Artikkel
  • Kuula
    Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

    Müügistaar ei sobi müügijuhiks

    juhtimisnõustaja Hanno Jarvet.Foto: Terje Lepp

    Müügistaari edutamine müügijuhiks võib tunduda loogiline käik, kuid ei ole tegelikult õige samm, leiab juhtimisnõustaja Hanno Jarvet.

    Müügijuhi otsinguil edutatakse tavaliselt kõige edukam müügiinimene sellesse rolli ning tehakse sellega kaks viga: jäädakse ilma heast müügiinimesest ja saadakse halb müügijuht. Kui müügistaarid sobiksid müügijuhiks, oleks maailma tipptreenerite hulgas palju rohkem endiseid staare. Miks see üldjuhul nii ei ole?
    Vajalikud kompetentsid erinevad ning esinevad harva ühes inimeses. Staarmängija võib tihti näida enesekeskne, väga osav ühes kitsas valdkonnas, nõus painutama reegleid võidu nimel, vähese koostöövõimega, vähese detailitäpsusega, kärsitu, ta ei jaga teistega tähelepanu ega aupaistet ning on jäärapäine.
    Müügijuhi kui treeneri roll eeldab teistmoodi käitumist, et olla edukas. Oma meeskonna liikmetele tuleb läheneda erinevalt, olla järjekindel ja kannatlik oma pikaajaliste eesmärkide saavutamisel, näidata üles empaatiavõimet, et paremini mõista ja osata toetada, olla täpne pisidetailides ning näha suuremat pilti lisaks isiklikule eesmärgile.
    Juht näeb suurt pilti
    Staarmängija suudab oma rolli täita paremini kui keegi teine, kuid reeglina ei oska ta aidata teistel saavutada sama taset. Peatreener ei pea olema parem või osavam kui tema staarmängijad, kuid tal peab olema piisavalt kogemust, et eristada olulist ebaolulisest ning suuta asetada end oma mängijate rolli.
    Selleks, et tippmüügimehed võtaksid oma müügijuhti tõsiselt, on abiks, kui müügijuht on ise olnud hea müüja, kuid ei ole vajalik, et ta oleks olnud rekordite püstitaja. Eesti jalgpallikoondise peatreener on olnud Rootsi koondise mängija, kuid mitte legend. Peatreeneri tulemused tekivad teiste panuse kaudu ning selleks peab ta inimestele lähenema vastavalt nende eripärale. Ei piisa suhtumisest „mina tegin nii, tee sina ka“. Meeskonna tulemusjuhtimine eeldab suure süsteemi toimimise sügavamat mõistmist ja teisel tasandil mõtlemist.
    Staaridele on tihti lubatud rohkem, kuna nende keerulised isiksuseomadused aitavad kasvatada karismat ning tagavad suurema publikuhuvi. Tihtipeale kirjeldatakse individuaalalade legende kui n-ö kompleksseid isiksusi, kes vahetavad treenereid, satuvad konflikti meedia ja sponsoritega ega suuda head nõu kuulda võtta. Nad leiavad oma tee ning saavutavad oma tulemused neile ainuomaselt. Kui treener kaotab enesekontrolli või diivatseb, ei ole sellest kasu kellelegi. Müügijuhi roll eeldab koostööd tippjuhtkonna ning teiste valdkondade juhtidega ning nõuab ka teatud diplomaatilist veenmisoskust, mida üldiselt ei leidu enesekeskses isikus.
    Vähene vs suur detailitäpsus
    Kas olete kunagi proovinud müügiinimesi saada CRMi täitma, koosolekute kokkuvõtteid kirjutama, kuluaruandeid esitama või muid elementaarseid protseduure jälgima? See on umbes sama lihtne kui karjatada kasse.
    Müügiinimesele on hädavajalik aktiivne suhtumine ning tulemusele orienteeritus ehk asjade ettevõtmine ning kuni teatud maani ärategemine. Pisidetailidele keskendumine ning nende põhjalik analüüsimine viib järgmise kliendi juurde jõudmiselt tähelepanu eemale. Lõpuks loeb ainult tulemus. Ühe inimese jaoks on see tehtav, kuid terve üksuse tulemust niimoodi ei paranda. Nüüd tuleb jälgida pisiasju ning ajas nende väikeseid muudatusi. Kui iga müügiinimesega ei tegeleta eraldi, pole suurt lootust ka tulemuste kiireks paranduseks ning jätkatakse samade vigade tegemist.
    Tihti näeme väljakul, kuidas staarmängija vaidleb kohtunikuga või üritab teha kõike reeglite piires või piiride ääres, et saavutada võitu. Seda temalt oodataksegi. Müügijuhi roll on aidata ettevõttele leida kliente ja neid koostöös ettevõtte teiste osakondadega pikemas perspektiivis hoida. Aususe ja eetika tunnetus on tähtis isikuomadus müügiboonuste, kasumlikkuse ja kliendilojaalsuse tasakaalustamisel.
    Aupaiste jagamine
    Öeldakse, et mänge võidab meeskond ja kaotab treener. Nii on ka müügis – hea müügijuht jätab eduka tehingu aupaiste müügiinimesele, luhta läinud müügi puhul võtab vastutuse. Staarmängija, keda tiivustab edu ja ego, reeglina meeskonna ees vastutust ei võta.
    Teatud väärtustest on siiski kasu mõlemas rollis: enesedistsipliin, pühendumine, kirg valdkonna vastu ja suur soov saavutada seatud eesmärke.
    Allikas: bestsales.ee
  • Hetkel kuum
Tööstusjuht: ärme imetle jätkusuutlikkuse probleemi, teeme sellest konkurentsieelise
