Artikkel
  • Kuula

    Arvustus: lüliti, mis sunnib pantvangistajat minu reegleid järgima

    On hulk tehnikaid, mis küll ei taga edu läbirääkimistel, kuid aitavad suurendada õnnestumise tõenäosust. Chris Voss on andnud selleks kõige lihtsamalt ja intuitiivsemalt kasutatavad tööriistad.

    Jakob SaksFoto: Raul Mee
    Kes meist ei tahaks teada salanippi, mis aitab läbirääkimistel alati ja kõike saavutada? Panna teist poolt tegema seda, mida mina soovin. Paraku pole olemas sellist hõbekuuli, mis kõik olukorrad lahendaks. Selle kinnituseks kõlagu järgnev lugu, mis juhtus 2014. aastal Ameerika Ühendriikides Memphise äärelinna kontori­hoones.
    "Meil ei ole midagi rohkem rääkida!" ütles minu vastas istuv Rick Cail, Rabaconda OÜ-le USAs logistikateenust pakkuva ettevõtte äriarenduse- ja turundusüksuse direktor. Oma paarikümne aastase ekspordikogemuse juures olin harjunud kasutama erinevaid läbirääkimistaktikaid ja enamasti sugugi mitte halbade tulemustega. Sel korral olin aga tõeliselt kimbatuses. Tagantjärele tarkusena selgub, et tegemist oli klassikalise pantvangiläbirääkimisega, kus pantvangiks oli meie kaup Ricki ettevõtte Tennessee laos. "Makske 6000 dollarit või te kaupu kätte ei saa!" oli mees resoluutne.
    Kohtumise algusest saadik olin proovinud läbi enamiku tehnikaid, mida teadsin. Olin proovinud n-ö Harvardi koolkonda, mille kohta on eesti keeleski ilmunud raamat "Kuidas panna nad ütlema JAH!". Tulemuseks ümmargune null. Proovisin ka argumenteerimistaktikat ehk siis sundida teda hoolikalt ning võimalikult loogiliselt seatud argumentidega minu positsiooni nägema ja keelitada teda oma nõudmisest taganema. Lõppude lõpuks oli ju 6000 dollarit kunstlikult paisutatud transpordikulu, mida me ei olnud nõus maksma. Jällegi ilma igasuguse tulemuseta, sest Rick Cail otsustas "argumentide vahetamise mänguga" lihtsalt mitte kaasa tulla.
    Ebaõnnestumine avas silmad
    Kuidas see lugu lõppes? Lõppes nii, nagu 95 protsenti pantvangiläbirääkimisi tegelikult ei lõpe – ebaõnnestumisega. Needsamad ebaõnnestumised on mulle olnud ääretult olulised toetuspunktid arenguteel. See läbikukkumine pani mind tõsiselt otsima vastust küsimusele: mida teha olukorras, kus teine pool keeldub mängimast minu mängureeglite järgi, argumentide vahetamise, intellektuaalsel võimekusel baseeruva võistluse ja muu sellisega?
    Need otsingud viisid mind lõpuks pantvangi­läbirääkimiste temaatikani. Aastal 2016 sattus mulle kätte Chris Vossi raamatu "Unusta kompromissid" ingliskeelne versioon, mis avas minu silmadele sootuks uue maailma. Voss on sõnadesse valanud läbi­rääkimismaailma jaoks midagi ääretult tõhusat – inimes­te mõjutamise alateadvuse kaudu. See on nagu inimeste ajus olev lüliti, mida vajutades saab väga kiire efekti. See on määratult tõhusam, kui proovida neid veenda ratsionaalselt.

    Raamat

    Chris Voss "Unusta kompromissid"

    Ilmub juuni keskpaigas

    Väljaandja: Äripäev

    Lisainfot saab SIIT.

