Artikkel
  • Kuula
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Müügistaar ei sobi müügijuhiks

    juhtimisnõustaja Hanno Jarvet.Foto: Terje Lepp

    Müügistaari edutamine müügijuhiks võib tunduda loogiline käik, kuid ei ole tegelikult õige samm, leiab juhtimisnõustaja Hanno Jarvet.

    Müügijuhi otsinguil edutatakse tavaliselt kõige edukam müügiinimene sellesse rolli ning tehakse sellega kaks viga: jäädakse ilma heast müügiinimesest ja saadakse halb müügijuht. Kui müügistaarid sobiksid müügijuhiks, oleks maailma tipptreenerite hulgas palju rohkem endiseid staare. Miks see üldjuhul nii ei ole?
    Vajalikud kompetentsid erinevad ning esinevad harva ühes inimeses. Staarmängija võib tihti näida enesekeskne, väga osav ühes kitsas valdkonnas, nõus painutama reegleid võidu nimel, vähese koostöövõimega, vähese detailitäpsusega, kärsitu, ta ei jaga teistega tähelepanu ega aupaistet ning on jäärapäine.
    Müügijuhi kui treeneri roll eeldab teistmoodi käitumist, et olla edukas. Oma meeskonna liikmetele tuleb läheneda erinevalt, olla järjekindel ja kannatlik oma pikaajaliste eesmärkide saavutamisel, näidata üles empaatiavõimet, et paremini mõista ja osata toetada, olla täpne pisidetailides ning näha suuremat pilti lisaks isiklikule eesmärgile.
    Juht näeb suurt pilti
    Staarmängija suudab oma rolli täita paremini kui keegi teine, kuid reeglina ei oska ta aidata teistel saavutada sama taset. Peatreener ei pea olema parem või osavam kui tema staarmängijad, kuid tal peab olema piisavalt kogemust, et eristada olulist ebaolulisest ning suuta asetada end oma mängijate rolli.
    Selleks, et tippmüügimehed võtaksid oma müügijuhti tõsiselt, on abiks, kui müügijuht on ise olnud hea müüja, kuid ei ole vajalik, et ta oleks olnud rekordite püstitaja. Eesti jalgpallikoondise peatreener on olnud Rootsi koondise mängija, kuid mitte legend. Peatreeneri tulemused tekivad teiste panuse kaudu ning selleks peab ta inimestele lähenema vastavalt nende eripärale. Ei piisa suhtumisest „mina tegin nii, tee sina ka“. Meeskonna tulemusjuhtimine eeldab suure süsteemi toimimise sügavamat mõistmist ja teisel tasandil mõtlemist.
    Staaridele on tihti lubatud rohkem, kuna nende keerulised isiksuseomadused aitavad kasvatada karismat ning tagavad suurema publikuhuvi. Tihtipeale kirjeldatakse individuaalalade legende kui n-ö kompleksseid isiksusi, kes vahetavad treenereid, satuvad konflikti meedia ja sponsoritega ega suuda head nõu kuulda võtta. Nad leiavad oma tee ning saavutavad oma tulemused neile ainuomaselt. Kui treener kaotab enesekontrolli või diivatseb, ei ole sellest kasu kellelegi. Müügijuhi roll eeldab koostööd tippjuhtkonna ning teiste valdkondade juhtidega ning nõuab ka teatud diplomaatilist veenmisoskust, mida üldiselt ei leidu enesekeskses isikus.
    Vähene vs suur detailitäpsus
    Kas olete kunagi proovinud müügiinimesi saada CRMi täitma, koosolekute kokkuvõtteid kirjutama, kuluaruandeid esitama või muid elementaarseid protseduure jälgima? See on umbes sama lihtne kui karjatada kasse.
    Müügiinimesele on hädavajalik aktiivne suhtumine ning tulemusele orienteeritus ehk asjade ettevõtmine ning kuni teatud maani ärategemine. Pisidetailidele keskendumine ning nende põhjalik analüüsimine viib järgmise kliendi juurde jõudmiselt tähelepanu eemale. Lõpuks loeb ainult tulemus. Ühe inimese jaoks on see tehtav, kuid terve üksuse tulemust niimoodi ei paranda. Nüüd tuleb jälgida pisiasju ning ajas nende väikeseid muudatusi. Kui iga müügiinimesega ei tegeleta eraldi, pole suurt lootust ka tulemuste kiireks paranduseks ning jätkatakse samade vigade tegemist.
    Tihti näeme väljakul, kuidas staarmängija vaidleb kohtunikuga või üritab teha kõike reeglite piires või piiride ääres, et saavutada võitu. Seda temalt oodataksegi. Müügijuhi roll on aidata ettevõttele leida kliente ja neid koostöös ettevõtte teiste osakondadega pikemas perspektiivis hoida. Aususe ja eetika tunnetus on tähtis isikuomadus müügiboonuste, kasumlikkuse ja kliendilojaalsuse tasakaalustamisel.
