Kuidas aserite maal äri ajada

Aserbaidžaanis omal käel tegutsevaid Eesti ettevõtjaid pole kuigi palju, üks kõige värskematest turule sisenejatest on alkoholitootja Liviko, mis pani mõned päevad tagasi sinna teele oma esimese kaubapartii. Livikol õnnestus kohaliku partneriga leppida kokku täies ulatuses ettemaksus. Ettevõtte ekspordidirektori Neeme Naarise sõnul ongi see kõige lihtsam ja kindlam lahendus riskide minimeerimiseks.

Liviko on mõnele teisele turule sisenedes andnud kaupa ka krediidiga, aga Naaris ütleb, et see tekitab kõige suurema pettuste riski. "Kui läbirääkimiste tulemusel oleksime pidanud  (Aserbaidžaanis - toim) andma 30, 60 või 90 päeva krediiti, siis me seda ilmselt oleksime ka andnud, aga selle riski oleksime siis kindlasti maandanud läbi kindlustusfirma," ütles ta.

Krediidikindlustus ja ekspordilaen. Eestis pakub krediidikindlustuse tooteid ainsana riigifirma AS KredEx Krediidikindlustus. Rahvusvahelisel turul tegutseb ka konkureerivaid erasektori teenusepakkujaid, kuid Eesti pisike turg pole praegu kedagi neist oma kontoriga siia meelitanud. KredExi Krediidikindlustuse juhatuse esimehe Meelis Tambla sõnul kasutab nende pakutavat krediidikindlustust praegu umbes 70 Eesti eksportööri, kellele on kindlustatud umbes paari tuhande ostja makseriskid 60 riigis. Samas nentis Tambla, et sellest võimalusest on arvatavasti teadlikud isegi vähem kui pooled kõigist eksportijatest.

"Väga raske on saada Aserbaidžaanist, Hiinast või mujalt usaldusväärset informatsiooni. Kulu äripartnerite tausta uurimiseks ei pruugi pealegi anda suurt ja pikaajalist efekti, sest see ei välista makseriskide tekkimist," sõnas Tambla. Seetõttu ongi alternatiiv kasutada kindlustamist, millega kaasneb küll omavastutus ja kindlustamise kulu, kuid suures plaanis saab risk kaetud.

KredExi Krediidikindlustus on oma nelja tegutsemisaasta jooksul kindlustanud ka mõned mahukad ekspordilaenud. See tähendab, et pika tähtajaga piiritagused projektid, mida pangad ei julge suure riskantsuse tõttu finantseerida, aitab ellu viia riik, kindlustades pika, aastatesse ulatuva maksetähtajaga projektid. Näiteks võib selline teenus mängu tulla väga kallite seadmete tarnimisel, mille maksetähtaeg võib olla mitu aastat, samuti suurte ehitusprojektide puhul. "Kõik riigid tegelevad sellega, et oma eksportijaid julgustada," rääkis Tambla. OECD riigid on seejuures kokku leppinud, millistel tingimustel ollakse valmis teatud riske kindlustama. Alates eelmise aasta lõpust pakub KredEx ka ise ettevõtetele ekspordilaenu keeruliste ja pika maksetähtajaga tehingute finantseerimiseks.

Partneri portfell ei tohi ajada üle ääre. Tehingute kindlustamine ettemaksu või mõne kindlustustootega on aga vaid üks osa edukast ekspordist. Liviko ekspordidirektori Neeme Naarise sõnul alustasid nad eelmisel kevadel Aserbaidžaani jaeturule pürgimist nullist. "Alustasime klassikaliselt taustauuringust ja selgitasime välja, milline on turg, meie toodete võimalik turumaht ja turuosalise."

Liviko põhimõtteks on kujunenud, et turule sisenetakse läbi kohaliku partneri. Eelistatakse neid, kes sarnase valdkonnaga samal turul juba tegelevad. "Kui keegi müüb kummikuid ja ütleb, et tahab hakata ka alkoholi müüma, siis meie jaoks on see ohu märk," sõnas Naaris. Lõpuks jäi Livikol Aserbaidžaanis sõelale paar-kolm ettevõtet, kelle hulgast valiti partner mh selle järgi, kuidas Liviko tooted partneri olemasoleva kaubavalikuga sobitusid. "Teinekord on nii, et firma võib olla suurepärane, aga kui tal on portfell liiga üleküllastunud, võivad meie tooted jääda teise või kolmandasse kümnesse prioriteetsuselt," selgitas Naaris. Aserbaidžaanis kohapeal käidi uurimas ka seda, kuidas väljavalitud partneri vahendatavad tooted jaekauplustes esindatud ja välja pandud on.

