Hinnaalandus üksi ei muuda lojaalseks

Kõikide väikest soodustust pakkuvate kliendikaartide omanik peaks justkui igale kaupmehele lojaalne olema, sisuliselt tähendab see aga mitte kellelegi lojaalne olemist.

Pole vist võõras tunne, kui kaupluses kassa juurde jõudes soovitavad müüjad enne raha vastuvõtmist kliendikaarti, mis tagab 5 hinnaalandust. Õhtul koju jõudes aga avastate, et olete värvatud vähemalt kolme erineva kaupluse püsikliendiks.

Kaardikülluse üheks põhjuseks on kindlasti see, et väikese allahindlusega kaardis nähakse võlukepikest, mis tarbija igaveseks müüja külge naelutab. Teatud piirini see ootus ennast ka õigustab, sest võrdsete valikute puhul tehakse ostusid just selle kaupmehe juures, kelle kliendi- ehk tegelikult sooduskaart on parasjagu taskus. Siia aga ongi koer maetud ? kuna kliendikaarte on välja antud juba nii palju, et enamik inimestest ei kanna kogu plastmassipakki kaasas, siis otsustavaks saab emotsionaalne valik ? kus tundub kõige mõnusam ja mugavam oste sooritada või teenust saada.

Promotsioon (promotion) on erinevatest müügiedendusvõtetest koosnev turundusvaldkond, mis mõjutab tarbija käitumist vahetult läbi toote või teenuse hinna ja väärtuse suhte muutmise või lojaalsusprogrammide abil.

Tõepoolest, ühe tarbijamängu korraldamine edu saavutamise nimel on vaid esimene samm, veelgi lihtsam olnuks hinna alandamine 50 võrra. Sõlmküsimus on hoopis, mis juhtub siis, kui tarbijamäng lõpeb või hind taas reaalsete kuludega proportsiooni kerkib. Tänapäeva tarbijad ei jõua pahatihti enam brändi omadustesse süvenedagi, konkurendid kihutavad mööda ja reageerida ning tegutseda on vaja kiiresti. Milline promotsioonivõte valida? Alati ei pea minema lihtsama vastupanu teed ning korraldama tarbijamängu või otsustama hinna alandamise kasuks.

Lisaks tuleb tähelepanu pöörata ka müügikohas müüki aktiviseerivatele turundusvõtetele ehk in-store turundusele, kus müügikeskkonna ülesehitus, sise- ja väliskujundus, reklaammaterjalide, toodete või teenuste paigutus on allutatud kindlale süsteemile, mis põhineb tarbija käitumise ja ostuharjumuste tundmisel.

In-store turunduse olulisimad komponendid on müügikoha keskkond, sisekujundus (värvid, valgus, infojuhid, sildid, riiulid, dekoratsioonid), väliskujundus (tsoonturundus), reklaammaterjalid (riiulite küljes, kohal, kõrval, maas jne), tootegruppide ja toodete paigutus, eriväljapanekud, kaubaalused ning ostutrajektooride planeerimine.

Autor: Andrus Purde