Puidutöötleja sai Soomes õpetliku sauna

08. november 2017, 06:00
Thermory juht Urmo Ilves kirjeldas, kuidas firma üritab õppida vigadest, mida Soomes tegi.
https://www.aripaev.ee/storyimage/EA/20171108/NEWS/171109788/AR/0/AR-171109788.jpg

Kümnetesse riikidesse eksportiv puidu termotöötleja Thermory kasutas esimesel turul Soomes aastaid vale strateegiat, mida üritab nüüd mujal vältida.

Paarkümmend aastat tagasi hakkas Thermory, endise nimega Brenstol, müüma Soome saunamaterjale. Aastal 2001 alustas Thermory termotöötlusega, praeguseks valmistab firma termotöödeldud terrassi-, voodri- ja põrandalaudu.

Thermory on siirdunud nüüdseks eksootilisematesse riikidesse, näiteks Iraani, Lõuna-Aafrikasse, Tšiilisse ja Malaisiasse, kuid uutel turgudel üritab ettevõtte juhi Urmo Ilvese sõnul vältida vigu, millele ettevõte pani punkti alles mõned aastad tagasi, selgus Äripäeva raadio saatest Ettevõtte Edulugu.

Tõsine möödalask

Soome on Thermory suuremaid turge. Samas nendib Ilves, et osade toodete kasumlikkusega, mida Soomes müüvad, ei ole nad rahul.

„Ja ei saa öelda, et oleme turul kallid. Ei ole. Hea meelega tõstaksime toodete hinda, aga ei saa seda teha. Konkurents on nii suur,“ rääkis Ilves ja tõi vigadest esile just Soomes kogetu, kus pikalt müüdi läbi vahendajate ja kaubamärgile rõhumata. Viimased kümme aastat ei ole kaubandusvõrkudele toodete müümiseks Thermory vahendajaid kasutanud, täpsustas Ilves. Viimane parandus on kaubamärgi kasutamine.

„Alles viimastel aastatel oleme hakanud seal oma kaubamärki suruma, umbes 15 aastat ei teatud meist suurt midagi,“ sõnas Ilves.

Praegu on strategia teine. „Uutel turgudel paneme kaubamärgi kindlasti peale ja sellega ka teatud kohustused, näiteks peab kaubamärk olema üleval esindaja kodulehtedel,“ ütles Ilves ja lisas, et näiteks Ameerikas toimib kaubamärgi kasutamine väga hästi.

Leviv viirus

Edasimüüjaid on Thermoryl 35, partnereid 50 riigis. Kliendiportfellis jagunevad kliendid kaheks. Pooled, kes on Thermory ise leidnud ja ülejäänud, kelle on firma üles otsinud. „Transferwise’i üks strateegia oli levida üle maailma nagu viirus. Meid on ka soovitatud niimoodi. Näiteks Hiinas saime referentsi läbi meie Ameerika tütarettevõtte,“ lausus Ilves, pidades silmas, et kõige paremini on toiminud suust suhu liikuv info.

Peale selle käib Thermory messidel ja otsib arhitekte, kellele nende toodang meeldida võiks. „Näiteks Hiinas on maailma suurima Disney poe fassaad Thermory materjalist tehtud. Kuna meie toote hinnaklass on keskmine ja pisut kõrgem, siis kannatab meie kaupa müüa üle maailma.“

Osadel turgudel, näiteks Saksamaal, on Thermory toodang aga üks kallimaid – tarnekindluse garanteerimiseks on vaja suuremaid ladusid ja laovarusid, mis tähendab kõrgemaid kulusid, selgitas Ilves.

Raske algus

Kõige keerulisem on Thermoryl olnud pääseda Tšiili ja Lõuna-Aafrika turule. Samas on need suurimad õnnestumised, kiidab ilves. „Riikides, kus puidukultuur ei ole nii hästi arenenud, on kliendi leidmine väga erinev. Mõnes riigis on asi käima läinud esimese kontakti peale, aga näiteks Austraaliat pommitas meie müügijuht vist poolteist-kaks aastat. Samas Uus-Meremaal läks asi hoobilt käima,“ kirjeldas Ilves.

Tema hinnangul mängib uutele turgudele sisenemisel rolli ka õnnetegur. Ajaga on see küll väiksemaks jäänud. „Kindlasti me ei püüa klienti, kes esimesena näkkab. Müügiosakonnal on väga selge strateegia, kuidas ja millist klienti ta otsib,“ lausus Ilves.

Thermory passiivne omanik Jüri Mõis oletab, miks on mujal olnud lihtsam turule murda. "Suur rahvusvaheline turg on vähem korporatiivne kui Eestis, kus peab ikka mõni sõber või toetus olema," lausus Mõis. "Skandinaavia turul olen kogenud, et kui jube hästi tööd ja korraliku kvaliteediga toodangut teed ning täidad lubadusi, siis sul midagi muud vaja ei ole. Eestis on justkui midagi muud ka vaja.“

Thermorys on Mõisa sõnul lihtne aru saada, kui hea on, et firma globaalselt tegutseb: kui ühes kohas ei lähe toodang hästi müügiks, siis teises kohas on vastupidi. „Ei ole sellist asja, et terve maailma majandus on korraga kriisis.“

Tugev käibe-kasumi kasv

Ettevõtte käive oli eelmisel aastal 29 miljonit eurot, kasum 1,8 miljonit eurot. Käibe-eesmärk oli selleks aastaks veidi üle 32 miljoni euro, aasta viimased kuud annavad selguse, kas number tuleb suurem. Kasum võiks jõuda kahe miljoni euroni. „Aga meil on palju ebaefektiivsust ja mitmeid investeerimisplaane. Sõltub, millal selle kulukäigu teeme. Investeerida tahame järgmisel aastal 20-30 miljonit eurot,“ avaldas Ilves.

