Artikkel
  • Jaga lugu:

    Müügiläbirääkimistel pole elud kaalul, küll aga on elulised mõjud

    Koolitaja Jakob Saks märgib, et kohtab igal läbirääkimiskoolitusel osalejaid, kes väidavad, et nende kliendid küsivad alati hinda alla.Foto: Raul Mee

    Kuidas kaitsta müügiläbirääkimistel oma ärihuvisid, teenida müügikomisjoni ja säilitada pikaaegseid ärisuhteid, analüüsib Saks Läbirääkimiste asutaja ja koolitaja Jakob Saks.

    Sukeldumine pantvangiläbirääkimiste tehnikate maailma on olnud üks suurim hüpe minu läbirääkimisoskuste arengus. Need on uskumatult tõhusad, samas eetilised. Kuid vaatamata oma universaalsusele ei pruugi need tehnikad müügiinimesi kõnetada, need lihtsalt ei seostu igapäevaste müügiläbirääkimistega. Jed Blount jätabki oma raamatus „Tehing lukku!“ välja kõik dramaatilised, õhtustes uudistes tähelepanu naelutavad kriisilood ning räägib läbirääkimistest kõige tavalisema müügiesindaja või müügijuhi tasandil. Lihtsalt ja kitsalt fokuseeritult.
    Absoluutselt igal läbirääkimiskoolitusel kohtan osalejaid, kes väidavad, et nende kliendid küsivad alati hinda alla. Korralikult koolitatud ostuinimesed (minagi olen neile seda õpetanud) küsivad loomulikult diili enda kasuks: „ma väga tahaks sinuga äri teha, aga tule mulle hinnas vastu“ või „mul on konkurendilt 20% parem hind“ või suisa „mind huvitab ainult hind, ära muust räägi!“. Anda sellele võitluseta järele tähendab süstemaatiliselt anda ära marginaali ja saata ostjale sõnum, et meie müügiinimesi tasub survestada, see annab tulemust!

    Raamat: „Tehing lukku!“

    Autor: Jeb Blount

    Lehekülgi: 320

    Kirjastus: Äripäev

    Loe näidislehekülgi siit.

    Müügiinimese suurim vaenlane

    Just sellistele levinud situatsioonidele annab Blount oma raamatus tõhusat vasturohtu. Ta on kitsalt keskendunud müügiläbirääkimistele, rääkides selles keeles. Blount soovitab võtta müügiläbirääkimisi ette mitte eraldiseisvatena, vaid kogu müügiprotsessi lahutamatu osana. Ta julgustab mitte kunagi alustama läbirääkimistega hinna ja tingimuste üle, enne kui teine pool pole sind nimetanud kas otseselt või kaudselt eelistatud tarnijaks.
    Blount toob välja, et müügiinimese suurim vaenlane on tema enda emotsionaalne distsipliin: hirm, ebakindlus, viha, kiindumus, agarus, ahnus, meeleheide ja teised emotsioonid. Kuna meie läbirääkimisjõud tuleb alternatiividest, on äärmiselt oluline töötada süstemaatiliselt müügitoru kallal, et neid alternatiive jaguks.

    Mõjuvõimu ostjate üle

    Blount õpetab metoodikaid, kuidas mitte saada hinnasurve ohvriks: kõigel on väärtus ja me saame kasutada oma mõjuvõimu ostjate üle erinevate väärtuskomponentide puhul, mida nemad vajavad. Kui klient kasutab aga ankrutaktikat (esimene küsimine on kaalukam), toob Blount sellegi vastu välja üsna tummise vasturohu komplekti.
    Tõsi, osa tema mõtetest on ka puhas klassika: loo ja hoia suhet, mõista teise poole valusid, kaardistada läbirääkimispakett ja tee vahetuskaupa vastavalt mõlema poole vajadustele, varja oma nälga ja tunneta teise poole oma jne.
    Kas müügiläbirääkimised on sinu igapäevatöö? Kas ostjad avaldavad pidevalt survet hinna ja tingimuste kohta? Kas müügieesmärgid on vaja täita, aga marginaali tuleb kaitsta? Kui vastasid kasvõi ühele küsimusele jah, on see raamat sulle. Süsteemne käsitlus müügiprotsessist, ohtralt taktikaid ja metoodikaid on kõik, mida vajad, et edukalt müügiläbirääkimisi pidada.
    Jaga lugu:
  • Hetkel kuum