    Mind tabas suur äratundmiskoht, sest nagu Vossi läbirääkimistehnikad, põhines ka enamik neid tehnikaid, mida olin mina siiani kasutanud, "intellektuaalsel võimekusel, loogikal, autoriteetsetel akronüümidel, nagu BATNA ja ZOPA, ratsionaalsetel arusaamadel millegi väärtuslikkusest ning moraalsetel kontseptsioonidel sellest, mis on õiglane ja mis pole" (Chris Voss). See raamat annab aga palju lihtsama viisi saavutada oma eesmärke. Läbirääkimis­koolitaja ja -coach’ina näen ikka ja jälle just siin toodud metoodikatest kõige kiiremat tulemust.
    Viieosaline metoodika, mis aitab inimeste käitumist muuta
    Mida siis teha olu­korras, kus vastaspool keeldub argumenteerimisliiniga kaasa tulemast? Põhjuseid selleks võib olla mitu: ei taha; ei julge; kardetakse, et oled tubli väitleja ja surud nad nurka jne. Kui suudadki nad oma võimsa väitlusega suruda jah ütlema, ei tähenda see veel seda, et nad sinuga nõus oleksid.
    Chris Vossi "Unusta kompromissid" üks suurimaid väärtusi on raamatus välja toodud mõttemudel, mida küll mainiti lühidalt, aga mida olen ka hiljem üksjagu analüüsinud ja edasi uurinud. Nimelt oli 1980. aastatel FBI (USA föderaalne juurdlusbüroo – toim) jõudnud oma pantvangiläbirääkimisoskuste tõttu tõsisesse kriisi – senisel metoodikal oli liiga palju laipu taga. Kuna see hakkas jõudsalt nende mainet mõjutama, töötas FBI välja uue meetodi: viieosalise astmestiku, kuidas saavutada soovitud käitumist ilma jõudu kasutamata.
    Võttes appi Vossi enda sõnad: "BCSM (Behavioral Change Stairway Model, käitumise muutumise astmeline mudel) koosneb viiest astmest: aktiivne kuulamine, empaatia, sideme loomine, mõjutamine ja soovitud muutus käitumises. Need astmed viivad iga läbirääkija kuulamiselt käitumise mõjutamiseni." Mudeli eesmärk on suunata teist poolt nägema võit-võit-lahendust olukorrale, tegema kompromisse, mõistma oma kasu pakutavas lahenduses jne. Selleks, et panna teist inimest oma käitumist muutma, tuleb teda sinnapoole ettevaatlikult meelitada.
    Seda ei saa aga jõuga teha, sest see tuleks varem või hiljem bumerangina tagasi. Nimelt on inimestel komme hakata vastu pusima, kui nad tunnevad, et keegi üritab neid survestada. Selleks, et teist poolt mõjutada, tuleb esmalt saavutada usaldus ja teineteise mõistmine.
    Miks läbirääkimised tihti ummikusse jooksevad?
    Vastastikune teineteise mõistmine tekib siis, kui teine pool tunneb, et temast püütakse aru saada. Ja siin tulebki mängu aktiivne kuulamine, mis aitab meil paremini läbirääkimiste partneri maailma mõista ning samas ka usaldust luua. Siis ja alles siis saab hakata teist suunama või mõjutama, enne mitte. Ja ainult siis on võimalik saavutada muutust käitumises.