    Aupaiste jagamine
    Öeldakse, et mänge võidab meeskond ja kaotab treener. Nii on ka müügis – hea müügijuht jätab eduka tehingu aupaiste müügiinimesele, luhta läinud müügi puhul võtab vastutuse. Staarmängija, keda tiivustab edu ja ego, reeglina meeskonna ees vastutust ei võta.
    Teatud väärtustest on siiski kasu mõlemas rollis: enesedistsipliin, pühendumine, kirg valdkonna vastu ja suur soov saavutada seatud eesmärke.
    Allikas: bestsales.ee
  • Hetkel kuum
Jaanika Altraja: rohepöördes õnnestumiseks tuleb vähendada ebavõrdsust
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Jeen saavutas 34 aasta madalaima taseme, analüütikud ootavad valitsuse sekkumist
Jaapani jeen langes kolmapäeval 34 aasta madalaimale tasemele, nõrgenedes USA dollari suhtes kuni 151,97-ni, mis on tekitanud turul küsimusi valitsuse sekkumise kohta Jaapani valuuta toetamiseks.
Jaapani jeen langes kolmapäeval 34 aasta madalaimale tasemele, nõrgenedes USA dollari suhtes kuni 151,97-ni, mis on tekitanud turul küsimusi valitsuse sekkumise kohta Jaapani valuuta toetamiseks.
Articles republished from the Financial Times
Reaalajas börsiinfo
Myraka ettevõtlusblogi: nonii, tibulilled, kas tulete taas? Äripidaja intervjuu oma töötajatega
Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks tuletas vahelduseks meelde ajakirjaniku ametit pidades omandatud intervjueerimisoskused ning usutles oma sõpru, kellega koos ta on osaühingut Suur M jooksutanud. On’s tal uuel hooajal putkas üldse kedagi peale tema enda?
Äripäeva toitlustusettevõtjast kolumnist Üllar „Myrakas“ Priks tuletas vahelduseks meelde ajakirjaniku ametit pidades omandatud intervjueerimisoskused ning usutles oma sõpru, kellega koos ta on osaühingut Suur M jooksutanud. On’s tal uuel hooajal putkas üldse kedagi peale tema enda?
Gasellid
Kiiresti kasvavate firmade liikumist toetavad:
Gaselli KongressAJ TootedFinora BankGBC Team | Salesforce
Genka ettevõtlusest: valin vähem raha ja rohkem vabadust
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Henry Kõrvitsa ehk artistinimega Genka sõnul pole raha tema jaoks kõige olulisem. Tähtsam on oma aeg ja võimalus seda meelepäraselt veeta.
Eestlane tõusis suure Soome börsifirma ärijuhiks
Varem Kristiine ja Rocca al Mare kaubanduskeskuseid juhtinud Helen Metsvaht läks omanikfirma Cityconi juhatusse ärijuhiks.
Varem Kristiine ja Rocca al Mare kaubanduskeskuseid juhtinud Helen Metsvaht läks omanikfirma Cityconi juhatusse ärijuhiks.
Jaanika Altraja: rohepöördes õnnestumiseks tuleb vähendada ebavõrdsust
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ühetaoline tulumaks ja madalad varamaksud mõjuvad tänapäeval dogmaatiliste jäänukitena, mis suurendavad ebavõrdsust ja pidurdavad rohepööret, kirjutab Jaanika Altraja arvamuskonkursile Edukas Eesti saadetud artiklis
Ameerika RAM – üks auto kõikideks sõitudeks
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Igapäevaselt tööle, naisega ostlema, pojaga trenni, nädalavahetusel sõpradega erinevaid hobisid harrastama, sekka suvilaehitusega seotud sõidud – kõik need saab edukalt tehtud aasta pikapi tiitliga pärjatud suure ja jõulise RAMiga USCAR – Ameerika Autost.
Läti keskpank tõmbas kasvuprognoosi allapoole
Läti Pank korrigeeris selle aasta majanduskasvu prognoosi ja näeb nüüd, et riigi majandus võiks sel aastal kasvada 1,8 protsenti.
Läti Pank korrigeeris selle aasta majanduskasvu prognoosi ja näeb nüüd, et riigi majandus võiks sel aastal kasvada 1,8 protsenti.
Hollandi firma plaanib Pärnusse miljarditehast Riisalo: kui saame neid kuidagi aidata, siis teeme seda
Hollandi ettevõte plaanib rajada Pärnusse miljard eurot maksva metanooli ja vesiniku tootmisüksuse.
Hollandi ettevõte plaanib rajada Pärnusse miljard eurot maksva metanooli ja vesiniku tootmisüksuse.