Tema hinnangul peab Thermory just tootmisefektiivsust kasvatama, muu seas kiiremad liinid tööle saama. „Praegu oleme suhteliselt käsitöölised,“ ütles Ilves. Tema arvates ei saa Thermoryt edukaks ettevõtteks aga pidada. „Edukaks saab lugeda, et oleme kasvanud. Edukad oleme, kui efektiivsus on maksimeeritud.“

Riigi raha Thermoryle

Thermory on aastaid kasutanud oma investeeringute tegemiseks riigi toetusi.

Ettevõtluse arendamise sihtasustuselt (EAS) on Thermory saanud aastast 2005 toetust kokku 1,6 miljonit eurot. Suurima summa andis EAS firmale kolm aastat tagasi – ligi miljon eurot tegevusvaldkonna laiendamiseks ja tootmisvõimekuse tõstmiseks.

Thermoryl on omaniku Jüri Mõisa kirjeldusel üks eelis, mis on teinud toetuste saamise sujuvamaks: vabrik asub Tallinnast väljas Lool. „See on Harjumaa. Sinna on vaja regionaalarengu toetust anda,“ lausus Mõis. „Samas on ikkagi võimalik tuua Lasnamäelt bussidega linnatööjõudu, mis tunneb paremini kella ja on rohkem distsiplineeritud.“

Firma juht Urmo Ilves kiidab ettevõtte tulumaksupaketti, tänu millele ei ole Thermory investeerimisplaanid kannatanud, kuid Ilves leidis ka ühe miinuse riigi otsustes. „Elektri hinnakujunduses on tehtud viga. Maksame võrreldes Saksamaa, Soome, Rootsiga 50 protsenti kõrgemat hinda, kui arvutame aktsiisid ja kõik kokku. Energiamahukad Eesti ettevõtted on palju kallimad kui naabrid,“ rääkis ta.

Thermory üks omanik Jüri Mõis ei välista, et millalgi müüb firma.

Jüri Mõis: kõik on ostetav ja müüdav

Thermorysse üle kahe miljoni euro süstinud omanik Jüri Mõis võib millalgi järjest edukama firma müüa.

Järgneb osa vestlusest Jüri Mõisaga.

Kuidas otsustate, et ühes ettevõttes olete aktiivsem, teises pigem mitte? Kui valdkond ei ole väga tuttav, siis naudite ettevõtte edu?

Nii ongi. Nautimiseks ei saa seda pidada, igal lülil on oma roll. Kui on lorud omanikud, siis ei tule ka ettevõttest midagi välja. Minu taust on finants- ja bürokraatiamaailm. Tavaliselt on need ettevõtted esimesed, mis on vaja korda saada, eriti finantseerimine.

Thermorys on olukord, kus väikeettevõttest on saamas suurettevõte. Kakskümmend aastat on pööratud tähelepanu tehnoloogilisele protsessile ja asja sisule. Formaalset juhtimiskorralduslikku asja ei ole seal väga palju viljeletud. Alustasime sellega paar aastat tagasi, millest üks konkreetne märk on, et septembris sai Thermoryst aktsiaselts.

Kui palju raha olete aastate jooksul ettevõttesse panustanud?

Nüüd olen dividende saanud, aga kui kõik kokku loen, siis oli see 37 miljonit krooni, mis on praegu umbes 2,5 miljonit eurot.

Kuidas teie Thermorysse minek välja nägi? Kes kutsus?

Ei kutsunud mind keegi. Ostsin aastal 2003 või 2004 Jens Haugilt puidutööstusettevõtte, olin siis transiidiäriga seotud. Ettevõtte müügijutt oli selline, et ostad Venemaalt lehiselaudu umbes 100 dollarit tihumeeter, lased siit kuivatist läbi ja müüd Norras 400 dollariga. Et jube hea äri.

Kuna olin seotud transiidiäriga, siis teadsin, et toorainekaubanduses üldiselt valitseb müüja. Oskasin kontrollida, kas reaalselt kaupa Venemaalt tuleb. Naftaärimehed, venelased ise, õpetasid, et üldiselt nendest Vene hulgimüügijuttudest 80% on bluff. Räägitakse, leping tehakse ära, aga mingit kaupa võib-olla ei olegi. Kontrollisin, et tõesti kaupa oli, vagunid tulid.

Äri ei olnud lõpuks väga jätkusuutlik ja leidsin hea lahenduse. Minu firma oli Alfatimber, mis ühines Tretimberiga. Ja Tretimberil läks päris hästi majanduskriisini. Selgus, et jääb puudu turgu.

Toonase Brenstoliga paiknesime põhimõtteliselt kõrvuti. Tuli ainult piltlikult öeldes vaheaed maha võtta. Kui Tretimber ja Brenstol ühinesid, hakkas asi mühinal minema. Dividend muutus iga-aastaseks ja ettevõtte kasv hakkas näitama 20% aastas.

Kas olete mõelnud sellele, et millalgi müüks Thermory?

Eks ikka. Minu investeerimisprofiil on selline, et kõik asjad on kogu aeg ostetavad ja müüdavad. Kõik oleneb hinnast.

Äripäev https://www.aripaev.ee/img/id-aripaev.svg
07. November 2017, 14:17

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris Hetkel eetris

Äripäeva raadio viimased saated

Kõiki viimased raadio saated
Otsi:

Ava täpsem otsing