EKSPORT: USA turg - karju kõvemini

"Tark ei torma, tark kaitseb kaubamärgid ja valib hoolega partnereid. Ise tuleb kohal olla, sest eemalt on pilt kõverpeeglis ning paremini kui ise ei suuda ükski palgatud spetsialist inspireerida uusi kliente," soovitas ettevõtte Now! Innovations juht Üllar Jaaksoo. Tema hinnangul varub tark ettevõtja aega turu tundmaõppimiseks ja leiab ka ise aega turuosalistega suhtlemiseks, eriti vabamas vormis valdkonnaüritustel. "Hea toode leiab ka ise tee meediasse, kuid sellele saab ka kaasa aidata ja enda mainet seeläbi arendada. Reklaam ei ole piisav mainekujunduseks. Hoia arvepidamine kohe heade spetsialistide abil korras, eriti kui osaled avaliku hankega seotud valdkonnas," soovitas Jaaksoo, kelle ettevõte alustas eksporti USAsse koostöös kohaliku partneriga.

Suurele võõrale turule sisenemisel võib Jaaksoo hinnangul olla ettevõtjale kõige ohtlikum kulude alahindamine ja tulude kasvu ülehindamine. Samuti seadustest tulenevate piirangute mitteteadmine. "Samuti B2B äris valdkonna poolt oodatud kvaliteedinõuetega mittearvestamine, intellektuaalse omandi tähtsuse alahindamine," märkis ettevõtja.

Now! Innovationsi tegevus on seni keskendunud peamiselt USA idarannikule. "Oleme sõlminud esimesed lepingud ja võitnud ka ühe suurema lepingu - Montgomery maakonna ligi 14 000 parkimiskohta tänavatel on Now! mobiilse parkimise teenindada," on Jaaksoo uhke. Tema sõnul on toote või ettevõtte puhul päritolumaal ka oma roll, kuid teenuse kvaliteet ja innovatiivsus ei sõltu päritoluriigi suurusest, vaid eksportiva ettevõtte suurusest ja usaldusväärsusest. "Oluline on firma taust ja saavutused. IKT valdkonnas on Eesti maine pigem soodustav kui takistav ning USAst vaadates oleme Skandinaavia IKT-maine osa," märkis Jaaksoo.

Filosoofia peab olema paigas. Eesti Nokiaks peetavat Estonia klaverit USAsse eksportiva Indrek Laulu sõnul tuleks ettevõtjal enne USA turule sisenemist teha selgeks see, millist toodet tahetakse teha ja mis võiks olla maailmaturul läbilöögivõimeline. "Või nagu on öelnud Urmas Ott: kõigepealt tuleb leida ennast, sellest asi algab ja sellega lõpeb," märkis Laul, kelle sõnul ettevõtted püsivad paljuski filosoofial, mingil sisemisel põhimõttel, mille eest seisavad nii omanik kui ka firma meeskond. "See peaks olema paigas. Näiteks Estonia on Eesti klaver ja seetõttu teeme parima pilli, mida oskame teha," märkis Laul, kes peab ekspordi õnnestumisel oluliseks ka väga head haridust omas valdkonnas (Indrek Laul sai magistri- ja doktorikraadi Juilliardi Ülikoolis New Yorgis).

"Klaverid, mis 90ndate keskel siia tulid, said kahjuks madalaima hinnangu. Neid hakkas siia tooma väliseestlane Paul Vestertein, kellele vabrik on väga tänulik tehtud koostöö eest. Umbes 11 aastat tagasi panin New Yorgi osariigis aluse vabriku distributsioonikeskusele, mille peamine ülesanne oli toote kvaliteedi tõstmine uuele tasemele," avas Laul veidi tagamaid.

Tema hinnangul Ühendriikide kultuuriruum ja maksusüsteem soosivad ettevõtlust. "Ettevõtjat väärtustatakse. Leidlikkus, innovaatilisus ja tahe maailma parandada - neid n-ö stevejobsilikke suundi siin hinnatakse ja sellega tullakse kaasa," seletas Laul.

Väikesest riigist tulemise eeliseks peab Laul muutustele kiiremat reageerimist. Erilise tähelepanuga soovitab ta aga suhtuda USA seadustesse. "Lisaks peaks tähelepanu pöörama maksusüsteemile ja tegevuse juriidilistele külgedele. Juhiks tähelepanu veel sellele, et osariikides on äriseadustikus erinevusi, mis on küll detailid, aga siiski mängivad rolli. Lisaks on Ameerika dollar olnud üsnagi ebastabiilne ja tema käekäik teeb muret," märkis Laul.

Good is not good enough. Selleks, et USA turul püsima jääda, ei piisa ainult heast tootest. "USA turule tulles ja siin püsima jäädes ainult headele pilliomadustele ei saaks lootma jääda, pillid peavad olema ikka väga head (ehk good is not good enough). Oleks parem, kui Eestis tehtaks teisi kvaliteetseid tooteid, näiteks Mercedes-Benzi S-seeria autosid, see aitaks palju kaasa imagole ja Estonia klaveritel oleks teisi Eesti tooteid, millele viidata," seletas Laul.

