Kuidas müüa luksuskorterit?

Luksuskorterile Eesti kinnisvaraturul ametlikku definitsiooni antud pole. Küll aga toovad kinnisvaraeksperdid ja -arendajad välja, et luksusest aimu andvad märksõnad on asukoht, tavapärasest kallimad viimistlusmaterjalid, suurus ning viimase peal kodutehnika.Võrreldes varasemate aastatega on luksuskorterite pakkumine turul kinnisvaraanalüütik Tõnu Toompargi sõnul suurenenud.

“Luksuskinnisvara kategooriasse lähevad kindlasti vanalinna suuremad ja väiksemad arendused. Pealinnast pilku kaugemale heites võib luksuskinnisvaraks nimetada suvekorteriteks müüdavaid elamispindu Pärnus. Uute arenduste kõrval renoveeritakse ka olemasolevaid elamispindu. Seegi suurendab heade ja väga heade korterite pakkumist,” selgitas Toompark.

Kinnisvaraeksperdi ning 1Partner Kinnisvara tegevdirektori Martin Vahteri sõnul on Eestis luksuskorterite nõudlus ning pakkumine tasakaalus ehk vara pakutakse täpselt nii palju, kui huvilisi on. “Eks arendajad-ehitajad oskavad asju teha küll, iseasi kui kiiresti see vara ostja leiab. Samuti ei pruugi luksuskinnisvara arendamine olla arendajale kõige mõistlikum,” märkis ta ja lisas, et luksuskorteri müügiperioodid on tavaliselt pikk.Sihtgrupiks rikkad

Toompark nentis, et väga oluline on luksuskinnisvara müügi puhul ka teenuse kvaliteet. “Isegi nii suuri oste nagu kinnisvara ei tehta mitte alati hea kauba pärast, vaid tihti teenindamise kvaliteedi tõttu,” lisas ta.

Uibomäe sõnul kasutavad luksuskorterite ostjad sageli sellise kinnisvaramaakleri abi, kes on neid varemgi aidanud. “Eriti võib seda trendi näha välismaiste klientide puhul,” märkis ta.“Üldjoontes turundame siiski ka luksuskortereid sarnastes kanalites ülejäänutega. Muidugi tuleb turunduses kasutada rohkem personaalsemat lähenemist ja tutvustada oma toodet seal, kus potentsiaalne klient seda näeks. Teisiti öeldes müüakse luksuskorterite puhul lisaks korteri netopinnale juurde ka emotsioone või elustiili, mille eest klient on valmis rohkem maksma,” rääkis ta ja lisas, et selles küsimuses võib paralleele tõmmata luksusautode müügiga.

Luksuskorteri müümine on Uibomäe sõnul pikaajaline protsess, kuna potentsiaalsete huviliste hulk on väike. “Sellest lähtuvalt on ostuotsuse langetamisel väga olulised kliendi sõprade ja tuttavate soovitused ja kinnisvaraarendaja maine,” lisas ta.Stabiilne turg

Arendajad väidavad, et luksuskorterite turg on Eestis küllaltki stabiilne, samas, kuna ostjaskond on üsnagi piiratud, pole ruumi arvukatele arendustele. “Kuna kinnisvara ei ole pelgalt kodu, vaid ka investeering, on sellisel kinnisvaral jätkuvalt turgu. Viimasel poolel aastal on turule lisandnud suur hulk uusi kinnisvaraarendusi, millest nii mõnigi on ennast positsioneerinud luksuskorterite segmenti, mistõttu käib klientide nimel tõsine konkurents,” rääkis Uibomäe.  

“Aga nagu öeldakse, siis konkurents soodustab progressi,” lisas ta. Tiheda konkurentsi tõttu on arendajad sunnitud iga päev mõtlema, kuidas luua ülejäänutest selgelt eristuvaid hooneid, mille märksõnad on keskkonnasäästlikkus, klientide elustiil ja arhitekuur.

Kuusik märkis, et kuna luksuskorterite potentsiaalne ostjaskond on piiratud, pole turul seega samal ajal ruumi väga paljudele arendustele.

Millist kinnisvara eelistab noor ostja?

Õige pea on koduostmise ja -otsingute teele asumas või juba asunud 1980ndatel ja 1990ndatel sündinud põlvkond, kellele võiksid luksuskorterid küll meeltmööda olla, aga kes ­eelistavad kodu ostmise asemel hoopis üürimist.

Kinnisvaraanalüütik Tõnu Toompargi sõnul on luksuskinnisvara oma olemuselt siiski pigem keskealiste või vanema põlvkonna rõõm. Ta märkis, et kuna noortel pole peret ega kapitali, maandub see seltskond rohkem üürisektorisse ja keskendub nii-öelda odavama otsa kinnisvarale. “Maailm on noorte jaoks ahvatlusi täis, millele raha kulutada. Nad ei pea otstarbekaks selle abil endale pehmet, mõnusat ja turvalist mugavustsooni ehitada,” märkis ta ja lisas, et huvitava trendina saab välja tuua selle, et üürisektor laieneb.

1Partner Kinnisvara tegevdirektor Martin Vahter tõi 1980ndate lõpu ja 1990ndate alguse põlvkonda iseloomustades välja, et võrreldes vanemate inimestega pole nemad valmis nii palju ­aega ja energiat ise remontimisele raiskama.

See tähendab omakorda, et korterite valik on piiratum, loobutakse ostmisest sootuks ning otsustatakse üürimise kasuks. “Majanduslik ebakindlus väga suures plaanis hoiab noored kinnisvara ostu-müügiturult eemal ja jätab nad endistest aegadest kauemaks üürituru rüppe,” märkis Toompark, kes jätab noored  luksuskorterite sihtrühma teravikust välja.

Vahtergi lausus, et kuigi luksuskorterid läheksid kindlasti noortele peale, eeldab luksuskinnisvara juba oma olemuselt, et see ei ole enamikule kättesaadav, veel vähem noortele.