Jätkusuutlikkusest on arenenud justkui ümberjutustamise äri, kus igaüks räägib nii, nagu tema sellest aru saab. Jätkusuutlikust tegevusest peaks aga saama konkurentsieelis, mitte takistuste rada ja majanduslik viletsus, kirjutab ettevõtja ja Neulari juht Ilo Rannu Äripäeva teemaveebis Tööstusuudised.
Jätkusuutlikkusest on arenenud justkui ümberjutustamise äri, kus igaüks räägib nii, nagu tema sellest aru saab. Jätkusuutlikust tegevusest peaks aga saama konkurentsieelis, mitte takistuste rada ja majanduslik viletsus, kirjutab ettevõtja ja Neulari juht Ilo Rannu Äripäeva teemaveebis Tööstusuudised.
Kolme kuuga kolmandiku tõusnud vask lõi uue rekordi
Veebruarist 33% rallinud vase hind tegi täna värske rekordi, kerkides üle viie dollari naela eest.
Veebruarist 33% rallinud vase hind tegi täna värske rekordi, kerkides üle viie dollari naela eest.
Articles republished from the Financial Times
Reaalajas börsiinfo
Aastaaruande esitamine saab olla lihtne ehk rakendus, mis muudab mikroettevõtjate elu
Paljud väikeettevõtted on hädas majandusaasta aruande koostamisega. Tänavu aasta alguses kustutati äriregistrist koguni 23 000 ettevõtet, kellel oli pikem aruande esitamise võlgnevus. Väikefirmade valupunkti aitab leevendada tööriist nimega minuaastaaruanne.ee.
Paljud väikeettevõtted on hädas majandusaasta aruande koostamisega. Tänavu aasta alguses kustutati äriregistrist koguni 23 000 ettevõtet, kellel oli pikem aruande esitamise võlgnevus. Väikefirmade valupunkti aitab leevendada tööriist nimega minuaastaaruanne.ee.
Gasellid
Kiiresti kasvavate firmade liikumist toetavad:
Gaselli KongressAJ TootedFinora BankGBC Team | Salesforce
Uusi turge vallutava Eesti firma toodet jäljendavad nii hiinlased kui britid
Pärnumaal toodetud kännupuurid viisid masinatööstuse Dipperfox Euroopa kõige kiiremini kasvavate ettevõtete etteotsa, kuid ainulaadse toote menu sütitab jäljendajaid Hiinast kuni Ühendkuningriigini.
Pärnumaal toodetud kännupuurid viisid masinatööstuse Dipperfox Euroopa kõige kiiremini kasvavate ettevõtete etteotsa, kuid ainulaadse toote menu sütitab jäljendajaid Hiinast kuni Ühendkuningriigini.
Kaheksa aastat ühe kliendi jahil: kes tagaajamisest väsib, tuleb asendada
„Püüdsime üht klienti kaheksa aastat. Selle edukalt tegemiseks on vaja häid müügiinimesi ja kannatust. Inimese kannatus aga katkeb ja siis peavad juhid aru saama, et kui ühe inimese kannatus on katkenud, siis tuleb inimesi vahetada,“ illustreeris ambitsiooni saates „Tööandjate tund“ Estanci juht Priit Haldma.
„Püüdsime üht klienti kaheksa aastat. Selle edukalt tegemiseks on vaja häid müügiinimesi ja kannatust. Inimese kannatus aga katkeb ja siis peavad juhid aru saama, et kui ühe inimese kannatus on katkenud, siis tuleb inimesi vahetada,“ illustreeris ambitsiooni saates „Tööandjate tund“ Estanci juht Priit Haldma.
Tööstusjuht: ärme imetle jätkusuutlikkuse probleemi, teeme sellest konkurentsieelise
Jätkusuutlikkusest on arenenud justkui ümberjutustamise äri, kus igaüks räägib nii, nagu tema sellest aru saab. Jätkusuutlikust tegevusest peaks aga saama konkurentsieelis, mitte takistuste rada ja majanduslik viletsus, kirjutab ettevõtja ja Neulari juht Ilo Rannu Äripäeva teemaveebis Tööstusuudised.
Jätkusuutlikkusest on arenenud justkui ümberjutustamise äri, kus igaüks räägib nii, nagu tema sellest aru saab. Jätkusuutlikust tegevusest peaks aga saama konkurentsieelis, mitte takistuste rada ja majanduslik viletsus, kirjutab ettevõtja ja Neulari juht Ilo Rannu Äripäeva teemaveebis Tööstusuudised.
Kas raskevõitu jalaga Auto-Marko on liikluses probleemiks?
Autoentusiast võib olla keskmisest oluliselt teadlikum ja tähelepanelikum autojuht, ent teistest kiiremini sõites muudab ta end kaasliiklejate vigade suhtes ohustatumaks, selgitab staažikas liikluskoolitaja Indrek Madar.
Autoentusiast võib olla keskmisest oluliselt teadlikum ja tähelepanelikum autojuht, ent teistest kiiremini sõites muudab ta end kaasliiklejate vigade suhtes ohustatumaks, selgitab staažikas liikluskoolitaja Indrek Madar.
Finantsjuhid julgustavad karjääri pöörama: tehke midagi, et teist jääks jälg maha
Tehke midagi, et teist jääks maha mingi jälg, julgustas investeeringuid vahendava ettevõtte Brave Capitali finantsjuht Veiko Pedosk karjääripöördeid ette võtma.
Tehke midagi, et teist jääks maha mingi jälg, julgustas investeeringuid vahendava ettevõtte Brave Capitali finantsjuht Veiko Pedosk karjääripöördeid ette võtma.
Soomlased imestavad: Eesti robotid vallutavad maid
Eestlaste robotid vallutavad Soomes maid, kirjutab Helsingin Sanomat.
Eestlaste robotid vallutavad Soomes maid, kirjutab Helsingin Sanomat.