KUIDAS teha sihtturu uuringut?

"Sihtturu uuringu tegemisel peaks lähteülesanne või põhiküsimus olema hästi vormistatud. Kui küsimus on valesti püstitatud, võib küll saada andmeid, kuid nendega pole midagi peale hakata," märkis Saks, kes on ekspordiga tegelenud kolmteist aastat.

Saks rääkis, et kui ühele konkreetsele uuringule ei järgne tegevusi või kui lähteülesandeid püstitades ei ole suudetud määrata konkreetseid tegevusi, mida peab ette võtma erinevate tulemuste puhul, siis ei ole mõtet uuringut korraldada.

Ta lisas, et siin kehtib reegel "good to know" vs "need to know". "Kui teed asja, mis on "good to know", aga seda rakendada ei saa, siis pole sellel mõtet," märkis Saks.

Teine lähtepunkt on tema sõnul see, mis informatsiooni on meil otsuste tegemiseks vaja. "Õige info hankimine on nagu muskel: mida rohkem sa seda treenid, seda lihtsamalt, kiiremini ja vilunumalt saad sa infot tulevikus kätte," lausus konsultant.

Saks ütles, et kui ta peaks infot tähtsuse järgi jagama, siis 80% tähtsusest, mitte tulemusest, annab esmane info, ja 20% tähtsusest oleks teisesel infol, näiteks interneti kaudu kogutaval teabel. Tema sõnul annab internetiuuring teiseste allikate põhjal tausta, kuid õigete inimestega rääkimine ning vaatlus on kõige tähtsamad, see annab kõige otsesema ja vahetuma kontakti.

"Päris nii ei ole, et ilma raha kulutamata teen kõik internetis ära. 3000kroonine lennukipilet on väike kulutus, turu-uuring võib Eestis maksta minimaalselt 50 000 krooni, kuid välisfirmalt turu-uuringut naljalt alla kuuekohalise numbrita kätte ei saa," tõdes Saks.

Ta selgitas, et telefonitsi intervjueerimine ei pruugi alati anda õiget tulemust, sest kui inimene on reaalsest ostukeskkonnast väljas, ei pruugi ta anda seda vastust, mille saaks tegelikus ostuprotsessis. "Kui otsustamise hetkel puudub võrdlusmoment teiste toodetega, siis võib öelda küll, et meeldib või ei meeldi. Hoopis teine asi on siis, kui kõik pakkumised on otsustamise ajal kõrvuti," kirjeldas ta.

Kui on plaan uue tootega turule tulla, siis tasub seda Saksa sõnul esialgu katsetada näiteks kümne edumeelsema kliendi peal ning tagasisidet küsida. Kindlasti on mõtet ideed või kontseptsiooni katsetada juba prototüübi faasis, mida eestlased ei julge eriti teha. "Messidel tasub käia prototüübi või ideega, kuna nii saab toote või teenuse lõplikuks valmistamiseks tagasisidet. Näiteks Cisco on öelnud, et nad töötavad 60% oma toodetest välja koostöös klientidega," lausus ta.

Saks soovitab info otsimisel ja enda tutvustamisel olla loominguline. "Kui ise ei saa hakkama, siis kasutage turu-uuringute tegemisel abilisi, kohalikke üliõpilasi ning välisüliõpilasi näiteks AIESECist, keda saab tööle võtta paariks-kolmeks kuuks," soovitas ta.

Väliskaubanduse liidu juhatuse liikme Helen Veiperi sõnul on tausta- või turu-uuringu tegemisel vaja välja selgitada kolm kõige olulisemat aspekti - nimed, hinnad ja süsteem. "Adekvaatse teabe saamine on enamjaolt keeruline ja kallis, seega siinkohal kokkuhoid kasu ei too," lisas ta.

Samas kõik muu info, mida turu-uuringuna müüakse, võib tema sõnul osutuda aja ja raha raiskamiseks. "Sihtturgu tuleb kindlasti külastada, sest isiklikud kontaktid on edukate suhete loomisel kõige tähtsamad," lisas Veiper.

EASi ekspordidivisjoni direktori Allar Korjase sõnul pakub EAS sihtturu kohta taustauuringu tegemiseks ettevõtjatele võimalust tasuta rahvusvaheliste andmebaasidega tutvuda. Sealt saab teavet riikide ja sektorite kohta, näiteks tutvuda riikide ekspordi- ja impordimahtude andmetega nii sektorite kui ka tootegruppide kaupa. "See võimaldab ettevõtjal saada paremat pilti, kas riik on oma mahtudelt atraktiivne mingi tootegrupi jaoks riiki ise külastamata," lisas ta.

Teine võimalus on Korjase sõnul teha taustauuringut erialaliitude või katusorganisatsioonide kaudu, tellides turu-uuringu.

"Nendest uuringutest leiab ülevaateid riikide ja sektorite kohta, mis kirjeldavad olukorda kas mõnes riigis üldiselt või sektori kaupa. Samuti leiab teavet konkurentsisituatsiooni, sihtturu sektori eripärade, tulevikutrendide jms kohta," rääkis Korjas.

Korjase sõnul võimaldavad sellised uuringud ettevõtjal langetada täpsemaid otsuseid uutele sihtturgudele mineku kohta, kasutades otsuse tegemisel lisaks turumahu numbritele ka teisi olulisi näitajaid. Selleks peaks huvitatud ettevõtja pöörduma oma erialaliidu poole või selle puudumisel leidma sama sektori ettevõtjate hulgast teisigi huvilisi, märkis Korjas. Pärast erialaliidu edastatud soovi tellib EAS ülevaated ja turu-uuringud, mispeale erialaliit korraldab vastava sektori ettevõtjatele turu-uuringut tutvustava koolituse.