Jaga lugu:

Fortumo tõukab Amazoni uutele turgudele

Ehkki pakirobotite tootja Cleveron jättis mõni aasta tagasi Amazoniga tehingu katki, nägi eestlaste mobiilimakselahenduste ettevõtte Fortumo Amazonis enda jaoks suurt võimalust hiiglaslike turgude haaramiseks. Koos võetakse ette üks suuremaid kasvuturge India.

Martin Koppeli (vasakul) ja Andrei Dementjevi juhtimisel jõudis Fortumo lõpuks Amazoni koostööpartneriks.  Foto: Anni Õnneleid/Ekspress Meedia

"Kui nad otsisid selle ärisuuna jaoks partnerit, võtsid nad juba meiega ise ühendust. Aga sellepärast, et nad meid teadsid,“ rääkis Fortumo juht Martin Koppel.

Tehingule eelnes aastatepikkune visa müügitöö: Amazoni inimestega kohtuti üritustel, käidi külas ja tuletati end mitmel moel meelde. Koppel rääkis, et nad suhtlesid Amazoniga juba 4–6 aastat tagasi. "Me oleme ikkagi pidevalt olnud nende radaril ja jälginud, mis nad teevad, milline on nende digitaalne strateegia.“

Cleveroni juht Arno Kütt rääkis paar aastat tagasi Äripäevale, et nemadki pidasid Amazoniga läbirääkimisi, kuid lõpuks nad siiski keeldusid. "Nendel tingimustel, mida nemad pakkusid, me ei olnud valmis edasi minema," kinnitas Kütt toona, et otsus tuli eestlaste poolt. Põhjus oli selles, et Amazon tahtis omale kogu tootmist ja kõiki õigusi. Ent Cleveroni põhimõte on Küti sõnul anda välja oma tooteid enda kaubamärgiga, nii et kõik intellektuaalse omandi õigused ja patendid kuuluvad ettevõttele.

"Me firma sees rääkisime juba niimoodi, et oleks me sellele lepingule alla kirjutanud, siis me oleks võinud omale Amazoni särgid selga tõmmata, siis me oleks olnud nagu Amazoni töötajad. Me oleks iseseisvuse kaotanud, kui oleksime sellisele lepingule alla kirjutanud," rääkis Kütt.

Koppel ütles aga, et digitaalse poolega on Amazon teistsugune ega ole nii jäik. "Cleveron üritas nendega rääkida nende offline-äri üle, kus neil kindlasti on väga selge nägemus ja väga tugev surve marginaalile. Kogu nende digitaalne strateegia on pisut uuem ja seal on nad paindlikumad,“ rääkis Koppel. Ta ütles, et läbirääkimised Amazoniga ei olnud keerulisemad kui mis tahes teise väga suure kliendiga maailmas, olgu see siis Google või Facebook, kes juba on Fortumo kliendid. "Seal tuleb arvestada sellega, et tuleb ise paindlik olla, mitte liiga palju riske võtta," tõdes ta.

Fortumo emafirma Fortumo Holdings Inc. suurim osanik on Mobi Solutions OÜ. Intel Capital ja Greycroft omavad mõlemad kokku vähemusosalust. Lisaks on veel omanikeks asutajad Rain Rannu, Veljo Otsason, Martin Koppel ja veel hulk praeguseid ja endiseid meeskonnaliikmeid.

Suurima omaniku Mobi Solutionsi neli peamist omanikku on oma ettevõtte kaudu Rain Rannu, Veiko Raime, Veljo Otsason ja Janek Pello. Seega on Rain Rannul tõenäoliselt arvestatav osa Fortumost. Viimati oli ta Äripäeva Rikaste TOPis 409. kohal. Tema vara väärtuseks hindas Äripäev 10,1 miljonit eurot.

Mobi Solutionsi olulisim varandus ongi Äripäeva andmetel 48,8% suurune osalus Fortumos. Lisaks on Mobi Solutions teinud huvitavaid ja ka juba tulusaid riskiinvesteeringuid. Näiteks on Mobi Solutionsil osalus ettevõtetes Pipedrive, Taxify, Teleport, Digital Sputnik, Plumbr, Click & Grow, Gamefounders & Upgraded. Nende investeeringute tõttu on Mobi Solutionsi väärtust väga keeruline hinnata, kuid juba ainuüksi Taxify osalus on enam kui 10 miljonit eurot väärt. Viis aastat tagasi liitusid Fortumo omanikeringiga tehnoloogiahiid Intel ja USA riskikapitalifirma Greycroft ning pärast seda kukkus Mobi Solutionsi osalus Fortumos alla 50%. Uued investorid tõid toona Fortumosse 10 miljonit dollarit (7,7 miljonit eurot).

