Väärtusta ühine eesmärk

Müügiinimesi saab meeskonnana tööle panna ühise eesmärgi väärtustamise abil.

Enamikus müügivaldkondades ei pea eri territooriumidel, eri klientuuri või eri toodete müümisega tegelevad müügimehed kindlasti iga päev otsest koostööd tegema. Igaüks vaatab eelkõige, kuidas ta isikliku müüginumbri täis saab ning palka teenib. Samas on siis, kui müügiinimesed ühtse meeskonnana töötavad, võimalik igaühe panust suurendada ning koos palju paremaid tulemusi saada. Kuidas seda müügiorganisatsioonis saavutada? Selleni on võimalik jõuda ühise eesmärgi suurema väärtustamise, teadlikuma klientuuri jagamise ning müügi-know-how vahetamise kaudu.

Eristan siinkohal kahte laia müügivaldkonda ? (riknematute) toodete müük ja teenuste müük. Esimesel juhul on ühtse meeskonnana ühise eesmärgi nimel töötamine veidi vähem, teisel juhul aga lausa eluliselt oluline. Teenuste puhul müüakse tavaliselt kas inimese tööaega (mida on selgelt piiratud hulk igas päevas, kuus ja aastas) või siis mingit teenindusvõimsust (lennureisil kohtade arv, kontserdil maksimaalne külastajate arv või koolitusel osalevate inimeste arv).

Juht saab ühise eesmärgi väärtustamiseks ja saavutamiseks teha järgmist:

kasvatada inimestes uhkustunnet meeskondliku plaani täitmise, eesmärgi või maksimaalse võimaliku tulemuse saavutamise üle;

maksta lisatasu või premeerida meeskonda, näiteks mõne meeskondliku üritusega, tulemuste saavutamise korral;

propageerida üksteise aitamist meeskondliku eesmärgi saavutamisel, muutes selle ka tööstandardiks.

Et seda mõtet paremini selgitada, toon koolituste müümise näite. Kui koolituse grupp koosneb maksimaalselt 16 inimesest ning meeskonna standard on koolitus alati 100 välja müüa, siis ei ole mõnes mõttes oluline, mitu kohta iga müügiinimene eraldi võttes müüs. Eelkõige on oluline see, et tagatud oleks 100 koolituse täituvus. Sellise müügipõhimõtte puhul muutub meeskonna pingutus eriti oluliseks. Moraalsete ja materiaalsete väärtustamismehhanismide abil tuleb luua situatsioon, kus igaüks on meeskondliku tulemuse saavutamisest (analoogia spordiga ? kogu meeskond tahab vastast võita või rekordit püstitada) huvitatud ning kus meeskonna liikmed üksteist innustavad, tagant torgivad ja aitavad. Et eesmärk täidetud saaks.

Toote müügis (kus on tegemist laoseisuga ning sihiga müüa teatud arv toodet x igas kuus) on võimalik osaliselt samu ideid rakendada. Toote müügi puhul tuleb tegevusi ja tulemusi analüüsida nädala- ja kuukeskselt, mitte iga müüki eraldi vaadeldes. Vestlesin kord juhiga, kes põhjendas oma nigelaid kuutulemusi väitega, et kuigi üks suur partii seadmeid jäi sel kuul müümata, müüakse see järgmisel kuul kindlasti maha. Mulle tundus see pigem katsena ennast lohutada, sest kõnealune kuu oli ju läbi ning selle kuu võimalik hea tulemus jäi realiseerimata. Toote müügiga tegelevat müügimeeskonda on aja maksimaalse väärtustamise kaudu võimalik paremini ühtseks meeskonnaks siduda: igaüks peab oma isikliku ja seeläbi ka meeskonna eesmärgi saavutamiseks endast igal ajahetkel maksimumi andma.

