Väiketootja katsetused annavad tootele näo

Toote laatadel tutvustamine on väiketootja jaoks ajamahukas ettevõtmine, aga klientidelt saadud tagasiside mõttes kasulik.   Foto: Raul Mee

Oma tootega toiduaineturule sisenemine pole teab mis keeruline, arvavad väikefirmad, ent turule püsimajäämiseks tuleb pakkuda midagi, mis maitseb. Kuigi tootearenduses võib lähtuda isiklikust maitse-eelistusest või klientide arvamusest, annavad viimase lihvi tooraine hind ja kvaliteet.

Ökomaiuse tootmist Karli ja Linda maiustuste nime all alustas Katrin Seppa-Silmere 2009. aasta lõpul. Tooted said nime pere laste järgi, esimesed kaubad olid kolm erinevat müslišokolaadi. "Nii tootearendus kui ka turundamine on läinud väga lihtsalt ja valutult," märkis Seppa-Silmere.

Toodete maitse kujunemises mängis suurt rolli turul saada olev tooraine. Algusest peale on olnud eesmärk teha just mahedaid maiustusi. "Kuna olulisim tooraine, šokolaad ei ole eestimaine, siis vaatasin, et kõik muu – kaerahelbed, astelpajujahu, juur- ja puuviljad – oleks kohalikku päritolu,“ rääkis Seppa-Silmere.

Jaeketti pääsemist takistab väiketootja piiratud sortiment Lemme Leima, OÜ Magna Labor müügi-ja strateegiajuht

Väiketootjal võib tekkida küsimus, miks tal vaatamata nähtud vaevale ei õnnestu oma toodet poeriiulile müüki saada. Enne, kui poekettide sisseostujuhtidele või sortimendikomisjonile oma tooteid pakkuma minna, tasub teha korralik kodutöö ja selgitada välja, kas ja millistel tingimustel on sarnased tooted poes juba olemas.

Ei piisa vaid heast ja uudsest tootest. Oma konkurentidena tuleks vaadata mitte ainult otseseid, samu kaupu tootvaid kaubamärke, vaid tootevaldkonda laiemalt. Lähtepunktiks on sel juhul info, mida üks või teine pood võiks oma riiulitele vajada.

Raskendav asjaolu võib olla väiketootja piiratud või poele mittesobiv sortiment, aga ka väikefirmade piiratud ressurss kampaaniate ja allahindluste korraldamisel. Suurtele poekettidele on oluline, et tootja suudaks kohe tooteid vajalikus koguses juurde tuua, väiketootjale võib see aga keeruliseks osutuda, kuna puudub suur laoseis.

Retseptide arendamisel oli oluline aspekt ka tooraine hind. "Vaatasin, mida kasvatatakse ja pakutakse ning vastavalt sellele saigi tooted välja mõeldud. Mahetooraine on Eestis väga kallis ning seetõttu oli vaja väga täpselt paberil välja arvutada, kui palju võib näiteks mett lisada, et toote hind liiga kõrgeks ei kerkiks,“ selgitas Seppa-Silmere.

Ta lisas, et toodete maitsete välja töötamisel on ta arvesse võtnud lähedaste arvamust, ka klientide vastuvõtt on olnud algusest peale positiivne. "Suure osa meie toodetest moodustab šokolaad ja see teeb kõik heaks," märkis Seppa-Silmere. "Kasutan väga kvaliteetset toorainet, mis tuleb Belgiast ja Saksamaalt.“

Saaremaa kadakasiirupi tootjal A-Orbu kulus retsepti ja tehnoloogia viimistlemiseks ning toote katsetamiseks neli aastat. "Sellesse aega jääb erinevaid etappe. Katsetusi tegime eri köökides, eri pliitide peal," rääkis juhtiv siirupiemand Liisi Kuivjõgi, kelle ema Maret Künnap on samuti üks siirupiemandaist.

Esimest siirupit andis idee autor Anu Aljasmäe maitsta sukeldujatele Mustjala pangal. "Praegu kasutusel olev retsept valmis aasta jooksul Orgu talu köögis siirupikeetmist katsetades,“ lisas Kuivjõgi.

Maitse muutub aastaajast sõltuvalt

Toodete maitse paremaks timmimisel on kasu olnud nii oma pereliikmetest ja tuttavatest kui ka klientidest, kellega suheldakse usinalt laatadel ja turgudel. "Meil on valminud mõned tooted, mis on lähedastelt saanud suure tunnustuse, aga müüki pole veel jõudnud, vaid ootavad õiget aega ja pakendit,“ märkis Kuivjõgi.

Degusteerimine kui osa tootearendusest

Väiketootja, kes pole lõplikult otsustanud, milline on toote maitse, kuju, lõhn, suurus ja pakend, saab enne suurtesse kettidesse minekut tehapaindlikku nn test-degusteerimist. Selleks sobivad kauplusest väljaspool asuvad alad nagu messid, näitused, laadad, kaubanduskeskused jne.

