Rivo Sarapik • 17. september 2015 kell 14:30

Kuidas lood müüma panna?

Menu Kirjastuse juht Ain Lausmaa soovitab sisuturundust peale mainekujunduse kasutada vahel ka otseste müügipakkumiste tegemiseks. Turunduse vorm peab olema aga efektne ja nauditav.  Foto: Eiko Kink, Äripäev

Müügi ja turunduse tulevikuks nimetatud sisuturundus meelitab kliendid firma paati ajal, kui reklaame eriti ei vaadata ning nende ostukutsele vastata ei taheta.

Mis tüüpi turundust teeb Pipedrive?Andrus Purde, Pipedrive´i turundusjuhtRessursinappuse tõttu alustasime oma turundust just sisuturundusest ja sellel on suurim rõhk, samuti SEO-l (otsimootori­turundus – toim).

Oleme juba kuid otsinud sisuturunduse juhti, kuid paistab, et sellist inimest Eestis ei leidu. Häid sisuturunduse spetsialiste on küll. Paraku jääb puudu kogemusest tarkvara valdkonnas. Seetõttu oleme sunnitud vaatama Euroopa ja USA poole.

Sisuturunduses on Eesti agentuuridel samuti kõvasti arenguruumi. Õnneks tekib idufirmasid pidevalt juurde ja paralleelselt tõuseb ka kohalike tegijate tase.

Samas pole tegemist hõlpsalt kätte haaratava võluvitsaga.

Sisuturundusega äratatakse kliendi tähelepanu ettevõtte ja selle pakutava vastu talle huvitavat materjali pakkudes. Erinevalt näiteks reklaamist või pressiteatest ei ole tegemist otsese müügipakkumise, vaid näiteks kundet köitva sisuga, looga. See võib olla nii tekst, video, tegevus kui ka sündmus ning ilmuda digi- või paberkujul.

Sisuturundus on ettevõtte kliendileht, kus toodete tutvustamise ja pakkumiste kõrval jagatakse ka näiteks retsepte ning üldharivat infot, aga ka näiteks klientidega korraldatavad ühissündmused.

Meelitab ostma

Sisuturundust saab teha otsese müügi genereerimiseks, selgitas Menu Kirjastuse juht Ain Lausmaa turundusveebi Best Marketing konverentsil. “See on lugude jutustamine ajakirjanduse vahendusel – kas enda väljaandes või ostetud kanalis. Selle eesmärk on luua positiivset kuvandit ja arvamusliidri muljet ettevõttest,” lisas ta.

Ehkki tegemist on äri utsitava võttega, ei kaugene hea sisuturundus Postimehe reklaamidirektori Allan Sombri sõnul ajakirjandusest ning sellele esitatavatest nõuetest. “Võimalus enda pakutud materjal huvitavaks teha on näiteks jälgida uudisloole esitatavaid kriteeriume,” selgitas ta. “Sõltumatust ja tasakaalustatust ei saa küll nõuda, sest materjali eesmärk on oma tooteid ostma panna, aga mõjukuse, uudislikkuse, üllatavuse, läheduse ja muuga saab küll arvestada.”

6 sammu, et sisuga tähelepanu saada

Piisavalt hea pole enam piisavalt hea. Sisuturunduse ülesanne on pakkuda võimalikult head ja väärtuslikku sisu oma sihtgrupile. Selleks peab sihtgruppi tundma ja olema ka hea toimetaja, kuid sellest jääb paljudel firmadel puudu. Kui turgu tundma ei õpi, raisatakse nii aega kui ka raha, sest toodetakse sisu, mis kellelegi korda ei lähe.

Tee end vajalikuks. Suurima mõjuga sisu on kasulik. Lisaks on intelligentse sisu tunnusmärk, et seda saab kasutada võimalikult paljudes kohtades. Üks loeng võib olla näiteks artikkel, blogipost, video, podcast jne. Lisaks mõjususele hoiab materjali säärane kasutus kokku aega ja raha.

Kasvata oma publik või osta see. Sisuturunduse ülesanne on kasvatada publikut, mis on pikk ja vaeva­rikas protsess. Kiirem tee on publik endale osta – reisifirma ostab ära reisiajakirja, kodutarvete firma ostab ära kokandusajakirja jne. Näiteks Red Bull pole juba ammu enam joogitootja, vaid ekstreemspordi ekspert, millel on oma telekanal, ajakiri ja uudisteagentuur.

Lugu, mitte turundus. Tulevikus on kõige tähtsam lugu ja pole oluline, millisel platvormil seda turundada. See võib olla nii digitaalne kui ka paberil, peaasi et lugu jõuaks sihtgrupini.

Mõõda nii palju kui võimalik. Sisuturunduses käib käsikäes loovus ja mõõtmine, analüütika. Kui praegu on kergelt vaadeldav analüütika kohal number üks, siis tulevikus muutub see üksnes väikeseks osaks suurest tervikust.

Reklaamimaiguga, aga ajakirjandus

Sõltumata ilmumise kohast – meediaväljaandes või oma kanalis, nagu kliendileht või ajaveeb – peaks see lugema tõmbama, olema kasulik ning aitama otsustada. Siis töötab see soovitult.

Näiteks Eesti suurim ja tuntuim juustupood Juustukuningad andis selle aasta alguses välja juusturetseptide kokaraamatu – selle road sisaldavad juustu, mida kunded oma poodi hankima meelitatakse.

Ehkki kokaraamatus hinnaga tootepakkumisi ei ole, võib sisuturundus olla ka kanal oma toodete tutvustamiseks ehk otseseks reklaamiks. “Ma ei kardaks müüki ehk tootepakkumisi teha. Kui koju tuleb näiteks kliendiajakiri, ootabki klient sealt nii asjade lahtirääkimist kui ka pakkumist,” julgustas Lausmaa. “Vorm peab aga olema selline, et klient selle ära sööb. Siis on ta vastuvõtlikum, kui lihtsalt reklaamidega lähenedes.“

Tulemust annab oodata

Võte on tõhus, kuid annab tulemust pika aja peale, rääkis eduka Rootsi sisuturundusagentuuri Spoon juht Björn Owen Glad. Tema sõnul võib efekti saavutamine võtta isegi aasta kuni poolteist.

Sellele seisukohale sekundeeris ka Rimi turundus- kommunikatsioonijuht Andrija Lilleoja. “Samas on meil ka paar näidet, kus tulemus tuli väga kiiresti. Näiteks keelasime 2012. aastal energiajookide müügi alla 16aastastele. Kampaania levis ja seda toetasid toitumis­spetsialistid ning energiajookide müük kahanes, puu- ja köögiviljade oma kasvas. Täpselt seda taotlesimegi – värskust ning tervisliku elustiili järgimist,” selgitas ta.

Hetkel kuum