Enamikul Eesti müügifirmadest on oma püsiklientuur, kes neilt pidevalt, kuid eri sagedusega kaupu-teenuseid ostavad (näiteks ostavad kauplused hulgimüügifirmadelt kaupa korra nädalas, automüügis on intervalliks üks ost paari aasta tagant). Üks levinumaid meeskonnatööd mittesoodustavaid nähtusi on müügimeeste soovimatus klientuuri jagamise osas koostööd teha. Eriti terav on see probleem, kui meeskond koosneb nn vanadest olijatest ja uutest tulijatest. Vanad olijad hoiavad suuremate klientidega kliendisuhet ning nende ?nimekirjas? on veel ka rida selliseid kliente, kellega nad ei tegele, kuid keda nad uutele ära anda ei raatsi.

Juht saab olukorra leevendamiseks teha järgmist:

selgitada, miks klientuuri aegajalt ümberjaotamine meeskonnale tervikuna ja ka igale liikmele kasulik on. Eelkõige seisneb kasu selles, et meeskond suudab seeläbi oma müügipotentsiaali paremini realiseerida. Müügimehed aga astuvad rutiinist ja mugavustsoonist välja ning arenevad;

veenda vanemaid olijaid osa oma suurematest klientidest uutele (ja juba suutlikele) müügimeestele üle andma ning seeläbi allesjäänutega veelgi põhjalikumalt töötama;

veenda müügimehi andma teistele neid kliente, kellega nad sisuliselt ei tegele ning kelle pealt loodetakse mõne ?iseenesliku? ostu puhul ?hõlptulu? saada.

Kuna müügimehed on loomult pigem individualistid, siis ei tõtta nad kolleegidega naljalt oma tarkusi ja oskusi jagama. Mitmed juhid on öelnud, et osa müügimehi püüab seda isegi teadlikult vältida, sest kardab konkurentsi jmt. Nii tekib olukord, kus meeskonna liikmete teadmiste, meetodite ja oskuste tase on väga ebaühtlane. Pealegi ei kuulu siis selline oskusteave meeskonnale, vaid igale liikmele individuaalselt. Kui aga parimaid praktikaid pidevalt jagatakse ning ideaalis ka dokumenteeritakse, juhtub kaks asja. Esiteks tekib inimestevahelise sünergia kaudu uusi lahendusi ning meeskonna võimekuse tase tõuseb hüppeliselt. Teiseks suudaks firma oma parimate tegijate peast kätte saada know-how, mille abil nii tänaseid kui ka tulevikus lisanduvaid uusi tegijaid kiiremini rajale aidata.

Juht saaks meeskonna taseme tõstmiseks teha järgnevat:

selgitada inimestele, millist kasu on võimalik saada, kui aidata teistel paremini müüma õppida. Uued töötajad saavad vältida teiste tehtud vigade kordamist ja vanad müügimehed saavad uutelt värskeid ideid. Vanade tegijate lisahüve tuleneb ka asjaolust, et teiste õpetamine on parim õppimise viis;

moodustada töögrupp, kelle ülesandeks on kõigilt meeskonna liikmetelt täpselt välja uurida, millised on parimad meetodid erinevate müügisituatsioonide lahendamiseks, ning panna see kõik kirja ehk luua firmale müügimanuaal;

muuta regulaarseks (iganädalased või -kuised) kogemuste vahetamise ja üksteise koolitamise üritused;

tekitada inimestes harjumus käia teiste müügiinimestega aeg-ajalt kliendikohtumistel kaasas, mis annab noorematele meeskonna liikmetele võimaluse vanemate olijate tegevusest õppida.

Oma meeskonda nagu üks mees tööle panna pole sugugi lihtne ülesanne, kuid võin kinnitada, et sellega tegelemine tasub ennast tulevikus kuhjaga ära. Kindlasti ei anna käesolev artikkel ammendavat loetelu vahenditest, mis aitavad müügimeeskonda ühtseks muuta, kuid need kolm põhilist ideed ? töötage kogu meeskonnana ühise eesmärgi nimel, tegelege aeg-ajalt klientuuri ümberjaotamisega ja aidake üksteisel areneda ning edukam olla ? aitavad kindlasti müügis suuremat edu saavutada. q

Autor: Peep Vain