Millisele juhile ei meeldiks töötaja, kes tunneb väga hästi oma firma tooteid ja oskab nendest mõjuvalt rääkida? Ja kui lisaks sellele pakatab see inimene ka veel enesekindlusest ning tekitab seeläbi ostjates usaldust? Hästi meeldiks! Paraku peab nii mõnigi juht sellistele küsimustele vastama hoopis järgmiste sõnadega: ?Tuleme nüüd ikka maa peale tagasi! Minu inimesed on küll pigem risti vastupidised juhtumid.?

Kas keegi on leiutanud hea ravimi, mille abil muuta töötaja toote tõeliseks tundjaks?

Üks firmajuht rääkis mulle hiljuti, et avastas väga tõhusa inimeste mõjutamise vahendi. Ta rääkis: ?Kuulsin kord oma hea tuttava ja samas ka meie firma kliendi käest, et mu müügiinimesed ei oska meie toodetest eriti midagi head, kui üldse midagi, rääkida. See jahmatas ? ma olin omateada nad materjalidega üle kuhjanud ja neid toodete tundmise osas ka kenasti koolitanud. Aga noh, oma klienti ja head tuttavat oleks rumal mitte uskuda. Midagi tuli ette võtta. Läksin ühe oma firma müügiinimese juurde ja küsisin talt: ?Ütle mulle viis põhjust, miks ma peaks tahtma sinult seda toodet osta?? Kasin vastus näitas, et ka mul endal, firma juhil ja omanikul, ei ole ühtki adekvaatset põhjust meie firmast mitte midagi osta. See teadmine rabas niivõrd, et ma ei suutnud isegi vihastada. Kõndisin lihtsalt minema. Umbes nädala pärast otsustasin sama müügimehe käest uuesti sama asja küsima minna. Ja pilt oli tõepoolest palju paremaks läinud. Müüja oli, kas austusest minu ja enda vastu või lihtsalt seetõttu, et reaalsus pärale jõudis, tugevasti vaeva näinud ja asjad enda jaoks selgeks teinud.?

Tegelikult puutuvad juhid tõepoolest väga harva kokku oma firma selle otsaga, millega kliendid kogu aeg silmitsi on. Seetõttu ei tea nad sageli tegelikku põhjust, miks klient mõnikord neid, aga mõnikord konkurenti eelistab. Enamasti ei olegi küsimus turus, tootes, ilmas või müügimehe isikuomadustes, vaid lihtsalt kulunud oskustes. Selge pilt müügiinimeste oskustest ei teki iseenesest. Sageli pole üldse mingit pilti, on vaid oletus, et ?ju nad teavad ja teevad?. See on aga üsna habras viis äri ajamiseks. Väga kurb on ka sellise olukorraga paratamatult kaasaskäiv seik, et juhi energia kulub valede asjade paremaks muutmisele või kulub aega lihtsalt ülemäära palju.

Mitmed inimesed, kelle teadmisi on kontrollitud, on öelnud, et nad on tundnud end pärast seda lausa infopommidena. Miks alles siis? Lugesin kuskilt, et osa inimesi teeb oma elu kiireima jooksu kuldmedali võitmise nimel, osa aga kurja hundikoera eest põgenedes. Tuleb välja, et ainult kuldmedalite näitamisest kõigi jaoks ei piisa. Vahel on vaja hundikoera mängida, et parima tulemuseni jõuda. Kui tahad kõiki oma töötajaid ?jooksma? panna, siis kontrolli nende teadmisi pidevalt ? tekita neis harjumus end elavaks infopommiks muuta. Nii annad oma firmale võimaluse paremini kliente hoida ja juurde võita. Ja kasumit teenida.

Autor: Timo Rein