29 august 1999

Edukas müük eeldab motiveeritud tiimi

Paljud juhid puutuvad kokku probleemiga, kuidas tööle panna ehk motiveerida oma müügimeeskond.

Suur osa juhtidest peab töötasu kõige põhilisemaks. Raha pole aga alati ainsaks motivaatoriks. Ebaõige tasustamine võib viia vastupidiste tulemusteni. Väikese töötasuga müügiinimesel kaob kiiresti motivatsioon, sest ta tunnetab, et ega selle töö eest niikuinii rohkem ei teeni. Üle- makstud inimene aga naudib oma töötasu suurust ja mõtleb, et milleks pingutada, kui praegused vajadused on rahuldatud.

Et müügisüsteem on üles ehitatud n-ö agendipõhiselt, on igal kindlustusagendil võimalik teenida sõlmitud lepingutelt, vastavalt kindlustusliigi provisjoni määradele.

Müügiüksuste sees korraldatakse n-ö müügivõistlusi. Võistluse tingimustes lepitakse eelnevalt kokku (nt isikukindlustuse lepingute sõlmimine mingil perioodil) ja teatud aja möödudes selgitatakse võitja, keda premeeritakse rahaliselt. Peale selle annab juhatus kord aastas, firma sünnipäeval, parimale müüjale firma kõrgeima autasu -- Leksi Kuldmärgi.

Motivatsiooni baas on loominguliste ambitsioonide rahuldamise ja üldise tunnustuse pälvimise vajadus, mida võimendab materiaalne motivaator. Viimane väljendub lisatasus vastavalt eri positsiooni töötajatele: realiseeritud töötundide pealt; protsendina töörühma müügikattest; protsendina ettevõtte majandustulemuste täitmisest.

Äriüksuste ärisuhtluse nurgakivi klienditeeninduses on teenuste ristimüügi süsteem, mille majanduslik motivaator üksuselt üksusele on vahendusprotsent projekti müügikattest.

Müügiinimeste motiveerimiseks peab hea juht püüdlema selle poole, et luua erinevaid võimalusi pakkuv töökeskkond.

Meeskonna liikmetel on individuaalsed vajadused. Keerulisemaks teeb olukorra see, et need vajadused ei pruugi kogu aeg püsida ühesed. Seoses sellega on juhtidel ees küllaltki keeruline ülesanne: kuidas motiveerida meeskonna erinevaid liikmeid erinevalt.

Motivaato,freid võib jagada kolme gruppi (vt tabel). Esmased motivaatorid toovad inimese töö juurde. Nad ei tekita tõrjuvat hoiakut pakutava ameti vastu. Esmased motivaatorid loovad teatud motivatsiooni taseme, selle kestus on iga müügiinimese puhul erinev.

Teise gruppi kuuluvad lühiajalised motivaatorid ehk ergutajad. Nad loovad reeglina hea lühiajalise motivatsiooni, kuid pikemas perspektiivis ei pruugi stabiilset tulemust tagada.

Kolmandasse gruppi kuuluvad pikaajalised motivaatorid vajavad väga tõsist tähelepanu, sest põhinevad enesemotivatsiooni peal. Juhi ülesandeks on välja selgitada, kes müügimeeskonnast on selleks küps ja kellele neid pakkuda.

Hetkel kuum