem, kui jätad tegemata

Elektrimontaažimaterjalide tootja ASi M ja P Nurst juhataja Agur Nursi sõnul aitas koostöö neil mujal maailmas läbi murda. "Oleme juba kakskümmend aastat Soomes tegutsenud. Seal on nii, et ei ole vaja väga reklaami teha, meid teatakse teatud ringkondades ning info liigub suust suhu," rääkis Nurs. "Päris läbi murdnud veel ei ole, aga oleme saanud Soome partneri kaudu kontakte Rootsist ja Norrast. Sellised koostööpartnereid, kes on mingil muul moel meie kliendi koostööpartnerid," täpsustas ta.

Nursi sõnul on neil õnnestunud tõestada ennast rootslastele ja soomlastele tänu usaldusele ja tarnekindlusele. "Oleme läinud usalduse peale. Tarnekindlus peab igal juhul olema, sellega ei saa mängida. Seal on nii, et tuleb pigem vähem lubada kui midagi tegemata jätta," lausus Nurs.

Ekspordil maksavad soovitused. "Ekspordis on viimastel aastatel väga oluline tähendus referentsidel ehk toodetel või teenustel, mida on mõnes riigis tehtud või müüdud. Kui referentsid on usaldusväärsed, võib leida partnereid ja kliente ükskõik millises maailma otsas," rääkis Eesti Kaubandus-Tööstuskoja juhataja ja Pärnu Puiduklastri projektijuht Toomas Kuuda.

Kuuda sõnul on hea omada mingites piirkondades või riikides kontaktisikut, kes valdab sealset infot ja tunneb kohalikku turuolukorda. "Turule pürgiva ettevõtte kohta antud soovitustel on mõnel maal suur tähtsus," märkis ta.

Koostööd on võimalik teha kõikidel meie traditsioonilistel turgudel, kus on olemas usaldus Eesti ettevõtete toodete vastu, huvi ja ostujõud, rääkis Kuuda.

"Kuid mitte ainult. Peale Soome, Rootsi, Läti liiguvad meie kaubad ka Euroopa Liidust välja niinimetatud eksootilistesse maadesse," lisas ta. "Kõik sõltub tootest või teenusest ning oskusest ärisidemed luua ja neid hoida."

Soome mess Eesti tootjale kodumess. Metallitöötlusfirma Radius Machining OÜ on juhatuse liikme Veljo Konnimoisi sõnul juba kogenud messidel käija. "Oleme osalenud Soome allhankijate messil Alihankinta viimased üheksa aastat mitme esindajaga, sellel aastal olime ühe esindajaga. Peame seda kodumessiks," rääkis ta. "Kui meid ei ole seal, siis tekib tõenäoliselt küsimus, kas me oleme oma tegevuse lõpetanud või pankrotti läinud," lisas ta.

Konnimois lisas, et see on ka teiste valdkonna ettevõtete puhul nii - messil väljas olla on allhankega seotutel kohustus. "Messil on kohal need ettevõtted, kellele me allhankeid teeme," selgitas ta.

Radius Machining peab Konnimoisi sõnul kodumessiks ka Elmia messi. "Oleme seal igal aastal kohal ning anname endast teada kui stabiilsest ja jäävast ettevõttest, et me ei kao ära," rääkis Konnimois.

Küsimusele, mida mess annab ettevõtetele, vastas Konnimois, et kindlasti saab seal võrrelda ennast teistega, kui kaugel oma tegemistega ollakse võrreldes konkurentidega läänes ja põhjas.

"Konkureerime ikkagi ettevõtetega Soomes ja Rootsis, aga mitte väga siin Eestis. Seal ei ole määrav mitte niivõrd hind, kuivõrd tarne kiirus ja kvaliteet," täpsustas Konnimois.

Iga hinna eest allhanget ei rabata. Eesti ettevõtted iga hinna eest Skandinaavia ettevõtetega koostööle ei kipu. "Päris särki seljast ei anta. Usun, et ühestki tööst pole siiamaani loobutud. Iga töö jaoks on siin Eestis ikka tegija olemas. Oleneb muidugi spetsiifikast, kõiki võimalusi meil Eestis ei ole, just uue tehnoloogia poole pealt," rääkis Konnimois.

Tema hinnangul tuleks Eesti ettevõtetel müüa oma tugevust. "Meie teame treimise tehnoloogiat ja oleme sellega väljas. Kõik, mis sinna juurde tuleb, hangime Eestist," rääkis Konnimois. "Kui ettevõte tellib meie käest 90 protsenti treimist ja 10 protsenti midagi muud, siis ei saada me teda Eesti metsadesse, et mine otsi ise. Aitame neile ise tegijaid leida. See aitab garanteerida ka pikaajalist suhet," lisas ta.

Kodus konkurendid, väljas koostööpartnerid. Nagu ühe keskmisest suurema tootmisettevõtte omanik tabavalt ütles, oleme Eestis ja Soomes, mis on praegu sisuliselt juba meie koduturud, üksteisele konkurendid. Skandinaaviast kaugemal saame edukad olla aga vaid seljad kokku pannes.

Väiksemad tootmisettevõtted saavadki turunduskulusid kokku hoida ja siiski oma kaupu välisturgudele saata, kasutades ühist turunduskanalit. Eraldi tegutsedes on ettevõtetel sihtturgudel vähe jõudu, paljudel pole tugevat rahvusvahelist müügi- ja turunduskompetentsi, samas sihtturud ja kliendid kattuvad. Ühisturundus aitab ettevõtetel muutuda koos atraktiivseks ja usaldusväärseks ka suurematele potentsiaalsetele klientidele. Koostöö mitme valdkonnaga, üksteist toetavad tootegrupid võimaldavad välja töötada ja pakkuda suuremaid ning innovaatilisemaid lahendusi.

Tihti alustatakse internetikauplusega, kuid üldjuhul toob tulemusi kogemustega vahendusettevõtte kaasamine. Heade kliendikontaktidega partneri abil on lihtsam esimesi toodangupartiisid välisturule saada. Koostöös ja ühisturunduses on oluline projektimeeskonna kompetentsus ja usaldusväärsus, riskikoht on projektijuhtimine, mis võib muutuda ühe ettevõtte keskseks, selleks ongi vaja kompetentset ja ühtset rahvusvahelist müügimeeskonda. Üha paremaks on muutunud ettevõtete koostöö suurte välismesside riiklikel ühisstendidel.

EASi ekspordinõunikud aitavad sihtriikides partnereid otsida. Ettevõtetel on kasu ka oma andmete lisamisest andmebaasi www.tradewithestonia.com, mis on hea abimees nii Eesti kui ka välismaistele ettevõtetele.