Hea asja eest tasub julgelt kõrget hinda küsida

Eesti eksportijad kogevad Euroopas sageli, et ülejäänud Euroopa suhtub meisse ikka veel nagu odavat tööjõudu esindavatesse idaeurooplastasse, ilmnes Paide arvamusfestivalil eksporditeemadel arutledes. Peatselt taasiseseisvumise 25. aastapäeva tähistavale Eestile võib see äratundmine mõjuda mõru pillina, kuigi maailma ajaloos ongi veerand sajandit erakordselt lühike aeg.

Äripäev tuletab siinkohal meelde ettevõtjat ja koolitajat Jakob Saksa, kes on soovitanud oma toote eest sellist hinda küsida, et natuke piinlik ka oleks. Lihtne, aga psühholoogiliselt igati põhjendatud tõde on see, et kõrgemat hinda seostatakse automaatselt suurema väärtusega.

Mis tahes ostuga soovib klient saada parimat ning ta ei usu, et parimat on võimalik saada madala hinna eest. Parim maksab palju – ja kes parimat soovib, on valmis selle eest ka rohkem maksma. Sellest, et eestlasi peetakse mujal Euroopas ikka veel odava toote valmistajateks, kõneles arvamusfestivalil meeldejäävalt ettevõtja Kristo Kirs.

Idaeurooplase stereotüübi murdmisel ongi kõige rohkem ära teha ettevõtjal endal. Kuigi see pole võib-olla alati kõige kergem väljakutse, on see pidev tänuväärne töö, mida Eesti ettevõtjad maailmas teevad – isegi tahes või tahtmata, sest stereotüüpide murdmine on nende põhitöö osa. Ühe ettevõtja kummutatud eksiarvamus Eesti ja Eesti ettevõtjate kohta teeb aga juba elu kergemaks järgmistel sellele turule sisenejatel.

Kõrgema hinnaga peab muidugi mõista kaasas käima väga hea toode. Tugev tootearendus on see, millesse tasub panustada. Sageli on see protsess aeganõudev ja ka kulukas – väga hea tulemuseni viib aga enamasti hullude ideede ja järjekindla töö õnnestunud kombinatsioon. Enamasti pole põhjust ette kujutada, et Eesti tillukesel turul testitud ja edukaks osutunud toode automaatselt mõnel teisel turul läbi lööb. Turgude vajadused erinevad suuresti ning takkapihta muutuvad iga turu vajadused omakorda kiiresti. Seega on tootearendus protsess, mis uue turu vallutamisega mitte ei lõpe, vaid alles algab – uuel tasemel.

Eesti ettevõtjatele on sageli ette heidetud, et nad pole küllalt head müügimehed, ilma korraliku turunduseta on aga keeruline kaugele jõuda. Seegi on pigem stereotüüp kui tõsiasi: hulgal maailmas edukatel eestlastel pole enese ja oma ettevõtte kohta positiivsete sõnumite edastamisega mingeid raskusi; teisalt võib rahulik tasakaalukus mõnes kontekstis paremini toimida kui agressiivne turundusstrateegia.

Küll aga võib soovitada rohkem koostöövaimu, millest tegid juttu ka arvamusfestivalil ekspordi teemadel arutlenud. Stereotüüp, et Eesti on endiselt odavate asjade ja odava tööjõu maa, ei tule kasuks ühelegi ettevõtjale – ja takkapihta peab see ka järjest vähem paika. Mõistmine, et odava tööjõu ja odavate toodete aeg hakkab läbi saama, peab aga Eesti kohta Eestist edasi liikuma: seda tuleb rääkida ja näidata, klientidel ja koostööpartneritel kogeda lasta. Siin võivad konkurendid südamerahus seljad kokku panna või käed ühendada, koostööst on ­ainult võita.

Ja muidugi tasub nii kliente kui ka koostööpartnereid siia külla kutsuda. Oma silm on kuningas ning kõige parem ravi klišeede ja stereotüüpide väljaravimisel.Kuigi – stereotüübil, et Eesti toode on kallis ja kvaliteetne, poleks ju vigagi. Sellise tekitamisse tasub kohe ekstra panustadagi.