    Millise vea me sageli teeme? Pahatihti jäetakse ära kolm esimest astet, hüpates otse neljandasse, mõjutamise faasi. Üldjuhul tähendab see teise poole argumentidega ülekülvamist, ratsionaalseid ajurünnakuid lahenduste leidmisele või suisa ultimaatumeid stiilis "kui sa kohe kombinesooni selga ei pane, ei saa issi tööle minna ja raha teenida, et sulle mänguasju osta". Ja siis me ei mõista, miks on teine pool tõrges meie argumente kuulama või ette­panekutega kaasa tulema. Just selle pärast, et suhe on loomata.
    Kui raamatust välja tuua see üks printsiip, mis on minu jaoks väga hästi töötanud, siis on need aktiivse kuulamise tööriistad: peegeldamine, tõlgendamine, õhutamine ja kirjeldajate kasutamine. Tunduvad imelihtsad, aga alustajale uskumatult keerulised tegevused. Esiteks on tänapäeval keskendunult kuulamine üldse üks harv oskus. Teiseks, kuna mainitud taktikad töötavad alateadvuse tasandil, tundub esmalt nende teadvuse tasandil kasutamine üsnagi veider. Olen märganud seda nii enda kogemusest kui ka teisi sel teemal koolitades. Veidrad on need aga vaid seni, kuni muutuvad suhtlusmaneeri märkamatuteks ja loomulikeks osadeks.
    Metoodika, mis aitab edukalt 30 aasta pikkuseid "puhkusepakette" müüa
    Chris Voss on naljatlemisi öelnud, et ta müüb telefoni teel 30aastaseid "puhkuse­pakette". Ja ta teeb seda väga hästi, sest ligi 95 protsenti pantvangiläbirääkimisi võib üldjoontes edukaks pidada. Kui suur on telemüügi või äriläbirääkimiste õnnestumisprotsess siia kõrvale, seda oskab vast enamik oma kogemusest ise aimata. Pahatihti ei olegi pantvangiläbirääkijal mõjutamiseks ühtki teist tööriista kui aktiivne kuulamine, millega kogu maagia ära teha. Ja seda kõike ilma igasuguseid kompromisse ise tegemata. Mulle on olnud suur üllatus, kui kiirelt ja kui häid tulemusi on andnud nende taktikate harjutamine ettevõtete sisekoolitustel. Kui Vossil õnnestus telefoni teel aktiivse kuulamisega maha müüa 30 aasta pikkuseid vanglakaristusi, siis mõelda vaid, mida annaks äris nendesamade taktikatega korda saata?!
    Mida see raamat lugejale annab? Lugematul hulgal äärmiselt köitvate pantvangisituatsioonide kõrval, mis ei luba raamatut hiliste öötundideni käest panna, pakub see ka väga konkreetseid tööriistu, mida äris või kodustes oludes kasutusele võtta. Jah, koolitajana näen, et mitu meetodit on esmasel kokkupuutel üsnagi võõrad ja nõuavad juhendatud harjutamist, kuid õnneks on Eesti kontekstis kõik metoodikad 100 protsenti pädevad. Küll aga tuleb tõdeda, et erinevate fraaside sõnastust ei saa päris üks ühele tõlkida, mistõttu tuleb nii mõnigi kord nii endale kui ka Eesti konteksti paremini sobituvaid väljendusviise otsida.
  • Hetkel kuum
Konfliktne Tartu arendaja vihastas järgmised koduostjad välja “Miks ma maksan pangalaenu pooliku asja eest?”
Selle aasta rekord – november sepistas mulle varajase jõuluüllatuse
Sel nädalal oluline: viis asja, mida oodata