Vähetähtis ei ole ka isiklik kontakt. Aserbaidžaanis ja paljudes teistes riikides tuleb usalduse võitmiseks rohkem vaeva näha kui e-kirjade vahetamine. "Kui on ametlik jutt, siis on ametlik jutt. Aga sellele järgneb kindlasti nelja-viie käiguga õhtusöök, mis võib kesta ka kella kolmeni öösel," rääkis Naaris äri ajamisest Aserbaidžaanis. "Sa ei tõuse sealt laualt püsti vabandusega, et oled väsinud ja lähed magama. Sa tõused lauast siis kui võõrustaja tõuseb," ütles ta. Aserid on Naarise sõnul väga sõbralikud ja ka väga uhked oma maa, toidu ja kultuuri üle. Kui mingit teemat vältida, siis aserite naabermaast Armeeniast ei maksa ajaloolistel põhjustel lobisema kukkuda.

Rahvusvaheline nõustaja. Lepingute sõlmimisel on oluline kohalik õigusruum, toonitas KredExi Krediidikindlustuse juht Tambla. Mõistlik on tema sõnul kaasata kohapealne nõustaja, kõige parem, kui tegemist on rahvusvahelise õigusbürooga. Kindlasti ka Eesti õigusnõuandjad oskavad soovitada, kes on usaldusväärne, märkis Tambla. "Alati võib ka vastaspoolt lihtsalt usaldada, aga siis pole mõtet pärast riiki süüdistada, kui tekivad vaidlused. See on elementaarne," ütles ta.

Eesti suursaadik Türgis ja Aserbaidžaanis Miko Haljas nentis, et praeguseks ei ole Eesti ettevõtted iseseisvalt Aserbaidžaanis tegutsedes kuigi suurt edu saavutanud. Võimalik, et seda trendi muudab viimane turule siseneja Liviko, arvas ta. Samas on Eesti ettevõtted olnud edukad rahvusvahelise koostöö raames kübervaldkonnas. Näiteks TeliaSonera, EMT ja Cybernetica lahendustel põhinev mobiili-ID lahendus võeti Aserbaidžaanis kasutusele eelmisel aastal. Selle sammu tegi võimalikuks eelnev Eesti X-tee lahenduse juurutamine Aserbaidžaanis.

Haljase sõnul tuleb arvestada, et Aserbaidžaanis äritegevuse alustamine ei ole üldjuhul väga kerge, kuigi Maailmapanga äritegemise lihtsuse edetabelis on Aserbaidžaan enam-vähem keskel,  70. kohal, ja ettevõtte asutamise lihtsuse osas lausa 10. kohal. Samas on seal tegelikult toimiva äri loomine ilma õiget kohalikku partnerit kaasamata väga vaevaline. "Kohalike partneritega suhtlemisele ja usalduse ehitamisele tuleb pühendada aega ja sellesse investeerida," märkis Haljas.

Arvestades, et Aserbaidžaan on Transparency Internationali korruptsioonitajumise tabelis 127. kohal, 187st riigist, on korruptsiooniga kokkupuutumine realistlik väljavaade, märkis Haljas. Aserbaidžaani ühiskondlikku ülesehitust arvestades, võib aga otsesest korruptsioonist suurem takistus olla hoopis eksimus äripartneri valikul. "Poliitiline ja ärieliit on Aserbaidžaanis läbi põimunud ja küllalt kitsas ning õige äripartneri valik seetõttu äärmiselt oluline," toonitas Haljas.

Eesti ja Aserbaidžaani välisministrid on sõlminud kokkuleppe infotehnoloogia koostöö vallas, mis jõustus 2009. aastal. 2012. aastal käivitas Aserbaidžaan riikliku e-valitsuse süsteemi, mille arendasid Eesti ettevõtted Cybernetica AS ja OÜ Aktors. Aserbaidžaanis võeti kasutusele ka  eestlaste loodud piiriülese digitaalse allkirjastamise teenus Signwise.

Aserbaidžaan on hüppeliselt areneva telekommunikatsioonituruga maa. Näiteks mobiilileviga on Aserbaidžaanis kaetud kogu riik pealinnast mägiküladeni. Ahvatlev on ka kinnisvaraturg.

Aserbaidžaani-Gruusia raudteevedusid korraldab alates 2012. aastast Eesti ettevõte AS Skinest.

Aserbaidžaan on suutnud viimastel aastatel tagada makromajandusliku stabiilsuse, vähendada vaesust ja mitmekesistada majandust. Naftasektoriga mitteseotud majandusharude kasv on olnud 9-10% piires, kuid samas põhines see paljuski naftatuludest sõltuvatel avalikel kulutustel, mida tehti riikliku naftafondi vahenditest. Märgatav on olnud põllumajandussektori kasv.

Erasektori arenguks on vaja jõulisi struktuurireforme. Tuleb parandada konkurentsitingimusi, justiitssüsteemi ja investeerimiskliimat ning lihtsustada maksusüsteemi. Finantssektor vajab läbipaistvat erastamisprotsessi.

Ametlik töötuse määr on 1%, kuid erinevatel hinnangutel võib tegelik määr olla 5%.

Euroopa Liidu assotsiatsiooniläbirääkimised Aserbaidžaaniga on liidu idapartneritest edenenud kõige aeglasemas tempos. Aserite suhtumine on leige ka vabakaubanduslepingusse ja WTOga liitumisse.

Autor: Piret Reiljan, Ave Lepik