Kadri Põlendik • 19. detsember 2015 kell 9:15

Viis reeglit välisfirmadega läbirääkimiseks

Välisettevõtjatega läbi rääkides tuleb silmas pidada kultuurilisi eripärasid.  Foto: PantherMedia/Scanpix

Läbirääkimistel õnnestumine kodustes tingimustes ei pruugi tähendada, et samasugust edu on oodata välismaal. Vähe sellest – teatud kultuuriruumi sobivad oskused võivad mujal hoopis kahju tuua.

Osa kultuure on isegi ametlikel kohtumistel emotsionaalselt väga väljendusrikkad, vahendab Maailma Majandusfoorumi väljaanne Agenda kultuuriuurija Erin Meyeri artiklit „Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da“. Sellistes riikides nagu Itaalia ja Hispaania peetakse tavapäraseks naermist, valju häält ja füüsilist kontakti. Samas sellistes ärikultuurides, nagu on Saksamaal ja Jaapanis, peetakse säärast käitumist sobimatuks ja ebaprofessionaalseks.

Ärikohtumistel vastasseisu või lahkarvamuste väljendamine on kultuuriti erinev. Mõnel pool on selgemaks suhtluseks vajalik tekitada vastasseis, teistel puhkudel peetakse sobivamaks vaielda tagasihoidlikumalt.

Kõik emotsionaalselt väljendusrikkad kultuurid ei ole tingimata kõvad vaidlejad ja vastupidi. Sakslastel on kombeks olla otsekohene väga rahulikul ja ratsionaalsel viisil, mis võib läbirääkimistel kasuks tulla. Teisalt Prantsusmaal või Itaalias oodatakse ilmselt veidi kirglikumat sõnavahetust. Samas Saudi Araabia ja Filipiinide kultuurides peetakse stereotüüpseks emotsionaalset väljendusrikkust, üritades samal ajal konflikti vältida.

Rahvusvahelisteks läbirääkimisteks pakub Meyer viis reeglit, mis aitavad õnnestuda.

1. Leia sobiv viis lahkarvamuse väljendamiseks.

Väljendite „ma ei ole absoluutselt nõus“ ja „ma ei ole kindel, kas mõistan su jutu iva“ vahel valimine võib läbirääkimistele kaasa aidata või need põhja lasta. Kas sa tead, kumb sobib sellesse kultuuri, kus su ettevõte tegutseb?

2. Tea, millal tagasi tõmmata ja millal peale suruda.

Kas praegu on sobiv hetk oma arvamus maksma panna või peaksid proovima pehmemat ja leebemat lähenemist?

3. Tee selgeks, kuidas usaldust luua.

Kognitiivne usaldus põhineb sellel, kui palju sa usud kellegi saavutustesse või oskustesse – sellesse, kui usaldusväärne ta on. Afektiivne usaldus algab emotsionaalsest lähedusest, kus partnerlus on rohkem nagu sõprus. Peaksid selgeks tegema, missugust tüüpi hinnatakse selles kultuuriruumis, kus sa tegutsed.

4. Väldi kas-küsimusi.

Kas ta tõesti mõtles „ei“ või püüab ta öelda, et selle teema üle tuleks põhjalikumalt arutleda? Eri kultuurides on sõnade „jah“ ja „ei“ taga väga keerulised mustrid.

5. Ole ettevaatlik kirjalike kokkuvõtetega.

Mõnes kultuuriruumis on see täiesti tavaline, et saadetakse e-kiri vestluse kokkuvõttega. Samas mõnes teises kultuuris on see selge märk, et sa ei usalda inimesi ja nende mälu.

Hetkel kuum