TOP 100

Eesti kõige edukamad ettevõtted

Tuul pöördus: Pärnumaa edukaim ettevõte valmistub tabeli lõppu vajuma Edetabelis 132 ettevõtet
1
Eesti GaasMargus Kaasik
juhatuse esimees
2
Admiral MarketsSergei Bogatenkov
tegevjuht
3
UtilitasPriit Koit
kontserni juht
Vaata kogu nimekirja

Portfellihaldus 20 aastat investeerimiskogemust

Olulisemad lood

Raadiosaated
Kersti Kaljulaid annab kaks soovitust majanduslanguse peatamiseks
Keerulises majanduskeskkonnas peavad Eesti poliitikud tagama, et Euroopa Liidu liikmesriigid kohtleksid oma ettevõtjaid võrdselt, rääkis president Kersti Kaljulaid.
Keerulises majanduskeskkonnas peavad Eesti poliitikud tagama, et Euroopa Liidu liikmesriigid kohtleksid oma ettevõtjaid võrdselt, rääkis president Kersti Kaljulaid.
Kõik raadiosaated
Arvamus
Tarmo Ulla: leiutaks hoiupõrsa, mis alistab TikToki Kuidas võita noorte tähelepanu infouputuse ajastul?
Finantsteadmised on kõige kesisemad 18–29aastaste hulgas. Me peaksime välja mõtlema, kuidas viia rahatarkus just selle vanuserühmani, kirjutab arvamuskonkursi Edukas Eesti toetaja, Swedbanki eraisikute panganduse juht Tarmo Ulla.
Finantsteadmised on kõige kesisemad 18–29aastaste hulgas. Me peaksime välja mõtlema, kuidas viia rahatarkus just selle vanuserühmani, kirjutab arvamuskonkursi Edukas Eesti toetaja, Swedbanki eraisikute panganduse juht Tarmo Ulla.
Kõik arvamuslood
Vastutustundlik ettevõtlus
Kõik kategooria artiklid
Investor
USA aktsiaturg tõusis tänavuse aasta tippu
USA peamine aktsiaindeks S&P 500 tegi reedel uue tänavuse tipu, tõustes 0,59% 4594,63 punktini.
USA peamine aktsiaindeks S&P 500 tegi reedel uue tänavuse tipu, tõustes 0,59% 4594,63 punktini.
Kõik investeerimisteemad
Articles republished from the Financial Times
Seisakuriik: Suurbritannia on rahast lage
Kas taastada või taganeda? Krüpto rasked valikud pärast FTXi langust
Kõik Financial Timesi artiklid
Reaalajas börsiinfo
  • HETKEL EETRIS:
Kuula otse
Väikeettevõtlus
VIDEO: kuidas karjääri tipus olles uuesti nullist alustada
Pärast profikarjääri lõppu on tipprattur Tanel Kangert keskendunud oma rattapoele. Aga kuidas aru saada, millal on õige aeg ühe tippkarjääriga otsad kokku tõmmata ja uueks eluks fookus paika saada?
Pärast profikarjääri lõppu on tipprattur Tanel Kangert keskendunud oma rattapoele. Aga kuidas aru saada, millal on õige aeg ühe tippkarjääriga otsad kokku tõmmata ja uueks eluks fookus paika saada?
KÕIK VÄIKEETTEVÕTLUSE ARTIKLID
Videod
Kuidas tipus lõpetada?
Sure nulliga. Kuidas võtta enda rahast ja elust viimast?
Kõik videod
Gasellid
Kiiresti kasvavate firmade liikumist toetavad:
Gaselli KongressAJ TootedFinora BankGBC Team | Salesforce
VIDEO: kuidas karjääri tipus olles uuesti nullist alustada
Pärast profikarjääri lõppu on tipprattur Tanel Kangert keskendunud oma rattapoele. Aga kuidas aru saada, millal on õige aeg ühe tippkarjääriga otsad kokku tõmmata ja uueks eluks fookus paika saada?
Pärast profikarjääri lõppu on tipprattur Tanel Kangert keskendunud oma rattapoele. Aga kuidas aru saada, millal on õige aeg ühe tippkarjääriga otsad kokku tõmmata ja uueks eluks fookus paika saada?
Kõik gasellide lood
Juhtimine
Edukas tiimijuht räägib inimestega ja kaasab neid pidevalt
Fujitsu Persona tooteomanik ja meeskonnajuht Sirli Vaher ning NICO Eesti ärijuht Siim Palumets jagavad oma kogemust Fujitsust kui tööandjast. Kuidas hoida erinevaid tiimiliikmeid ühtsena ning kuidas eristub värbamine IKT sektorisse teistest valdkondadest?
Fujitsu Persona tooteomanik ja meeskonnajuht Sirli Vaher ning NICO Eesti ärijuht Siim Palumets jagavad oma kogemust Fujitsust kui tööandjast. Kuidas hoida erinevaid tiimiliikmeid ühtsena ning kuidas eristub värbamine IKT sektorisse teistest valdkondadest?
Kõik juhtimise artiklid
Rohepööre