Degusteerimine kui osa turundusest

Kui raha napib, et osta reklaampindu või eetriaega, palgata turundusjuhti või tellida agentuurist turundusplaani, siis on kaupluses degusteerimine üks võimalikest variantidest tutvustada nii kaubamärki kui ka toodet, otsida-leida ja jõuda lähedale oma sihtrühmale, teha aktiivset müüki ning panna alus tarbijate kinnistamisele oma kaubamärgi või toote külge. Degusteerimise käigus võib kaasata ka tarbijat, paludes tal vastata mõnele küsimusele või anda oma hinnang. Nii saab koguda ostjate arvamusi, mille põhjal teha järledusi, kas toode maitseb ja meeldib, hind on sobilik, leida puudused jne.

Degusteerimine kui osa müügitegevusest

Kui toode vajab kiiresti müümist, on degusteerimine üks tõhusamatest kohe selguva tulemusega tegevustest. Eriti hästi töötab see, kui degusteerimine toimub hinnakampaania ajal. Samas tuleks jälgida, et uue tootega turule tulles ei pruugi olla vajalik lisada sellele hinnasoodustustust. Alati annab lisaefekti mõne lokaalse tarbijamängu liitmine degusteerimisega ning kingituste või muude lisaväärtuste jagamine.

Degusteerimine kui osa brändi ülesehitamisest

Kui fookuses on peale uue toote ka uus kaubamärk, sobib degusteerimine kaubamärgi visiitkaardiks. Enamasti ei tea tavatarbija poes, millist toodet ta maitses, seega on oluline teha esitlusala võimalikult atraktiivseks, et see toetaks brändi nähtavust.

Allikas: Magna Labor OÜ

Maitset täielikult juhtida pole siirupiemanda sõnul võimalik, see oleneb toorainest ehk kadakast, mille maitseomadused on aastaaegade lõikes muutlikud - kord intensiivsemad, kord mahedamad. Tooteid on ettevõttel ette näidata kümmekond, hooajalised on ploomi, astelpaju ja pihlakaga kadakasiirupid.

Gurmeetoodete sortimenti on plaanis laiendada, kaalutakse ka ekspordivõimalusi. Läbirääkimised käivad paari Soome potentsiaalse edasimüüjaga.

Saksamaalt Saaremaale sinepit tootma

Pea kümnendi eest sattusid Dortmundist pärit Birgit Kutzera ja Andreas Wittke turistidena Saaremaale. See viis oma suvekodu rajamiseni Mustjalas, kus 2009. aastal hakkasid sakslased sinepit tootma. "Meie erinevate maitsetega sinepite inspiratsiooniallikas on saksa sinepi maitse. Retseptid teeme ise, katsetame ja proovime kuni ise rahule jääme,“ rääkis Kutzera, OÜ Mustjala Mustard üks omanikest.

Igal aastal tullakse turule mõne uue tootega, tänavu on lisandunud üks kange sinep. On ka tooteid, mis püsivad sortimendis aastaid, selline on näiteks küüslaugu- ja kadakasinep.

"Käime laatadel ja anname inimestele oma sinepit ja tšatnit proovida. Talus käib ka otsemüük. Suvel on palju inimesi, kes meid külastavad, tooteid proovivad ja kaasa ostavad, nii Eesti inimesi kui ka turiste,“ märkis Kutzera. Ettevõtte põhiturg on Eesti, pisut saadetakse tooteid ka Saksamaale. Ehkki Kutzera sõnul gurmeesinepi tootjaid turul palju pole ja konkurents on väike, nähakse müügis siiski kasvuruumi.

Ka Seppa-Silmere on käinud tooteid tutvustamas laatadel, mis on tema sõnul küll ajamahukas ettevõtmine, aga klientidelt saadud tagasiside mõttes kasulik. Inimeste maitse-eelistused on Seppa-Silmere sõnul väga erinevad. Ta tõi näiteks nende jõhvika-porgandi-astelpajumüsli, mis Delfi videotestis erilist tunnustust ei leidnud, ent mille kohta kliendilt on tulnud tänukiri selle tootmise eest. "Meie puhul on tegemist väiketootmisega ja omamoodi elustiiliga, mis tähendab, et võin katsetada erinevate asjadega," märkis Seppa-Silmere.

Miks on degusteerimist vaja?

Uus toode. Tutvustus toimub pikemas perspektiivis, rõhuasetus pole kohe müümisel, vaid pigem kaubamärgi ja/või toote tutvustamisel.

Nišitoode. Toode on suunatud kitsale sihtrühmale, kes on vaja üles leida, toimib pikemas perspektiivis.

Kiiret müüki vajav toode. Eesmärk kohe algav aktiivne ja jõuline müük (suured partiid, tihe konkurents, säilivusaja lõppemine).

Toode, mis konkureerib paljude omataolistega. Esile on vaja tuua erisusi. Massmarketi turul on üks peamisi erisusi hind, samas võib see olla ka unikaalne maitseomadus, tervislikum koostisainete valik, mugavam pakend, mitmekülgne kasutusvaldkond jne.

Turu kompamine. Tegemist võib olla tootega, mis pole lõplikult turu jaoks valmis.

