Artikkel
  • Kuula

    Müügiläbirääkimistel pole elud kaalul, küll aga on elulised mõjud

    Koolitaja Jakob Saks märgib, et kohtab igal läbirääkimiskoolitusel osalejaid, kes väidavad, et nende kliendid küsivad alati hinda alla.Foto: Raul Mee

    Kuidas kaitsta müügiläbirääkimistel oma ärihuvisid, teenida müügikomisjoni ja säilitada pikaaegseid ärisuhteid, analüüsib Saks Läbirääkimiste asutaja ja koolitaja Jakob Saks.

    Sukeldumine pantvangiläbirääkimiste tehnikate maailma on olnud üks suurim hüpe minu läbirääkimisoskuste arengus. Need on uskumatult tõhusad, samas eetilised. Kuid vaatamata oma universaalsusele ei pruugi need tehnikad müügiinimesi kõnetada, need lihtsalt ei seostu igapäevaste müügiläbirääkimistega. Jed Blount jätabki oma raamatus „Tehing lukku!“ välja kõik dramaatilised, õhtustes uudistes tähelepanu naelutavad kriisilood ning räägib läbirääkimistest kõige tavalisema müügiesindaja või müügijuhi tasandil. Lihtsalt ja kitsalt fokuseeritult.
    Absoluutselt igal läbirääkimiskoolitusel kohtan osalejaid, kes väidavad, et nende kliendid küsivad alati hinda alla. Korralikult koolitatud ostuinimesed (minagi olen neile seda õpetanud) küsivad loomulikult diili enda kasuks: „ma väga tahaks sinuga äri teha, aga tule mulle hinnas vastu“ või „mul on konkurendilt 20% parem hind“ või suisa „mind huvitab ainult hind, ära muust räägi!“. Anda sellele võitluseta järele tähendab süstemaatiliselt anda ära marginaali ja saata ostjale sõnum, et meie müügiinimesi tasub survestada, see annab tulemust!

    Raamat: „Tehing lukku!“

    Autor: Jeb Blount

    Lehekülgi: 320

    Kirjastus: Äripäev

    Loe näidislehekülgi siit.

    Müügiinimese suurim vaenlane

    Just sellistele levinud situatsioonidele annab Blount oma raamatus tõhusat vasturohtu. Ta on kitsalt keskendunud müügiläbirääkimistele, rääkides selles keeles. Blount soovitab võtta müügiläbirääkimisi ette mitte eraldiseisvatena, vaid kogu müügiprotsessi lahutamatu osana. Ta julgustab mitte kunagi alustama läbirääkimistega hinna ja tingimuste üle, enne kui teine pool pole sind nimetanud kas otseselt või kaudselt eelistatud tarnijaks.
    Blount toob välja, et müügiinimese suurim vaenlane on tema enda emotsionaalne distsipliin: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus, ahnus, meeleheide ja teised emotsioonid. Kuna meie läbirääkimisjõud tuleb alternatiividest, on äärmiselt oluline töötada süstemaatiliselt müügitoru kallal, et neid alternatiive jaguks.

    Mõjuvõimu ostjate üle

    Blount õpetab metoodikaid, kuidas mitte saada hinnasurve ohvriks: kõigel on väärtus ja me saame kasutada oma mõjuvõimu ostjate üle erinevate väärtuskomponentide puhul, mida nemad vajavad. Kui klient kasutab aga ankrutaktikat (esimene küsimine on kaalukam), toob Blount sellegi vastu välja üsna tummise vasturohu komplekti.
    Tõsi, osa tema mõtetest on ka puhas klassika: loo ja hoia suhet, mõista teise poole valusid, kaardistada läbirääkimispakett ja tee vahetuskaupa vastavalt mõlema poole vajadustele, varja oma nälga ja tunneta teise poole oma jne.
    Kas müügiläbirääkimised on sinu igapäevatöö? Kas ostjad avaldavad pidevalt survet hinna ja tingimuste kohta? Kas müügieesmärgid on vaja täita, aga marginaali tuleb kaitsta? Kui vastasid kasvõi ühele küsimusele jah, on see raamat sulle. Süsteemne käsitlus müügiprotsessist, ohtralt taktikaid ja metoodikaid on kõik, mida vajad, et edukalt müügiläbirääkimisi pidada.
  • Hetkel kuum
Jaanika Altraja: rohepöördes õnnestumiseks tuleb vähendada ebavõrdsust
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Jeen saavutas 34 aasta madalaima taseme, analüütikud ootavad valitsuse sekkumist
Jaapani jeen langes kolmapäeval 34 aasta madalaimale tasemele, nõrgenedes USA dollari suhtes kuni 151,97-ni, mis on tekitanud turul küsimusi valitsuse sekkumise kohta Jaapani valuuta toetamiseks.
Jaapani jeen langes kolmapäeval 34 aasta madalaimale tasemele, nõrgenedes USA dollari suhtes kuni 151,97-ni, mis on tekitanud turul küsimusi valitsuse sekkumise kohta Jaapani valuuta toetamiseks.
Articles republished from the Financial Times
Reaalajas börsiinfo
Myraka ettevõtlusblogi: nonii, tibulilled, kas tulete taas? Äripidaja intervjuu oma töötajatega
Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks tuletas vahelduseks meelde ajakirjaniku ametit pidades omandatud intervjueerimisoskused ning usutles oma sõpru, kellega koos ta on osaühingut Suur M jooksutanud. On’s tal uuel hooajal putkas üldse kedagi peale tema enda?
Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks tuletas vahelduseks meelde ajakirjaniku ametit pidades omandatud intervjueerimisoskused ning usutles oma sõpru, kellega koos ta on osaühingut Suur M jooksutanud. On’s tal uuel hooajal putkas üldse kedagi peale tema enda?
Gasellid
Kiiresti kasvavate firmade liikumist toetavad:
Gaselli KongressAJ TootedFinora BankGBC Team | Salesforce
Genka ettevõtlusest: valin vähem raha ja rohkem vabadust
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Tippjuhi nipid: mida teha, kui töötaja tuleb palka juurde küsima, aga …
Kui töötaja, kes pole teistega võrreldes olnud nii silmapaistev, tuleb palka juurde küsima, siis oled sa juhina juba õige hetke probleemidest rääkimiseks mööda lasknud, rääkis Prisma Peremarketi Eesti maajuht Teemu Kilpiä.
Kui töötaja, kes pole teistega võrreldes olnud nii silmapaistev, tuleb palka juurde küsima, siis oled sa juhina juba õige hetke probleemidest rääkimiseks mööda lasknud, rääkis Prisma Peremarketi Eesti maajuht Teemu Kilpiä.
Jaanika Altraja: rohepöördes õnnestumiseks tuleb vähendada ebavõrdsust
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ameerika RAM – üks auto kõikideks sõitudeks
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Läti keskpank tõmbas kasvuprognoosi allapoole
Läti Pank korrigeeris selle aasta majanduskasvu prognoosi ja näeb nüüd, et riigi majandus võiks sel aastal kasvada 1,8 protsenti.
Läti Pank korrigeeris selle aasta majanduskasvu prognoosi ja näeb nüüd, et riigi majandus võiks sel aastal kasvada 1,8 protsenti.
Hollandi firma plaanib Pärnusse miljarditehast Riisalo: kui saame neid kuidagi aidata, siis teeme seda
Hollandi ettevõte plaanib rajada Pärnusse miljard eurot maksva metanooli ja vesiniku tootmisüksuse.
Hollandi ettevõte plaanib rajada Pärnusse miljard eurot maksva metanooli ja vesiniku tootmisüksuse.