Mobi grupis on ka sõnumi- ja autentimisteenuseid pakkuv ettevõte Messente ja arendustööriist Greenhouse. Neli aastat tagasi alustas Fortumo koostööd India ettevõttega Octro, mis on India edukaim mobiilimängude tootja ja millesse riskikapitalifirma Sequoia Capital investeeris 2014. aasta suvel 15 miljonit dollarit. Samuti sõlmiti koostööleping kahe suure Hiina nutitelefonitootjaga: Oppo Electronics ja Gionee. Kokkuleppe kohaselt võeti Fortumo makselahendus kasutusele telefonitootjate rakenduste poes.

Fortumo Holdings Inc. nõukogusse kuuluvad Martin Koppel, Ansari Kamran, Linnar Viik ja Rain Rannu.

Fortumo juhatus nii Eestis kui ka emaettevõttes koosneb Martin Koppelist ja Andrei Dementjevist.

Koppeli sõnul ei pidanud nad otseselt Amazonile liiga palju vastu tulema. "Neil oli väga selge vajadus selle lahenduse järele ja kuna meie olime ühed esimesed turul, kes seda lahendust on pakkunud ja välja töötanud ning meil on töötav mudel ja väga tugevad operaatorisuhted, siis nad nägid selles partnerluses väärtust.“

Ta tõdes, et iga suure kliendi puhul sõltuvad nad palju partneri strateegiast ning mõistagi kaasneb sellega risk. "Sellesse suhtesse oleme me pannud päris palju aega, investeerinud ajaliselt ja rahaliselt. Kui nende strateegia ei tööta, siis jah, hästi palju aega on pandud ühele kaardile. Kui see ei tööta, siis see ei tööta, aga nii ta sellises äris on.“

Amazoni juures on Koppeli sõnul nende jaoks sümpaatne see, et vastupidiselt mõnele teisele turule on neil väga selge ja pikaajaline strateegia ja nad näevad, kuidas see töötab. Väheoluline ei ole nende jaoks ka see, et Amazon on üks maailma suurima turuväärtusega ettevõtetest.

Koppel märkis, et Amazon on oma videoteenustega väga aktiivses laienemisplaanis ehk nad investeerivad sinna ise vägatugevalt. "Me näeme, et Amazon kliendina muutub kindlasti meie jaoks järgmise paari aasta jooksul üheks kõige suuremaks, kui mitte kõige suuremaks, kui vaadata tänaseid arve."

Fortumo kliendid on näiteks Facebook, Google, Microsoft, Spotify, Sony ja Schibsted. Sihikul on neil Apple ja Netflix.

Teenivad iga kliendi pealt

Koppel rääkis, et viimase 3-4 aasta jooksul on digitaalsete teenuste pakkujad aru saanud, et arenevatel turgudel on uusi kasutajaid palju raskem saada, kui lihtsalt internetis ja meediaväljaannetes reklaami ostes. Kuna mobiilioperaatorid on üldiselt tuntud ja usaldusväärsed brändid, tehakse nendega partnerlustehinguid.

Näiteks Eestis on teinud sellist koostööd Telia ja Spotify: kui hakata teatud Telia plaani kliendiks, saad Spotify tasuta kas kuueks kuuks või aastaks. "Operaatorid saavad pakkuda klientidele lisaväärtust ja lisaks kliendid kasutavad rohkem ka mobiilset andmesidet ehk siis neil on endal väga selge huvi. Sellised ettevõtted nagu Spotify, Netflix, Amazon jt teist poolt: sellised pakkumised, et hakkad mobiilioperaatori kliendiks ja saad Amazon Prime Video aastaks või kuueks kuuks tasuta, on nende jaoks väga hea ja efektiivne viis, kuidas uutel turgudel kasutajaid saada. Meie koostöö Amazoniga ongi täpselt selline."

Ilma Fortumota peaks Amazon minema iga mobiilioperaatori juurde maailmas ja tegema tehnilisi integratsioone iga operaatoriga eraldi. "Mis tähendab väga palju aega, väga palju raha. Põhiline on aja ressurss, kui kiiresti suudavad mobiilioperaatorid ühendada ennast suhteliselt keeruka Amazoni platvormiga," rääkis Koppel

Ta selgitas, et nemad on ametlikult Amazoni partner ja kogu Amazoni voogedastuse ja digitaalsete teenuste platvorm on ühendatud Fortumo platvormiga, millega on omakorda ühendatud mobiilioperaatorid. "Meie roll ongi siis ühendada ära erinevaid mobiilioperaatoreid. Kuna Fortumo töötab ligi 350 operaatoriga maailmas, siis Amazon nägi selles võimalust oluliselt kiiremini oma teenuseid eri riikides välja lasta. Kui nad teeksid seda ise eraldi, oleks neil võimekus teha 5–10 sellist partnerlust aastas, Fortumoga on neid võimalik teha mitu korda rohkem."