Miks degusteerimine ei anna alati soovitud tulemust?

Valesti valitud kauplused (keeleline eelistus, poodide kuvand, kallimale või odavamale kaubale orienteeritus, oma toote valdkonnas tihe konkurents).

Ebaõige aeg (tuleb jälgida nii kellaajaliselt kui nädalapäeviti, millal on rahvast poes vähe).

Esitlusala asukoht ei ole poes märgatav.

Passiivne toote esitleja.

Vähe atraktiivne esitlusala (määrdunud, igav, brändimata).

Äärmuslik toote hind (kas liiga kallis või liiga odav).

Tarbijate esmavajaduse puudumine toote järele.

Mis tagab tulemusliku degusteerimise?

Toode on vajalik.

Tootel on erisused.

Toote pakend on suurepärane.

Tootel on sobilik hind.

Esitlust toetab lisaks mõni muu kampaania (uus hind, tarbijamäng, kingitused).

Õigel ajal ja heas asukohas poes.

Atraktiivne esitlusala.

Esitleja on särav ja hea, müügikoolituse saanud suhtleja. 

Nõuanded degusteerimise korraldamiseks:

Ära alahinda ettevalmistustööde osakaalu enne degusteerimist.

Pole vaja kõike ise põlve otsas teha ja jalgratast leiutada – usalda spetsialiste.

Kui tellid poes degusteerimise, siis jälgi, et riiulil oleks selleks ajaks ka tavalisest rohkem kaupa müügis, sest kui valid partneriks õige degusteerimisfirma, on kordades suurem müük garanteeritud.

Allikas: Magna Labor OÜ

Müslitootja sortiment on aasta-aastalt kasvanud. "See on vajalik, kui tahad oma brändiga nähtav olla. Ega ma katsetamiseks pikka aega vaja, kui idee tuleb, teen selle kohe ära,“ kinnitas ta. Tootevalik on Seppa-Silmere hinnangul praegu piisavalt lai ja ehkki praegu uusi tooteid turule tulemas pole, ei luba viimastel aastatel kasvanud konkurents loorberitele puhkama jääda.

"Turundusega ei ole ma pidanud tegelema, kõik on kuidagi iseenesest sujunud. Kuna hõivatud on vaid oma pere, pole müügiga probleemi tekkinud. Pigem on nõudlus suurem, kui pakkuda jõuame. Mõnus on oma äri pingevabalt ajada, nii et laienemisplaane pole,“ rääkis Seppa-Silmere.

Hea vastuvõtt põhjanaabrite juures

Karli ja Linda maiustused on müügil enamikus öko- ja talupoodides üle Eesti, Biomarketites, Tartu ja Tallinna Toidumaailmas, aga ka Prismas ja Selveris. Soomes on firmal üks edasimüüja ja huvi on tuntud ka Rootsist.

Siirupiemandad käivad oma tooteid tutvustamas laatadel ja turgudel, degusteerimisi on korraldatud ka poodides. "Algul olime oma siirupipudeliga väljas Saaremaal, hiljem julgesime kaugemalegi minna," märkis Kuivjõgi.

Esimene suurem mandrile minek toimus 2011. aastal, kui osaleti Tallinna mardilaadal. Sealt mindi kohe edasi ka Soome, Helsingi mardilaadale. "Läksime välja suurelt ja julgelt ja meid võeti väga hästi vastu,“ meenutas Kuivjõgi.

Laatadel käiakse oma degusteerimislauaga edasi. Maitsmise juurde kuulub vestlus kliendiga, kes saab teada, kuidas ja kus toodet kasutada. Iga tootega käib kaasas reklaamleht, kus kirjas legend siirupiemandast.

Degustatsioonipurgikesi on siirupitootja pakkunud ka toitlustusasutustele, toote tutvustamiseks korraldatakse kliendipäevi. Georg Otsa spaahotell Saaremaal pakub juba mitu aastat kadakasiirupit oma klientidele hommikusöögilauas, Tartus Püssirohukeldris kasutatakse siirupit ühe liharoa juures.

Suurtes jaekettides on siirupiemandad oma tooteid nelja aasta jooksul esitlemas käinud loetud kordadel. Tooted on müügil Rimi Talu Toidab osakondades, kus on tehtud ka degustatsioone. "See on hea võimalus, kuidas inimene saab toodet maitsta ja aimu sellest, mis pruunis pudelis on. Saaremaal toimib meie siirup ka turismitootena ning seda ostetakse suveniiriks kaasa,“ märkis Kuivjõgi.

Tema sõnul jätkatakse nii olemasolevate kui ka uute toodete tutvustamist laatadel. Praegu peetakse ka laienemisplaane, nii suurtesse jaekettidesse jõudmiseks kui ka piiri taha minekuks. "Uus maja ootab PRIA projekti vastust. Igapäevaselt tegutseme kolmekesi, aga eks tuleb edaspidi inimesi juurde võtta," märkis Kuivjõgi, kelle sõnul ei plaanita vaid siirupite juurde jääda. "Mõtteis on ka mõned muud kadakajoogid,“ rääkis ta.

Hetkel kuum