Uudised
15. juuli 1997 kell 22:00

Kuula

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Idanaabritega saab äri ajada

Ukrainaga sõlmitud vabakaubanduslepingu kohaselt on Eesti päritoluga tööstus- ja põllumajandustoodang vabastatud tolli- ja sellega sarnastest maksudest. Samas on Ukrainas erinevad aktsiisimaksud kodumaistele ja importtoodetele. Eelkõige puudutavad need toiduaineid ehk just Eesti peamist ekspordiartiklit Ukrainasse.

Üldlevinud arvamus on, et toodangu edukaks eksportimiseks peavad koduturul asjad korras ja kindel turuosa olema.

Muidugi on ka erandeid ja seda juhul, kui tootmine ongi ekspordile orienteeritud. Üheks selliseks on endisest Lääne Kalurist väljakasvanud Hako, kelle toodang läheb täies ulatuses ekspordiks. Venemaal turustab ettevõte 80 ja Ukrainas umbes viis protsenti toodangust.

Kalakonserve tootva Hako juhatuse esimees Raine Kaljula nendib, et Ukrainast on raha kättesaamisega raskusi ja tõenäoliselt suureneb seetõttu Venemaa osatähtsus ekspordis.

Soome kontserni Rautaruukki kuuluv katusematerjale tootev Rannila Profiil näeb marketingijuhi Uku Randmaa sõnul kasvamiseks ainukest teed kiigata piiri taha.

Turuosa haaramine Eestis saab toimuda vaid konkurentide arvel, mis eeldaks suuri ja suhteliselt mõttetuid investeeringuid, selgitab Randmaa.

Rannila Profiil on ekspordiga tegelenud juba kolm aastat ja liikunud samm-sammult lõuna poole. Venemaa pole Rannila jaoks atraktiivne müügipiirkond, sest Rautaruukkil juba on Moskva lähedal oma tehas.

Esimesed kontaktid Ukrainaga olid Rannilal 1994. aastal näitusel, kuid esimene aasta tehti praktiliselt tühja tööd. Sel ajal valitses Ukrainas umbes sama olukord kui Eestis 1988. aastal, kui tehti palju tühje sõnu. Koostööpakkumisi saadi 200 ringis, aga ühestki ei saanud asja.

Suure kontserni toetus võimaldab Rannila Profiilil kasutada märkimisväärseid summasid oma toodete reklaamiks.

«Ukraina on sama suur kui Prantsusmaa. Kui suurt kära ei tee, ei saa midagi,» ütleb ekspordijuht Eero Erastus, kellel on sellel aastal kavas kulutada reklaamile mitmeid miljoneid kroone.

Rannila Profiilil on Ukraina eri regioonides tänaseks seitse koostööpartnerit. Aasta lõpuks peaks neid olema juba kümme. Ukraina mastaape arvestades võiks Erastuse hinnangul ainuüksi Kiievis olla viis ja kogu regioonis kuni 30 edasimüüjat.

Ettevõtjate sõnul peab Vene turule minekuks olema hea soovitaja. Kui väikesel tootjal endal Venemaal tuttavaid pole, soovitatakse kasutada turul juba tegutseva ettevõtte abi.

Samuti toonitatakse vajadust luua regiooni, kus tegutsetakse, oma kontor kohaliku kaadriga. Töötajaid on aga raske leida.

Võtmekujuks on firma tegevdirektor, on Erastus veendunud. Tegevdirektorit oma Ukraina kontorisse otsis Rannila Profiil aasta, kaasates otsingutesse ka Eesti Ukraina saatkonna.

Tänaseks on vajalik inimene leitud ja, nii uskumatu kui see ka tundub, teraskivist katuste müüki organiseerib naisterahvas.

Maanteeröövleid või räketit mehed ei karda. Erastuse sõnul on koormaid üritatud röövida, aga õnneks polevat nende kaup hästi realiseeritav.

Kuna ühe Rannila Profiili toodanguga autokoorma väärtus ulatub ligi 700 000 kroonini, kasutab ettevõte transpordiriski maandamiseks siiski transpordifirmat, samuti on kaup alati kindlustatud.

Hako kasutab oma toodangu transpordiks raudteed, mis on autotranspordist turvalisem.

Väiteid, et Venemaal on tõenäoline nii kaubast kui rahast ilma jääda, peab Kaljula suuresti ülepakutuks. «Jah, see võimalus on olemas, aga rahad on samamoodi ka Euroopasse jäänud,» ütleb ta.

Eduka äritegevuse aluseks on korralik ja usaldusväärne partner. Ukrainas puudub krediidiinfo ja võimalus ametlikult partneri kohta taustinformatsiooni hankida. Samasugune on olukord ka Venemaal. Töö tuleb endal ära teha ja seda ei ole vähe.

Seda muidugi juhul, kui ei ole endisest ajast säilinud sidemeid.

Slaavi hing ootab isiklikke sidemeid. Sa pead elama partneri juures kodus ja õppima tundma tema peret, ilma selleta ei tule midagi välja, räägib Erastus, kelle eelmise aasta jooksul komandeeringus viibitud aeg küünib 151 päevani.

«Oma tervist olen ropult tapnud,» tunnistab ta. Tõsi ta on, et kindlaimad kokkulepped sõlmitakse ühise peolaua taga.

Seejärel kutsud partneri enda juurde külla, et ka temal tekiks usaldus sinu vastu, jätkab Erastus. Selliselt sõlmitud kontaktid on kindlad ja slaavi partner ei vaheta sind esimese pealtnäha parema pakkumise saabumisel välja.

«Kui meie edasimüüjale pakub keegi odavamat toodangut, siis võin kindel olla, et ta helistab mulle ja me otsustame koos, mida edasi teha,» kinntab Erastus.

Kui sa oled mitteametlikul kohtumisel midagi lubanud, ei saa sa sellest enam taganeda -- sind kantakse siis lihtsalt maha, räägib Erastus.

Raine Kaljula kalakonserve eksportivast ASist Hako hindab samuti Vene partnereid kõrgelt ja ütleb, et sajad tuhanded dollarid liiguvad tihtipeale ilma igasuguse kirjaliku lepinguta.

Venemaal on paljude normaalsete ärimeeste seas loomulikult ka pettureid, aga nina peab oskama nende vahel vahet teha, õpetab end rahvuselt turustajaks nimetav Kaljula.

«Ega meid Euroopasse keegi ei oota ja kui 200 miljonit tahavad minu sprotte, siis ma ei näe põhjust, miks ma peaksin veel kümne miljoni huvitatu otsimiseks tohutult vaeva nägema,» põhjendab Kaljula Venemaaga kauplemist.