Koppel rääkis, et ühelt poolt ütlevad neile kliendid, nagu Spotify või Amazon, et nad oleksid huvitatud Vietnamist või Indoneesiast või Poolast ja nemad siis teevad selle neile võimalikuks. "Teiselt poolt ütlevad mobiilioperaatorid, et me teame, et te töötate Amazoniga ja tegelikult sooviksime me ka seda teenust. Ja me viime nad teistpidi kokku."

Fortumo teenib iga aktiivse kliendi pealt teatud protsendi teenuse lõpptarbija hinnast. "Kui näiteks teenus maksab 6,99, siis isegi kui operaator teeb oma klientidele pakkumise, et Amazon Prime on 12 kuud tasuta, ja sinna tuleb miljon või pool miljonit inimest, siis Fortumo teenib iga selle miljoni inimese pealt 12 kuud teatud protsendi teenuse turuhinnast." Kui kasutajal see tasuta periood läbi saab, jätkab Fortumo nende maksustamist, kui nad ei taha teenusest loobuda.

Nemad saavad tulu Amazonilt, kellel nad aitavad seeläbi uutele turgudele laieneda. Sellist teenust pakuvad nad lisaks Indiale ka mujal, näiteks Suurbritannias. "Indias on madalad hinnad ja väga suur maht. Euroopas on see vastupidi."

Erki Koldits, mobiilimakseteenuste ettevõtte Zlick juht

See on kahtlemata tore, et Fortumo rahvusvaheliste suurettevõtetega koostööd teeb ja mobiilipõhiseid lahendusi laiemalt levitab. Üldist teadlikkust mobiiliga maksmise kohta see kindlasti tõstab.

Selliste diilide saamine on tavaliselt päris keeruline. Ma arvan, et nad on aastaid selle nimel tööd teinud. Ja ega neid, kelle seast valitakse, tihti väga palju ei ole. Sa pead tõestama ennast, et oled võimeline neid asju toimetama. Kindlasti on see nende jaoks tubli läbimurdmine.

Mida rohkem digitaalseid teenuseid tarbima hakatakse, seda rohkem on vaja lihtsaid maksevõimalusi. Mobiilimakse on oma lihtsuselt vaieldamatult kõige parem ja ta on ka kõigile kättesaadav. Kui on olemas ka PayPali-sarnaseid lahendusi, siis kogu rahvastikust 5–10% kasutab neid ja ülejäänud neid kasutada ei saa.

Kui kaupmees tahab pakkuda kõikidele inimestele võimalust maksta ja seda väga lihtsalt teha, siis mobiilimakse on kindlasti väga atraktiivne variant.

Ühelt poolt suurendab Euroopas järjest rohkem ettevõtteid veebiäride osakaalu. Selle tõttu online´is maksete kogus kindlasti suureneb. Nüüd on see valik, mis kanaleid kasutada. Krediitkaardimaksetel pidevalt regulatsioonid karmistuvad, ka selle aasta teises pooles tulevad kaardimaksetele järgmised nõuded peale. Ja kaardimaksel on usalduse küsimus väga tugevalt üleval: kas mu andmed lähevad jalutama või ei lähe. Tavaliselt ikka lähevad.

Mobiilimaksetel piiranguid lähiajal rohkem ei tule.

Koppeli sõnul muutub selline kasutajate aktiveerimise ärisuund makseprotsesside kõrval pea sama oluliseks.

Amazoni plaan on teha sel aastal sarnaseid partnerlusi 40 täiendava operaatoriga ja 2020 see arv veel suureneb. "Meie roll on neid seal aidata ja seal ei ole lõputähtaega," sõnas Koppel.

Kasv ootab ees ka meediaäris

Järjest enam liigub Fortumo ka meediaärisse. "Euroopas ja Ameerikas on väga tugev trend, kus kogu kirjutav meedia liigub järjest enam veebi ja reklaamitulud ei ole enam piisavad, mistõttu on meediaettevõtted hakanud järjest enam minema digitaalse tasulise tellimuse ja artikli maksustamise peale," rääkis Koppel.

Erki Koldits, kelle juhitav Zlick tegutseb just mobiilimaksetega meediaäri jaoks, nentis, et meedia on väga spetsiifiline turg. "Kui Fortumo on tegelenud viimastel aastatel palju mänguturul ja Aasia turgudel, siis Kesk-Euroopa või Ida-Euroopa meediaettevõte on juba absoluutselt teistsuguse sõnakasutusega," rääkis ta ja lisas, et need suunad on väga erinevad.

"Meie fokuseerime Euroopas meediasektorile ja kuulutusteärile. Kui praegu 2-3% rahvastikust maksab uudiste ja sisu eest, siis mõne aasta pärast see kindlasti mitmekordistub. See on meie jaoks põhisuund," ütles Koldits.

Vaata seoseid nende isikute ja firmadega:
Jaga lugu:
Hetkel kuum Äripäevas