Olulisemad lood

Intressitõus töötab: turud reageerisid suure ralliga
Maailma aktsiad tõusid kolmapäeval, kuna investorid loodavad, et tulevased intressitõusud muutuvad vähem agressiivseks. Esimesed märgid näitavad, et eelmised käigud rahapoliitika karmistamiseks töötavad ja leevendavad hinnasurvet.
Maailma aktsiad tõusid kolmapäeval, kuna investorid loodavad, et tulevased intressitõusud muutuvad vähem agressiivseks. Esimesed märgid näitavad, et eelmised käigud rahapoliitika karmistamiseks töötavad ja leevendavad hinnasurvet.
Aleksei Šiškin: Nord Stream 2 hävitas eestlaste hõimurahva asuala
Sel nädalal sai selgeks, et Nord Streami projekti ajaloole pandi rasvane punkt. Sabotaaži tulemusena löödi gaasitorud rivist välja ja kõige järgi otsustades pole neid võimalik taastada. Delovõje Vedomosti ajakirjanik Aleksei Šiškin kirjutab gaasitorude ebaselgest ja traagilisest rollist eestlaste hõimurahva vadjalaste ajaloos.
Sel nädalal sai selgeks, et Nord Streami projekti ajaloole pandi rasvane punkt. Sabotaaži tulemusena löödi gaasitorud rivist välja ja kõige järgi otsustades pole neid võimalik taastada. Delovõje Vedomosti ajakirjanik Aleksei Šiškin kirjutab gaasitorude ebaselgest ja traagilisest rollist eestlaste hõimurahva vadjalaste ajaloos.
Balti börsid kolmapäeval tõusid
Balti aktsiaturgude koondindeks kolmapäeval tõusis, kui Euroopa aktsiaturgude viimaste päevade tõusu tuules lõpetasid kõigi kolme Balti börsi aktsiaindeksid plussis.
Balti aktsiaturgude koondindeks kolmapäeval tõusis, kui Euroopa aktsiaturgude viimaste päevade tõusu tuules lõpetasid kõigi kolme Balti börsi aktsiaindeksid plussis.
Reaalajas börsiinfo
Lemeks teenis möödunud aastal rekordilise käibe ja kasumi
Möödunud aastal oli Lemeks ASi käive 193 miljonit eurot, mis oli 61% suurem tunamullusest käibest. Hea aasta põhjus oli ettevõtte juhatuse esimehe Jüri Külviku sõnul selles, et koroona ajal kulutamata jäänud raha investeeriti Eestis ja Euroopas kodude uuendamisse, mis tõi kaasa puidust toodete müügi hüppelise kasvu.
Möödunud aastal oli Lemeks ASi käive 193 miljonit eurot, mis oli 61% suurem tunamullusest käibest. Hea aasta põhjus oli ettevõtte juhatuse esimehe Jüri Külviku sõnul selles, et koroona ajal kulutamata jäänud raha investeeriti Eestis ja Euroopas kodude uuendamisse, mis tõi kaasa puidust toodete müügi hüppelise kasvu.
Suur galerii: Äriplaan 2023 tõi kokku rekordarvu ettevõtlikke inimesi
Eelmise nädala neljapäeval peetud Äriplaani konverentsil osales 650 inimest, kes kuulasid tippettevõtjate äriplaane ja ootusi algavaks majandusaastaks.
Eelmise nädala neljapäeval peetud Äriplaani konverentsil osales 650 inimest, kes kuulasid tippettevõtjate äriplaane ja ootusi algavaks majandusaastaks.
Hirmust tuleb rääkida, et seda mitte karta
Varem hoiduti tuumaohust rääkimisest, et mitte külvata asjatut masendust ja paanikat. Nüüd, vastupidi, sellest justnimelt tulebki rääkida, et hoida ära asjatut masendust ja paanikat, kirjutab Äripäev juhtkirjas.
Varem hoiduti tuumaohust rääkimisest, et mitte külvata asjatut masendust ja paanikat. Nüüd, vastupidi, sellest justnimelt tulebki rääkida, et hoida ära asjatut masendust ja paanikat, kirjutab Äripäev juhtkirjas.
Tuled kustu ja säästujuhend töötajatele: Tallinn püüab energiakulusid kokku hoida Jõulutuled säravad sel aastal vähem
Tallinna asutustes ja avalike teenuste osutamisel on eesmärk energiatarbimiselt kokku hoida vähemalt kümme protsenti võrreldes varasema perioodiga. Kõik linnaasutused ja -töötajad saavad juhendi, kuidas seda teha.
Tallinna asutustes ja avalike teenuste osutamisel on eesmärk energiatarbimiselt kokku hoida vähemalt kümme protsenti võrreldes varasema perioodiga. Kõik linnaasutused ja -töötajad saavad juhendi, kuidas seda teha.

Olulisemad lood

Euroopa Liit plaanib elektrikatkestuse korral riikidele generaatoreid saata
Energiakriisi tõttu võivad Euroopat ees oodata elektrikatkestused, mistõttu valmistub Brüssel halvimateks stsenaariumideks ja pakub välja kaks abimeedet.
Energiakriisi tõttu võivad Euroopat ees oodata elektrikatkestused, mistõttu valmistub Brüssel halvimateks stsenaariumideks ja pakub välja kaks abimeedet.

Küpsised

Äripäev kasutab küpsiseid parima ajakirjandusliku teenuse, huvipakkuvama sisu ja hea kasutajakogemuse võimaldamiseks. Meie veebilehel on järgmist liiki küpsised: vajalikud-, statistika-, eelistuste- ja turunduse küpsiseid. Küpsiste kasutamise eesmärkide ja töötlemise aluse osas saad rohkem infot Meie Küpsiste Poliitikast. Vajutades „Luban kõik“ nõustud Küpsiste kasutamisega meie ja kolmandate osapoolte poolt Meie Küpsiste poliitikas ja käesolevas Küpsiste lahenduses toodud tingimustel. Vajutades „Muudan eelistusi“ saad oma eelistusi alati muuta ja täiendavalt infot erinevate Küpsiste kohta.

Loe lähemalt meie Privaatsus - ja Küpsisepoliitikast.