Estonia klaveritel läheb kenasti. Eesti Vabariigi aastapäeva kontserdil esitleti Mozarti ja Haydeni abil uut mudelit ning praegu käib juba järgmise klaverimudeli tootearendus.

Robotmannekeeniga hiljaaegu üldsust rabanud start-up ettevõtte Fits Me juhi ja omaniku Heikki Pildre sõnul teeb ettevõte ettevalmistusi USA turul tegutsemiseks. "Kunagi soovitati mulle, et pole üldse mõtet USA turule minna, kui pole vähemalt kaks miljonit dollarit taskus," naeris Pildre telefonis, kuid lisas, et kõik oleneb siiski ettevõttest. Samas soovitas ta enne USA turule minemist ettevõttel läbi mõelda, kas selleks on raha ja ressurssi, ning enne võib-olla läbi lüüa mõnel lähemal asuval turul.

Eestis on äärmiselt tarku inimesi, kes oskavad välja mõelda äärmiselt lahedaid tooteid, mida USA turule müüa, aga väheks kipub jääma neid inimesi, kellel on oskus, kogemus ja kultuuritaust, et müüa midagi Ameerika turule, leiab Fits Me juht ja omanik Heikki Pildre.

Probleem on Pildre sõnul ükskõik millise innovaatilise tootega ja see tekib tavaliselt siis, kui leiutis muutub avalikkusele kättesaadavaks - maakeeli on see müügitöö.

"Kuidas müüa, kuidas ustest sisse saada ja ennast maksma panna - see on eestlastel vähelevinud oskus," märkis Pildre. Suurettevõtete juhtidel on tööd palju ja kui laua peal on nii USAst kui ka Eestist pärit innovaatiline toode, siis lõpuks saab prioriteedi see toode, mida müüakse paremini, agressiivsemalt. "Tuleb palju teha tööd, nii, et higipull tuleb ka silmamunadest välja," lausus Pildre.

Teiseks on Pildre hinnangul oluline kontaktide olemasolu.

"Kui on olemas müügimees, kellel on juba selles sektoris head kontaktid, siis on töö veidi väiksem. Kindlasti peaksid seal olema USAst pärit müügiinimesed. Võimalik, et siin aitab ka kohaliku müügiorganisatsiooni rainmaker'ite palkamine. Need on tegelased, kes helistavad erinevate osariikide numbritelt, kasutavad õigeid psühholoogilisi võtteid. Nad üritavad jõuda otsustajani. Kui nad pääsevad läbi, lepivad nad kokku kõne aja otsustaja ja Eestist pärit müügiinimese vahel. 10 000-15 000 dollarit maksab see kuus," soovitas Pildre.

USA turule tasub siseneda samuti nagu teistesse riikidesse. USA pole selles suhtes eriline, lihtsalt kaugemal kui Venemaa. Hansa Candle'i otsisid omal ajal USAst pärit ostjad üles.

Suurim oht ühele ettevõttele USA turule sinenemisel võib olla see, et kui saad tellimuse, siis selle maht võib osutuda liiga suureks. Ei tasu võtta liiga suuri tellimusi. Tuleb meeles pidada, et maja puhul ehitatakse alati esimesena vundament, mitte katus.

Meie eksport USAsse on stabiilne ja kuna me sinna ei panusta, siis me ei loodagi kuhugi jõuda. See on meile lihtsalt pluss. Lähitulevikus tahame kindlustada enda positsiooni lähiturgudel.

Iga riigi ärikultuur on pisut erinev, aga täpsus, kiirus ja oma sõna pidamine on alati hinnas. Energia valdkonnas, kuhu Eesti Energia USAs sisenes, on kahtlemata oluline tänapäevane tehnoloogia ja piisavalt pikk tööstusliku tootmise kogemus.

Põlevkivienergeetika on piisavalt spetsiifiline valdkond, et selle puhul ei mängi rolli, kui suur on riik, kust sa tuled. Pigem ikka see, mida sa korda oled saatnud.

USA kohaliku ja osariigi tasandi poliitikud ja ametnikud on olnud väga toetavad ja enda algatusel teinud palju, et soodustada meie tulekut põlevkivitööstust arendama. Oleme oma projektiga alles algusfaasis.

USAsse eksportides on väga raske rääkida USA turu vallutamisest. Oleme oma toote eksporti ette valmistanud üle aasta ja esimene soovitus on, et tuleb alustada ikkagi linnade ja osariikide kaupa. Isegi kohalikud ettevõtted, mis on valinud üleriigilise strateegia, ei ole suutnud sellega hakkama saada.

Teiseks, traditsioonilise lähenemisega on oht lõputult raha põletada. Kahjuks erinevad eelarvete mahud kümnetes kordades ja valides endale näiteks klassikalise distributsioonipartneri, siis on tõenäoline, et ainus, kes seal raha teenib, on edasimüüja.

Ja kolmandaks ning viimaseks - tuleb olla visa, nagu ka Indrek Laul on oma intervjuus kinnitanud, kuna turg on suur ja müües Californias, olete vallutanud Itaalia turu.

Kogu FatBurneri ekspordiprotsess USAs on veel arendusjärgus, oleme ise alles õpipoisi rollis.

Autor: Kaisa Tahlfeld