Eesti ettevõtjad ei vasta kirjadele

Probleemiga, millest kirjutan, on kokku puutunud enamik välismaiseid ettevõtteid ? Eesti ettevõtjad ei tavatse vastata neile saadetud kirjadele, sh hinnapäringutele. Võimalikul kliendil ei jää muud üle, kui ületada suhtluskünnis ja minna kohapeale õnne katsuma.

Kui Eesti tootjaga õnnestubki lüüa käed ning sõlmida müügileping, pole kõik mured veel murtud ? järgmine probleem seondub tegeliku tarnega. Kuigi tarnija ise, tundes oma tootmisvõimsusi, võib üsna kindel olla, et lubatud partii on õigel ajal õiges kohas, ei pruugi selles kindel olla klient, kellel on hool omaenda tootmise sujuvuse pärast.

Kui vaikus müüja poolel kestab, võtab murelik klient kätte ja saadab järelepäringu, saamaks kinnitust, et lubatud materjal on tõepoolest saabumas. Tavaliselt jääb ka see päring vastuseta, nagu ei vasta ka telefonid, millele närviline klient asjatult helistada püüab. Pimesikumäng on eriti levinud neil juhtudel, kui tarne tõepoolest hilineb ? sel viisil püüab müüja vältida või edasi lükata ebameeldivat jutuajamist. See ei tähenda, et Eesti ettevõtjad ei täidaks oma lepingulisi kohustusi ? materjal tarnitakse kas õigel ajal või siis hiljem. Aga mis puudu jääb, on jällegi teatis materjali saabumise kohta. Ühel heal päeval vurab koorem lihtsalt kohale ning klient paigutagu see ära. Viimane aga ei pruugi saadetise vastuvõtuks sel päeval sugugi valmis olla.

Arenenud ärikultuuri praktika kohaselt on tavaks, et ärikirjadele, vastatakse alati. Vastamine aga teenib just müüja enese huve, kuna kliendi pöördumine tootja poole on ju tasuta sülle kukkunud ärikontakt, mille loomiseks muul juhul võiks kuluda palju raha ja energiat. Isegi kui ettevõte ei valmista päringus küsitud tooteid, tasub vastata ning teavitada järelepärijat nendest toodetest, mida ettevõte valmistab. Võib ju olla, et klient vajabki neid tooteid, kuid ei osanud lihtsalt küsida!

Ka tarnetähtaegadega seotud päringutele tuleb vastata, ka siis, kui seda teha on ebameeldiv (tarne on kas hilinemas või osutunud võimatuks). Selline suhtlemine jätab ettevõttest mulje, et asjad seal on tõepoolest kontrolli all ning teiselt poolt jõuab klient veel ka nö tuld kustutada ? hankida puuduva materjalikoguse kusagilt mujalt.

On välja kujunenud äritava, et kui hilinemisest või tarnest loobumisest teatatakse õigeaegselt, ei nõua ostja hilinemiskompensatsiooni ja vastastikku kasulik ärisuhe jätkub. Rahvusvaheline puiduäri kultuur sätestab ka, et juhul, kui müüja jätab vastamata tarneaega puudutavatele päringutele ning samal ajal hilineb tarne rohkem kui kahe nädala võrra, on ostjal õigus lugeda müügileping tühistatuks ning hankida puuduv materjalipartii mõnelt teiselt tarnijalt võimaliku madalaima hinnaga ning samas keelduda vastu võtmast hilinenud partiid. Võimalik madalaim hind võib ostja jaoks olla siiski kõrgem sellest, mis lepiti kokku esialgse tarnijaga, kel tuleb nüüd hinnavahe kinni maksta. Seega pole vaikimine alati kuld.

Kirjeldatud reeglid kehtivad nii Euroopa Liidus kui väljaspool seda. Isegi kui EL enam ei laienekski, levivad siiski äritavad. Kirjeldatud sanktsioone ongi mõnel juhul rakendatud ja nii Baltimaade kui Vene Föderatsiooni tarnijatel on neid olnud üsna raske mõista. Tean mitut juhtumit Soome praktikastki, kus tarnija on alati sellistes vaidlustes jäänud kaotajaks. Arvestama peab ka, et Viini Konventsiooni järgi on rahvusvahelises äris suulisel lepingul sama suur juriidiline jõud kui kirjalikul lepingulgi.

Olen esinenud kahel korral peaaegu nädalapikkuse loengusarjaga Eesti erinevates puiduettevõtetes. Seminaride korraldamise kulud on kaetud ELi finantseeritud projektide summadest ning teema on muu hulgas olnud ka rahvusvahelise puiduäri õiguslikud küsimused. Kahjuks pean nentima, et Eesti puiduettevõtjate aktiivsus pole olnud eriti märkimisväärne, osalemaks neile tasuta korraldatud seminaridel. On aga tuntud tõde, et omad vitsad löövad kõige valusamini ? sageli lasevad ostjad häbitult ja silmagi pilgutamata müüjal kinni taguda ka need kulud, mille tasumine mitte mingil juhul ei ole müüja kohustus.

Kui mitte varem, siis liitumine ELiga toob baltlased siin kirjeldatud reeglite mõjusfääri. Seetõttu olekski põhjust teavitada ettevõtjaid neist asjust ning seda piisava ajavaruga. Seda lünka võiks täita kasvõi artiklite sari.