Suurfirmade tippjuhid jätkusuutlikkusest: iPhone’i äraviskamine pole lahendus, pikaajaline strateegia on
IPhone’i prügikasti viskamine ja kartulikrõpsudest loobumine pole kliimaprobleemi pikaajaline lahendus, vaid ettevõtted peavad tegema iga toote ja teenuse puhul samm-sammult jätkusuutlikumaid otsuseid, rääkisid välismaiste firmade tippjuhid Tasakaalus majanduse foorumil “Elevant toas”.
IPhone’i prügikasti viskamine ja kartulikrõpsudest loobumine pole kliimaprobleemi pikaajaline lahendus, vaid ettevõtted peavad tegema iga toote ja teenuse puhul samm-sammult jätkusuutlikumaid otsuseid, rääkisid välismaiste firmade tippjuhid Tasakaalus majanduse foorumil “Elevant toas”.
Kõik Rohepöörde artiklid
Autod
Osta "katkine" aken: Tesla teeb kunagise fopaa rahaks
Tesla müüb 55 dollari eest Cybertrucki aknakleepsu, mis jätab mulje, nagu oleks neljarattalise aken katki, vahendab CNN.
Tesla müüb 55 dollari eest Cybertrucki aknakleepsu, mis jätab mulje, nagu oleks neljarattalise aken katki, vahendab CNN.
KÕIK AUTOTEEMAD
Suur lugu
Reportaaž Narva piiripunktist: tuhat soomlast saja illegaalse immigrandi asemel
Auto|Piloot. Nelja erinevas kastmes Lamborghiniga Itaalia teedel – jää hüvasti, mootorite Heino Eller Eksklusiiv!
„Toon kohale, vormistan tollis ära ja toimetan Moskvasse.“ Eksperiment näitas, kui lihtne on sanktsioonidest mööda hiilida
Kõik suured lood
Sisuturundus
Sisuturundus
Kõik artiklid
Oktoobris jätkus tööstustoodangu langus
Tänavu oktoobris kahanes tööstustoodang 12 ning tööstussektori käive 15,5 protsenti. Eksporditurgude langus oli kiirem siseturust.
Tänavu oktoobris kahanes tööstustoodang 12 ning tööstussektori käive 15,5 protsenti. Eksporditurgude langus oli kiirem siseturust.
Kõik Äripäeva artiklid
IIZI Kindlustusmaakler AS – professionaalne kindlustuspartner
Kõik kategooria artiklid
Sisustaja
Kõik kategooria artiklid
Üritused
Üritused
Koolitused
Koolitused
Kõik artiklid
Kõik Äripäeva artiklid
Raadiosaated
Edukas tiimijuht räägib inimestega ja kaasab neid pidevalt
Fujitsu Persona tooteomanik ja meeskonnajuht Sirli Vaher ning NICO Eesti ärijuht Siim Palumets jagavad oma kogemust Fujitsust kui tööandjast. Kuidas hoida erinevaid tiimiliikmeid ühtsena ning kuidas eristub värbamine IKT sektorisse teistest valdkondadest?
Fujitsu Persona tooteomanik ja meeskonnajuht Sirli Vaher ning NICO Eesti ärijuht Siim Palumets jagavad oma kogemust Fujitsust kui tööandjast. Kuidas hoida erinevaid tiimiliikmeid ühtsena ning kuidas eristub värbamine IKT sektorisse teistest valdkondadest?
Kõik raadiosaated
Sisuturundus
Sisuturundus
Küberturvalisus
Kõik kategooria artiklid
Äripäeva TOPid
Kõik TOPid
Kõik artiklid
Soome suurfirma asepresident: julgustan Eesti valitsust palju jõulisemalt tegutsema
Ma julgustaksin Eesti valitsust tegema palju kiiremini otsuseid, et siinsetel ettevõtetel oleks ligipääs roheenergiale, rääkis Pauligi kommunikatsiooni- ja jätkusuutlikkuse asepresident Kaisa Lipponen.
Ma julgustaksin Eesti valitsust tegema palju kiiremini otsuseid, et siinsetel ettevõtetel oleks ligipääs roheenergiale, rääkis Pauligi kommunikatsiooni- ja jätkusuutlikkuse asepresident Kaisa Lipponen.
Kõik Äripäeva artiklid

Küpsised

Äripäev kasutab küpsiseid parima ajakirjandusliku teenuse, huvipakkuvama sisu ja hea kasutajakogemuse võimaldamiseks. Meie veebilehel on järgmist liiki küpsised: vajalikud-, statistika-, eelistuste- ja turunduse küpsiseid. Küpsiste kasutamise eesmärkide ja töötlemise aluse osas saad rohkem infot Meie Küpsiste Poliitikast. Vajutades „Luban kõik“ nõustud Küpsiste kasutamisega meie ja kolmandate osapoolte poolt Meie Küpsiste poliitikas ja käesolevas Küpsiste lahenduses toodud tingimustel. Vajutades „Muudan eelistusi“ saad oma eelistusi alati muuta ja täiendavalt infot erinevate Küpsiste kohta.

Loe lähemalt meie Privaatsus - ja Küpsisepoliitikast.