Ostjad, olge valvel! Poodide peibutusskeemid

Proovi ise järele: kui suur on allahindlus, kui algsele 20-protsendilisele soodustusele on lisatud veel 25-protsendiline allahindlus? Kui pakkusid vastuseks 45 protsenti, on kaupmehed endaga väga rahul – tegelikult pidid nad kauba hinda vähendama vaid 40 protsendi võrra.

On olemas aga ka peenemaid lõkse. Eelmisel aastal läbiviidud uurimuses näidati, et müüja saab veenda inimest toodet ostma vaid õigeid küsimusi esitades. Kui müüja küsib ostjalt, milline toode talle mitme toote hulgast meeldib, jätab ostja mõistus hoobilt vahele küsimuse „kas ma peaksin üldse selle toote ostma?” ja lülitub ümber küsimusele „millise toote ma peaksin ostma?”. Uurimus viidi läbi simuleeritud katsete ja tõeliste situatsioonide jälgimise põhjal.

“Eelistuse küsimine tundub lülitavat aju valima, millist erinevatest toodetest peaks ostma, tekitades alateadvusliku tunde, et ühe sellise toote ostmine on juba kindel otsus,” kirjutasid Alison Jing Xu ja Robert S. Wyer Hong Kongi ülikoolist. „Selle tulemusel ostab klient suurema tõenäosusega toote, mida ta muidu poleks valinud.”

Üllataval kombel töötas selline nipp ka omavahel mitte seotud toodete puhul. Läbiviidud katse kontrollrühmas ostis poest kommi vaid 2 protsenti inimestest. Kui poes olnud inimestelt aga küsiti, kas nad sooviksid osta mobiiltelefoni, mp3-mängija, restoranieine või paki kommi, ostis kommi 28 protsenti inimestest.

Iga hea müügimees teab, et kui soovitakse inimesele midagi müüa, tuleb aru saada, mida inimene tahab. Columbia ülikooli poolt läbi viidud uurimus keskendus püsikliendi soodustusprogrammidele, mille käigus ostjad said preemiat kindla arvu toodete ostmise järel. Katsealusteks olid valitud sushit armastavad inimesed.

Ühele katsealuste grupile pakuti programmi, milles jagati preemiat kümne võileiva ostmise eest. Teisele grupile pakuti preemiat kümne võileiva ja kümne portsu sushi tellimise eest. Kuigi teise variandi korral pidid inimesed preemia saamiseks rohkem kulutama, olid mõlema programmi preemiad samad. Sellest hoolimata liitusid soodusprogrammiga suurema tõenäosusega teise grupi inimesed.

Uurimused näitavad, kuivõrd lihtne on meelitada inimesi tegema poes ebamõistlike otsuseid ja tarbetuid kulutusi. Selliste nippide läbinägemine pole sugugi lihtne, sest enamasti mängitakse meie alateadvusega. Seetõttu tundub kõige kindlam peibutusskeemide vastane meetod olema võimalikult harvad poekülastused.